農業互聯網發展的初期一般都希望解決一個問題：賣難和買難同時存在怎么破？所以第一批試水這個行業的很多都選擇了通過“信息撮合”的方式來連接農產品的賣方和買方，這也是一畝田平臺目前的一個主要目標。一畝田研究院

有人曾經質疑過：這種“信息撮合”模式在傳統供應鏈體系中，批發商和農產地供應商的信任關系是比較穩固的，是建立在多年合作的基礎上的。而且農產品往往是一種極高頻的消費品，新發地的一級批發商每天會和產地供應商接觸，并從該處進貨。在這種穩定高頻的供需關系下，平臺的存在價值是很小的。通俗的說就是，供需雙方可以很容易的繞開平臺自己電話聯系即可，由于高頻屬性，兩者關系穩固，粘性很高。而且需求方也不會每天都在平臺上搜索看有沒有更便宜更好的貨源，因為這樣所耗費的精力成本太高了！在這種商業模型中，平臺不易產生粘性。

雖然這種說法不無道理，但是在接觸了大量的供應商和采購商之后，這個論點和論據值得一辯。

批發商和產地供應商的信任關系沒有想象中的穩固和強烈。

評論中提到在農業領域，供采雙方的信任關系穩固而長期，不像城市中的“滴滴出行”一樣，鏈接的是有頻繁的、不固定信任關系的兩方。這個不一定正確。

批發商找的不是可靠的代辦，是可靠的并且穩定的有利潤空間的貨源。

盡管一批的批發商有常年合作的供應商，但是他們的供應商并非是自己下了訂單然后按計劃開展種植的種植戶，而是產地的代辦，這部分代辦就算自己也種地，也就是10來畝，上市季每天下一噸左右的貨，遠遠滿足不了一個批發商走市場的需求，所以90%以上的其他貨源要靠這個代辦去組織。然而，一個能力再強的代辦也只能保證收到的貨是批發商想要的級別的貨，不去摻假，同時能夠組織高效的分揀、包裝、厲害的還能安排物流。可是問題在于代辦不能決定一個產地的價格，更不能控制產地行情的走勢，這些在中國農產品欠缺強有力的地方品牌的現實情況下基本由局部供求關系決定，具有較強的不穩定性和不可控性，每個產地本身的種植和價格就存在“大小年”，產量、質量可以說都是不穩定的。

另一端，一級批發商面向城市消費者，他們對應的需求相對來說變化不大，一個城市的季節性消費習慣基本上是延續的不突變的，一級批發商的主要客戶大都是有固定品質需求的超市、企業食堂、飯店餐飲，還有二級批發商或者小販等，所以一級批發商的首要任務是保證自己的老客戶總是能夠從自己這里以滿意的價格拿到足夠量的符合品質要求的貨，這也就是為什么有的時候批發商認賠也要在市場供貨：他們要確保自己的供貨穩定性得到客戶長期的信賴和依賴。盡管產地代辦也想做到這一點，但很多時候他們是無能為力的，因為他們沒有資金去“認賠”，也沒有能力去控制產地分散的，有強烈增收需求的農戶的種植計劃，像一畝田研究院多次提到的大蔥，今年大部分老產區大量減少種植面積，少的1/3，多的高達一半，在這種情況下，其實很多批發商的進貨渠道受到了挑戰。

農產品的“大小年”帶來的不僅僅是農產品價格的波動，更嚴重的是源頭貨源的不穩定性，在這種背景下，一級批發市場的批發商其實有越來越強烈的拓寬現有供貨渠道的需求，通過多種渠道保證自身的供貨穩定性未嘗不能說是一種剛需。

