陳凱文老師于2010年提出“打靶營銷”競爭模式及操系統(tǒng)。“打靶營銷”是繼“定位”理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式，對于快速成長的中國品牌具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義及實戰(zhàn)價值。

2月20日，農(nóng)夫山泉官宣推出250ml小瓶裝的系列飲料，茶π、農(nóng)夫果園、水溶C100、維他命水都迎來迷你版成員，加入去年推出的鋁罐口袋裝炭仌咖啡，組成了農(nóng)夫山泉“幼兒班”。

“會玩”的農(nóng)夫山泉利用小瓶裝，組成了時下流行的“快樂源泉小瓶子”游戲。事實上，在“快樂源泉小瓶子”火起來之前，農(nóng)夫山泉早已開始嘗試小包裝了，去年陸續(xù)推出335ml的“東方小樹葉”、250ml的鋁罐炭仌咖啡，主打口袋裝便攜飲品。

那么此次推出小瓶裝，農(nóng)夫山泉有著怎樣的市場計劃與消費者洞察？

小包裝背后的大學(xué)問：單身經(jīng)濟(jì)、理性消費、健康飲食、顏值主義

農(nóng)夫山泉“小包裝”的推出，成功地幫東方樹葉品牌進(jìn)行了一波年輕用戶的拉新，“可愛”成為微博上用戶評價最多的關(guān)鍵詞。

為什么小瓶裝的飲料會受到消費者的歡迎？隨著Z世代崛起成為中國消費市場的中堅力量，加之“單身經(jīng)濟(jì)”的興起，傳統(tǒng)的飲料消費結(jié)構(gòu)正在逐漸松動并發(fā)生變化。小巧且精致的萌趣風(fēng)格，已經(jīng)成為其中的一個流行趨勢。相對于常規(guī)裝，小瓶裝更符合當(dāng)下的審美情趣，同時又能讓人在享受飲料的快樂時減少負(fù)擔(dān)。

根據(jù)《天貓食品行業(yè)趨勢分析報告》顯示，近幾年隨著消費者的習(xí)慣不斷在改變，小包裝已成為食品行業(yè)趨勢之一，更多的小袋零食、小瓶飲料更受歡迎，且小包裝并不只在女性消費者中受歡迎，男性消費者也逐年在增多。

除了農(nóng)夫山泉，還有很多品牌都對小包裝青睞有加，如可口可樂與百事可樂都推出了200ml迷你罐，喜茶推出了270ml的迷你版，還有主打小包裝的每日堅果、江小白、小罐茶等。

“小包裝”崛起的背后，我們可以看到當(dāng)下消費環(huán)境與人群的變化，主要有四大趨勢：

1、單身經(jīng)濟(jì)：一人食需求上漲

據(jù)民政部統(tǒng)計，我國單身人口規(guī)模已達(dá)2.4億。單身群體的崛起，喚醒了一人份的消費需求，自然就催生了單人型消費經(jīng)濟(jì)。

天貓發(fā)布的“2019-2020國民味道”數(shù)據(jù)報告顯示，小瓶酒、一斤裝的米等“一人食”商品在天貓增長近30%。對于單身人群而言，大份、雙人份的商品消費不完，從產(chǎn)品形態(tài)到服務(wù)模式，都轉(zhuǎn)向少量而小份的選擇。

小包裝可以說是最為符合“孤獨經(jīng)濟(jì)”的產(chǎn)物。小小一份，一人享用正恰到好處，不需要考慮喝不完、吃不完怎么儲存，不需要考慮別人是否愿意一起分享，非常符合一個人的生活需求。

2、理性消費：愛嘗鮮，不愛浪費

過去的消費，“性價比”是首要考慮因素，消費者經(jīng)過一番價格對比，多數(shù)情況下會因為“買大包更劃算”的心理而購買大包裝。

但隨著消費觀念的轉(zhuǎn)變和不斷升級，新中產(chǎn)們更看重理性消費。小包裝商品帶來的“多選擇性”，可以大大降低做購買決策的難度，消費者可以用同樣的價格嘗試更多口味、更多款式，滿足了他們“嘗鮮”的心理。

