<區域經理銷售渠道有效拓展和管理> --江猛老師 課程背景： 在新市場，新政策，新消費，新需求，以及02O B2C B2B 等渠道模式的轉變，企業渠道的創新和管理不得不轉變，渠道的有效管理是企業增加銷量、提升業績的突破口； 我們當下眾所周知的一些公司，他們因為渠道的管理穩固，因此企業的產品可以順暢的推向市場的各個角落； 加多寶的渠道建設—雖然有王老吉轉變成了加多寶，渠道為他們的銷量起到舉足輕重的作用； 哇哈哈的渠道建設—很多新產品可以非?？焖俚淖呦蚴袌?； 格力的渠道建設—多元化，穩固的渠道，是企業發展的后盾； 現在電商渠道的發展，讓很多企業喘不過起來，甚至找不到方向。因此我們渠道的發展和創新迫在眉睫。 課程收益: 收益1：區域經理如何拓展自己的渠道; 收益2：明確自己的渠道現狀和問題; 收益3：尋找自己渠道的瓶頸; 收益4：渠道管理的方法和思路； 收益5：輔導渠道的基本功； 收益6：渠道客情關系的處理； 收益7：渠道管理的具體細節； 課程亮點: 本課程進行分組學習---研討+互動+PK+訓練 亮點1：每個企業一個學習顧問的深入跟蹤； 亮點2：課程中間會布置作業，然后回去落地研討； 亮點3：培訓課件都會給到企業，聽課人員輪流每天給全體員工培訓分享； 亮點4：培訓結束一個月我們會出一份試卷讓全體員工進行考試，測試下對老師所講內容的吸收情況； 亮點5：真正讓學習的知識運用到工作中，持續發揮作用； 課程對象：  區域銷售團隊； 課程時間:2天 課程大綱： 第一部分: 區域經理的區域渠道拓展  家居渠道商調查  區域經理如何有效了解和規劃自己的區域  鎖定目標渠道商  區域經理目標渠道選擇的標準  考察目標渠道  區域經理目標渠道商的接觸  渠道商開發操作要點與技巧  區域經理渠道拓展和開發  開發當中如何與客戶進行溝通？  渠道溝通和維護技巧 區域市場容量調查和計算方式  經銷商現狀調查表格  競爭對手市場分析  營銷競爭調查策略工具：SWOT分析 第二部分: 區域經理的區域營銷團隊建設與管理 一：如何建設區域營銷團隊  區域營銷團隊的表現與特點  建設區域營銷團隊的核心步驟  組建區域營銷團度的關鍵要素  團隊合作訓練—冠軍團隊如何工作？  團隊的成長階段與不同的合作狀態 二：區域經理團隊管理創新  1：自我管理能力創新：  角色認知創新；權力運用創新  時間管理創新；溝通協調創新  2：工作管理能力創新:  目標管理創新；計劃與執行創新  檢查與監控創新；會議管理創新  3：員工管理能力創新：  有效授權創新；培育輔導創新  績效考評創新；員工激勵創新  4：團隊管理能力創新：  團隊協作創新；沖突處理創新；  問題解決創新；高效團隊建設創新 案例分析討論: 區域經理的日常報表管理 區域經理銷售目標管理 日表報,月報表,季度報表 第三部分:新競爭環境下怎樣維護好自己的區域渠道 一: 新環境下如何調動渠道商的積極性提升市場業績  經銷商有何需求：  了解你的經銷商  如何激勵經銷商的團隊  激勵方法：精神激勵  與經銷商交往的原則  經銷商管理的10大誤區  經銷商管理的10個觀點 二: 渠道商管理與維護的操作要點  進銷存管理  銷售基礎管理  交易政策管理  經銷商人員管理  服務水平管理  經營管理支援  廣告與促銷管理  信息管理與支持 三:渠道日常管理  銷售回款管理  庫存管理  銷售區域與價格、促銷管理  分銷、零售客戶管理  目標任務的達成量化管理  市場開發工作的引導  要貨計劃的管理  物流、配送的管理  競爭、淘汰機制，實行儲備渠道制定進行管理 四: 新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？  如何做好客情維護  渠道客戶關系維護的途徑、方法與細節  周期性情感電話、短信及郵件拜訪  重大營銷事件發生時期客情維護  客戶個人情景客情維護  客戶在什么情況下最需要關懷？  如何做好經銷商客情關系的服務 五：輔導管理渠道商的流程  選擇渠道商的標準  判斷一個渠道商優劣的九大方面  輔導渠道商的五步法  渠道商老板的激勵菜譜  應該對渠道商的培訓  如何讓渠道商老板主動做事情？  企業贏得優秀渠道商須具備的八種管理技能  全國渠道商運營支持系統資料  渠道商營銷的支持系統 六: 成本壓力下，家居行業渠道的“六化”管理  1: 家居行業渠道扁平化  2: 家居行業渠道多元化  3: 家居行業渠道執掌化  4: 家居行業市場樣板化  5: 家居行業渠道價值化  6: 家居行業終端超級化 案例分析: 家居業的渠道發展與轉變 第四部分: 區域經理必須具體的經銷商管理能力 一：輔助渠道商(加盟商)轉型做大做強的思路  坐商向行商  從粗放經營到精耕細作的思路轉變  加盟商(零售商)的不同類型以及管理方式  穩坐泰山；不思進取類型；得過且過；積極進取類型  短期意識向戰略意識轉變  積極參與競爭的意識樹立做強做大的思想  從推銷的理念向營銷理念的轉變  從做產品向做品牌的理念轉變  從產品銷售商向品牌運營商轉變  加盟商(零售商)應該建立的三大品牌  從個體戶向公司化運營轉變 二：輔導加盟商(零售商)單店營銷創新  低成本市場開發  消費者對品牌關注的五個度  促銷系統  輔導門店銷售之六脈神劍  第一式：如何吸引客人  第二式：如何留住客人  第三式：如何了解客人和高效的溝通  第四式：如何塑造價值  第五式：如何處理客戶的疑問  第六式：如何撲捉不同客戶的購買信號