《突破局限-農機經銷商快速增長運作思路》 ----從坐商到行商全面快速轉型 主講:江猛老師 課程目標: 經銷商在歷史的長河中,跟隨企業發展到今天,取得了很大的成績,在如此競爭激烈的市場經濟時代,作為廠家不能因循守舊,不斷去開辟一個新的臺階,在這種情況下經銷商面對廠家的高速增長和發展要求,能否快速升級,符合廠家的要求,就迫在眉睫. 所以本次培訓針對經銷商如何轉變思路, 經銷商如何提升自身管理能力的同時, 提升自己的公司化運作能力,以及營銷方面的提升. 課程對象: 各級經銷商和區域經理 課程主要內容: 第一部分、轉型時期經銷商的成功觀念: 1、過去不等于現在（過去的輝煌不代表現在的成功） 2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌） 3、知識不等于智慧（運用和執行，執行決定成敗） 4、從柯達膠卷破產(分析經銷商 三輪到汽車的升級是競爭的必然) 第二部分、經銷商升級過程中可能遇到的問題與挑戰 1、經銷商發展可能面臨的內部問題  管理不規范（制度、人、財、物、庫存等）  員工整體素質低  員工的執行力差  運營及隱性成本大  市場及新產品信息渠道不暢 2、經銷商可能面臨的外部問題  經營思路落后  投資利潤率能力下降  面對競爭往往束手無策 討論思考：讓我們更快更好發展，賺到更多錢的需要哪些方面的提升 1、經銷商下一步將走向何方？ 2、如何快速啟動市場？新產品遲遲不開張怎么辦？ 3、如何從夫妻店家族管理式模式走向公司化？ 第三部分、經銷商營銷觀念與思路十二大創新 1. 由坐商向行商轉變 2. 由銷售產品向經營品牌轉變 3. 由經營向精營轉變 4. 由銷售商向服務商轉變 5. 由單兵做戰向戰略聯盟轉變 6. 短期意識向戰略意識轉變 7. 從銷售的理念向營銷理念的轉變 8. 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變 9. 服務就是創造價值的理念樹立 10. 經銷商雙贏、多贏的觀念樹立 11. 沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報 12. 樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠的利潤 深度剖析：由坐商向行商轉變—行銷思路創新步驟。  什么是坐商？坐商為什么沒有出路？  案例分析：農機行業的坐銷，推銷，銷售，營銷模式。  行商的運作思路：精耕細作，市場細分，渠道細分，客戶細分；  客戶購買機器最關注的焦點是什么？  客戶購買機器的動機是什么？  農機消費者構成？個人購買；兵團；農墾大戶；種植大戶；做生意用；等等 農機銷售渠道和通路：1：農機公司展銷會；2：集貿市場巡展；3：農機局統一采購； 4：團購客戶和個人等等。  農機區域市場行銷模式：品牌戰，價格戰，促銷戰；服務戰；  農機區域市場行銷戰略：防御戰，進攻戰，游擊戰，側翼戰；  農機產品開拓市場的思路和步驟：坐商到行商的快速轉變？ 1：整理農機新老客戶資料，短信群發，存入電腦，管理好； 2：聯系回訪客戶，細分到每人負責多少客戶數量和哪些區域； 3：找出可以升級提升客戶，加緊跟蹤； 4：每個村莊尋找“意見領袖和農機車頭”帶來新客戶，轉介紹； 5：定期召開農機重點客戶聯誼會； 6：對銷售人員進行看板管理，每天進行計劃和總結分析； 7：不斷搶占市場占有率，從老客戶開始，市場一步步會啟動起來 8：農機經銷商在當地的影響力逐漸加強，市場被打開； 第四部分.經銷商公司化運營,提升經銷商老板的管理能力 1. 非公司化運作的現狀及局限 2.公司化運作的好處 3.公司化運作的幾種模式 4.加強管理，提高公司化運作程度 5.建立高效組織架構及管理體制 6.由個體戶向公司組織化的過渡 7.經銷商老板怎么當 8.如何從管理升級到領導 9.經銷商團隊壯大后應該具備的領導能力 第五部分 經銷商如何做好終端經營管理 1.經銷商如何拓展終端市場 2.終端業績提升技巧 A、做好品牌管理，讓品牌創造附加值 B、依靠總部智慧，復制成功模式 C、做好銷售管理，提升單店業績 D、做好終端培訓，提升銷售能力 農機經銷商營銷管理全面升級運作步驟：  農機客戶群定位要清晰；  每年開一次新老客戶交流會；  從老客戶升級開發客戶開始；  維修站充分利用開發客戶資源；  宣傳，廣告（（宣傳地點的選擇比較到位合理，在客戶經常出入的地方做廣告）；  農機賣場好看，氣派；農機庫存管理；  短信群發；  廣告咨詢電話的處理有待規范，現在處在隨便亂接狀態，  沒有專人統一管理（來電客戶登記表）；  團購的客戶重點開發；  農機客戶信息化管理，客戶資料及時進入電腦；  客戶只要來就留下客戶的電話；  農機銷售人員每人一冊來客登記表；