例如去年年初，喜茶推出了MINI版瓶裝茶飲，一瓶只有270ml。顧客點單時，打包購買2瓶不同的產(chǎn)品只需要28元。用原來一杯的價錢就可以買到兩杯不同口味，再配上小號透明袋，高顏值與多口味兼?zhèn)洌舜罅?0后、00后消費者購買并拍照曬圈。

迷你包裝的新品，還能減少嘗新的風(fēng)險，讓更多消費者愿意體驗產(chǎn)品，從而提高復(fù)購率。另外，與傳統(tǒng)大包裝相比，小包裝體積更輕巧、儲存方便、便于出門攜帶，且避免了吃不完浪費的問題。

3、健康飲食：減糖、減熱量，營養(yǎng)更可控

對于高熱量的零食、飲料而言，“小包裝”往往代表著更加健康和科學(xué)。在享受美食的同時，通過控制能量攝入減少罪惡感，這也是其受到大量消費者喜愛的重要原因。

例如可口可樂、百事可樂都推出了200ml的迷你鋁罐，還有300ml的小塑料瓶裝。雖然每一個單位可樂中所含的卡路里并不會減少，但是在消費者們看來，一次喝少點，的確給人“熱量少點更健康”的心理安慰。

商家還可以通過小包裝，幫助消費者根據(jù)營養(yǎng)需求控制攝取量。例如“每日堅果”，每袋含有20-25克的堅果，恰好滿足每日營養(yǎng)需求，便于攜帶與控制用量。百草味、良品鋪子、三只松鼠等紛紛推出了此類產(chǎn)品，也都取得了不錯的銷量。

4、顏值主義：更萌、更精致

相對于簡單粗放的大包裝，小包裝的產(chǎn)品通常更加精致、也更為討喜，高顏值的產(chǎn)品滿足了年輕消費者對于高品質(zhì)生活的追求，小包裝的市場吸引力也由此更加突出。

尤其是當(dāng)下的年輕人，喜歡賣萌，更喜歡“買萌”。相較于大包裝，一個可愛的、迷你的包裝設(shè)計，更容易抓取年輕人的眼球。就像迷你版的喜茶、變小了的農(nóng)夫山泉，自帶萌感，討人喜歡，很容易激發(fā)年輕人的拍照欲望，并分享到社交圈子。

此外，小尺寸通常給人包裝更厚、質(zhì)量更好的視覺效果，這一特點在飲料市場尤為突出。例如，農(nóng)夫山泉的“東方小樹葉”在縮小包裝的同時，通過對瓶身做加厚及多重加強(qiáng)處理，使其耐熱性和穩(wěn)定性大大提升，可以滿足直接加熱的需求。

4.總結(jié)

好的產(chǎn)品就是最好的營銷，農(nóng)夫山泉小瓶裝系列的核心消費者是孩子和追求健康的年輕女性，在消費場景上比較廣泛，無論是居家、配餐還是出游休閑，都很適合。

此次小瓶裝系列250ml容量的設(shè)計，很有講究。首先是特別，常規(guī)的PET小瓶裝容量設(shè)計在350ml左右，而農(nóng)夫山泉小瓶裝系列在這個基礎(chǔ)上足足小了近1/3，這個系列的獨特性能夠很快在市場上凸顯。

其次是健康，隨著規(guī)格的變小糖分也在減少，對消費者無論在身體還是心理上都是更少的負(fù)擔(dān)；而東方樹葉屬于無糖茶，它本身就是健康屬性較強(qiáng)的產(chǎn)品，因而335ml是更好的選擇。

最后是更貼心，很多人尤其是女孩子想喝飲料但是又喝不完一瓶，250ml就剛好，不容易浪費，喝完后可能還覺得意猶未盡，而且小瓶裝更方便隨身攜帶。

農(nóng)夫山泉此次的小瓶裝系列，便是基于年輕消費者對精致生活、悅己分享、社交分享等需求的洞察。