中小型批發市場的批發商要靠“差價”掙錢，他們需要尋找價格“洼地”。一批的批發商每天走貨可以達到15-30噸，即30000-60000斤，每斤只掙0.1元，每天也能有3000-6000元的利潤，所以他們不是掙差價的錢，而是薄利多銷，掙走量的錢。可一級批發商不是唯一的從產地拿貨的市場方，還有一些小型市場的批發商，網絡渠道的銷售平臺，大型超市等，他們的商業模式多為“掙差價”，所以他們將孜孜不倦尋找更為“物美價廉“的貨源。沒錯，這種搜索和考證耗時耗力，但是只要這個搜尋新貨源的成本低于他們可以拿到的差價利潤，這項活動就會不斷開展下去，而互聯網農業平臺的“信息撮合”功能就是在不斷降低這項搜尋活動的成本，從而被越來越廣泛地使用。

批發商的現有供貨渠道在現實中經常遭到破壞。通過調研，我們發現有的批發商反映自己之前一直在某些產地批發市場拉貨，但是我們國家廣闊的農村天地里有不少“壞分子”，他們利用地方勢力和一些不好的手段壟斷貨源，哄抬價格，在這種時候，市場批發商面臨著快速找到其他貨源的壓力，這種時候他們的確需要互聯網創造出來的“信息規模”來實現自己的需求。

“撮合”功能 并非一次性的

評論中也提到互聯網平臺的“撮合功能”是一次性的，因為一旦完成了一次撮合，貨源被找到之后，采購方以后就會直接和供貨方聯系了，所以平臺這個時候就“功成身退”，沒有了剩余價值，這種說法也是可以再推敲推敲的。

第一個原因：

連供采雙方的穩定關系

在上文中都受到了質疑，那么一條關系，常年使用的傳統本身就是受到挑戰的。哪怕建立了一條新關系，一方面雙方的信任建立并不是靠打一個電話或者見一次面就能建立起來的，第一步當然是需要一次破冰的生意往來，這種時候就會需要一個能夠提供信用擔保和后期賠付功能的平臺來協助這次“破冰”；

另一方面，哪怕一次生意完成了也不代表信任建立就完成了，有采購商反映過，第一次合作非常愉快，但是當自己第二次再去收購的時候，供貨方發現了他的常年大量需求，就開始坐地漲價。因此，反復的多次交易才有可能建立初步的信任，這個過程也是需要一個可靠的第三方來提供相關服務的。而更為重要的是，順利地建立了這一條新關系會啟發采購通過平臺去建立更多的新關系，并不會止步于這一條新關系。因此，擔憂平臺的“一次性功能”其實有“多慮”之嫌。

第二個原因：

互聯網農業起到的作用并不是幫大家找新的供應商，而是推動市場從業人員建立新的交易方式。

現在的農產品交易之所以依賴于“熟人模式”的原因并不是因為這是這個行業最適合的方式，而是因為這是現有的科技和信息條件所允許的最經濟最可靠的方式，大家事實上沒有選擇，陌生交易的成本和風險實在太高了。而互聯網農業的根本使命，在一畝田研究院看來，不是“提高信息透明度”，而是“降低農產品交易的費用”，使得陌生交易快速、便捷、可靠，“讓信息透明”僅僅是其中的一個手段，而且是第一步，之后需要更加全面地營造一個誠信的交易環境，建立一個快速識別不誠信經營主體的機制，形成一個讓合理的標準化體系能夠得到廣泛認同和使用的通道，還要提供一套簡單易用的交易服務工具。

總結

綜上，一畝田研究院認為，諸位看官不要將互聯網農業起到的作用去與傳統農業交易方式作對比，互聯網農業的誕生本來就不是為了促進更多的“熟人交易”，而是為了破解“只有熟人才能交易”的局限性。正如當初的淘寶在工業品領域所做的改變那樣，淘寶做到的不僅僅是讓你買到了更多更便宜的衣服和用品，它給這個社會帶來的最大改變是讓廣大消費者在不曾見到實物和賣家的情況下從一個陌生的遙遠的供應商手中購買自己的所需，它讓交易發生的時間、地點、人物關系都不同于之前的社會。幾乎每個人都說農產品的非標準化、分散種植是建立信任的難點，而互聯網農業的出現正是為了在現有的社會現實中探索出一條哪怕不規模種植也能高效交易的出路來。