陳凱文,陳凱文講師,陳凱文聯系方式,陳凱文培訓師-【中華講師網】
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    陳凱文:巧用節日拜訪,建立穩固客情,贏得的不僅是銷量!
    2016-09-29 2674

    幾年下來,從這個區域調到哪個區域,口袋里雖然沒有攢下多少銀子,但每到節假日,都能夠收到許多曾經的經銷商朋友微信、短信或者電話問候,有些經銷商朋友甚至都五六年沒有見面了,每一次的問候都使人倍感親切,誰說商場只有利益?誰說商場沒有真情?這個世界,希望別人怎樣對待自己,自己就怎樣對待別人。

    那么,怎樣做好節假日的營銷工作和拜訪工作呢?下面談談筆者的經驗:

    一:在重大節日做好一般客戶的電話拜訪。

    作為社會屬性的人都是有感情需求的,情感需求包括兩個方面,一是對親情、友情的需要,另一個就是歸屬感的需要,也是人們希望自己歸屬某一個組織,而銷售人員節假日問候可以滿足經銷商第二種需求。這里要注意的是,節假日的電話問候主要以真心祝福為主,要與經銷商在私人感情上達到共鳴,弱化“工作氛圍”,強化“感情”印象,以“噓寒問暖”“使勁關懷”為主要內容,切記不要太肉麻,給人一種虛情假意之感。

    二:做好在節假日對重點客戶的拜訪。

    其實,有時候拜訪經銷商要像走親戚一樣勤,再親的親戚三年不走動,感情也會淡化很多。拉近與客戶的感情最有效方式就是常走走,尤其在節假日。一方面可以建立彼此良好的私人感情,另一方面也可以使客戶感到受尊敬,對后續的產品銷售更有干勁。很多時候,一個產品在終端銷售好與否,除了產品本身的利潤空間大小,就是業務員在客戶心目中的地位大小,營銷工作最高境界就是“攻心洗腦”,攻心就是讓你的客戶“愛”上你,“洗腦”就是讓客戶滿腦子都是你的產品信息,當然做到這一點很難,但我們必須有信心去做。

    有一年春節剛過,我去給一個鄉鎮經銷商拜年,不幸的是那年春節剛過他母親去世了,巧合的是正好被我碰到了。面對痛不欲生的經銷商,我二話沒說,點了三炷香深深地向老人遺像磕了三個響頭,正在流淚的他震驚了,干勁陪我一起磕頭,事后又馬上拉起我,激動地說:兄弟,你太實在了,別人來了只是應付差事般隨便鞠個躬,哥哥謝謝你了!,之后那一年,在我們的大力支持下,該經銷商全力以赴地在專營我服務的品牌,那年的銷量達到了80萬,這對于一個二線品牌在西部鄉鎮是很難取得的好成績。

    三:用心做好重大節日的客情服務。

    1,微信、短信問候。現在大多數經銷商對千篇一律的道賀信息肯定產生了審美疲勞,因為很多廠家營銷人員都是應付差事,這一點經銷商看得很清楚,他也沒有絲毫的感動。所以祝福一定要根據對方的具體情況編寫,要祝賀其內心在下一階段非常想實現的事情,外加一兩句樸實無華的賀詞即可。對當下激烈的市場競爭絞盡腦汁,我一般除了簡單的安撫,就是使勁地給他們打氣,相信未來一定會好,外加當地特色的祝福。記得有一年除夕之夜,我給一個老經銷商發了一個祝福短信,第二天早上天剛亮,我還未起床,那個老經銷商打電話過來感激地一遍又一遍向我道謝,并解釋說他不會發短信,在那一年的合作中,他處處對我很關照。

    2,對重點客戶在節假日要親歷親為,要講究送“禮“。眼下營銷不管怎么做,都嚴重同質化了。你想到的別人已經做了,我們要做的就是花最少的代價讓客戶感覺那是我們真心為他挑選的,并花了很多金錢以外的成本,是我們對他真情的付出。每年春節剛過,我都給經銷商拜年,每次我都特意給他們帶點家鄉土特產,諸如枸杞、沙棗之類的西北特產,并一一向他們說明,這是我老父親親手在戈壁灘種植的,我不遠千里捎到這兒,希望他們笑納。禮輕情意重,幾年過去了,雖然我早已離開了當初服務的公司,但每年還有經銷商陸陸續續給我拜年,如今,我們僅剩下友情了。

    四:在重大節假日幫助經銷商做好助銷工作

    幫助他們多銷售產品就是最好的拜訪,尤其在五一、國慶等重大節日。每逢重大節假日,都是經銷商終端促銷的火拼期,這個時候經銷商就顯得有些力不從心了,他多么希望有人能真心幫他一把。戰場上的友情是最牢靠的兄弟情,而此時的促銷不亞于一場戰役,正可謂是一個與經銷商肩并肩戰斗的最好機會。記得那幾年,每逢五一、國慶或者鄉鎮集會,我們都幫重點客戶做銷售,有時還捎帶介紹其他產品,無論是搬貨,還是送貨,我們都與經銷商一起戰斗,事后還一起總結,協商下一步的促銷計劃。想起那幾年的節日促銷,我們都是超負荷地勞作,今天時不時還有經銷商朋友在電話里提起那段激情澎湃的歲月,不時有經銷商朋友還在重溫這段有挑戰性的經歷。

    當然,節假日的營銷還有很多,一切都需要我們用心去琢磨。在日益激烈競爭的終端市場,顧客除了選擇你服務的品牌,更重要的是營銷人你。產品可以有很多可以再選擇,而你卻是獨一無二的。做好節日營銷,讓我們的產品銷量“飛”來吧!



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