銷售管控模式 

? 銷售部功能概述 

? 銷售部組織設計 

? 銷售部運營系統

 ? 銷售部信息系統

 ? 銷售部政策與制度

 ? 案例：王老吉銷售管控模式

 第一部分 銷售部整體概述

 ? 銷售部工作理念

 ? 銷售部架構模式

 ? 全國市場劃分

 一、銷售部工作理念

       1、品牌銷售部的使命和目標 

       2、銷售部奉行“以人為本”的宗旨

       3、銷售部員工共同的價值觀 

       4、銷售部人員工作遵循的原則 

二、銷售部整體架構為“3+3”模式

      3大硬件：

              SLT（銷售領導小組） 

              SSG（銷售部秘書組）

              FSF（實地銷售隊伍） 

      3大軟件：

               TSD（品牌銷售模式）

                SOS（銷售部操作系統）

                 PAE（計劃與評估體系） 

 三、全國市場劃分 

      第二部分 銷售組織與人員職責 

                  ? SLT組織

                  ? SLT角色

                  ? SLT職責

                  ? SLT工作制度

                  ? SLT人員分工及職責 

                  ? SSG組織

                  ? SSG角色 

                  ? SSG職責

                  ? SSG工作制度

                  ? SSG人員分工及職責

                  ? FSF組織 

                  ? FSF角色

                  ? FSF職責

                  ? FSF工作制度 

                  ? FSF人員分工及職責

     一、SLT組織 

          （一） SLT角色 

          （二） SLT職責 

                     1、生意發展 

                     2、組織建設

                     3、多部門協同 

          （三）SLT工作制度

                    1、SLT每月例會

                    2、SLT每月工作重點 

          （四） SLT人員分工及職責 

                    1、 總經理

                    2、 銷售總監

                    3、 銷售副總監 

   二、SSG組織 

            （一）、SSG角色

            （二）、SSG職責 

                              1、協調OSB系統運作 

                              2、負責IES體系運轉 

             （三）、SSG工作制度

                               1、SSG每月例會 

                               2、OSB每月例會 

             （四）、SSG人員分工及職責 

                               1、組長 

                               2、客戶服務代表 

                               3、客戶服務代表

    三、FSF組織 

              （一）、FSF角色 

              （二）、FSF職責 

                               1.生意發展 

                               2.組織建設 

               （三）、FSF工作評估標準

                               1.生意發展 

                               2.組織建設 

   四、市場經理 

                 1、市場經理角色

                 2、市場經理職責 

                       （1）、生意發展 

                       （2）、組織建設 

                3、 市場經理工作評估標準 

                       （1）、所轄市場銷量與分銷水平

                       （2）、所轄市場組織結構動作水平

 五、區域經理

        1、區域經理角色 

        2、區域經理職責 

           （1）、生意發展 

           （2）、組織建設 

        3、區域經理工作評估標準 

           （1）、所轄區域銷量與分銷水平 

           （2）、所轄區域組織結構運作水平 

  六、客戶經理 

        1、客戶經理角色 

        2、客戶經理職責 

           （1）、生意發展 

           （2）、組織建設 

        3、客戶經理工作評估標準

           （1）、所轄城市銷量與分銷水平 

           （2）、所轄客戶組織結構運作水平 

第三部分 銷售運營系統 

             ? OSB系統概述

             ? OSB系統設計

             ? OSB流程簡介

             ? OP流程（訂單處理）

            ? SP流程（貨物發運）

            ? BC流程（貨款結算）

            ? 信用額管理制度CMR概述 

            ? 配額管理制度概述

            ? POP管理制度概述

            ? 退貨管理

 一、 OSB系統概述

 二、 OSB系統設計目標 

      （一）OSB系統目標 

      （二）OSB生意目標 

 三、 OSB流程 

        （一）、 OSB流程簡介 

        （二）、 ＯP（訂單處理） 

         （三）、 BC(貨款結算)

 四、信用額管理 

         （一）信用額管理制度－CMR概述 

         （二）信用額季度更新機制 

  五、配額管理制度 

         （一） 額管理制度概述 

         （二） 配額管理制度運作細則 

  六、POP管理制度 

         （一） POP管理制度概述 

         （二） POP管理制度運作細則 

  七、退貨管理 

         （一）所有客戶的退貨遵循以下四個原則 

         （二）所有客戶的退貨遵循以下程序 

第四部分 銷售信息體系

      ? IES簡介

      ? IES主要內容

      ? 銷售經理月度報告（IES-M01）

      ? 全國銷售月度報告（IES-M02）

      ? 主要市場月度報告（IES-M03）

      ? 全國客戶信用等級一覽表（IES-M04)

       ? 全國客戶儲運信息一覽表（IES-M05）

        ? 全國銷售每月重點（IES-M06）

        ? IES月報流程圖 （圖略）

     一、 IES簡介 

     二、 IES主要內容 

         1、 銷售部周報

         2、 銷售部月報

         3、 銷售部季度報告 

         4、 銷售部年度報告 

     三、銷售經理月度報告（IES-M01） 

     四、全國銷售月度報告（IES-M02） 

     五、主要市場月度報告（IES-M03）

     六、全國客戶信用等級一覽表（IES-M04）

    七、全國客戶儲運信息一覽表（IES-M05）

    八、全國銷售每月工作重點（IES-M06）

第五部分 銷售政策與制度 

     ? 銷售經理費用管理流程及制度 

     ? 駐地業務費用管理流程及制度

       一、銷售經理本人的各項費用及報銷制度

       二、銷售經理在當地招聘銷售人員的程序及制度 

第六部分 案例：王老吉管控模式 

        ? 集團銷售部組織架構 

        ? 銷售部組織架構地圖 

        ? 銷售部組織架構說明 

        ? 銷售部組織層次設定

       ? 銷售公司組織架構模式

        ? 大區組織架構模式 第七部分 

附件：快消品企業實用銷售報表

       ? 辦事處月度銷售預算 

       ? 大區經理月度銷售預算 

       ? 銷售公司月度經營預算 辦事處月度銷售預算監控報表 

             1、單品銷售責任明細表 

             2、銷售費用預算表

             3、直營客戶銷售及費用責任表 

             4、傳統渠道客戶銷售及費用責任表

             5、現代渠道商超系統目標銷售責任明細表

             6、業務人員目標銷售責任明細表 

             7、“三個一”目標銷量責任表

             8、市場開發目標責任表 

             9、市場銷售分析表

            10、經銷商開發規劃表 

            11、產品流向分解表

            12、商超網點規劃及開發計劃表 

            13、二批網點規劃及開發計劃表 

            14、B/C網點規劃及開發計劃表 

            15、特通網點規劃及開發計劃表 

            16、人員配置規劃表

            17、客戶銷售投入產出分析表 大區經理月度銷售預算監控表

                   1、大區費用預算提取使用節超表

                   2、大區客戶開發推進表 

                   3、大區商超網點建設推進表

                   4、大區特通網點建設推進表

                   5、大區人員配置表

           銷售公司月度經營預算監控表

                   1、銷售公司預算損益表 

                   2、產品品種盈利能力預算表

                   3、現代渠道產品銷售收入預算表 

                   4、傳統渠道產品銷售收入預算表 

                   5、讓利產品銷售收入預算表

                   6、市場費用預算表

                   7、研發費用預算表 

                   8、管理費用預算表

                   9、銷售費用預算表 

                  10、辦事處銷售費用預算明細表 

                  11、物流費用預算表

                  12、工資預算總表 

                  13、本部辦公費用預算明細表 

                  14、本部差旅費預算明細表 

                  15、本部獎金預算明細表 

                  16、本部其它行政費用預算明細表