《店面銷售冠軍打造風暴》 一. 課程背景: 您或您的企業是否碰到過這樣的困擾： 1、終端導購能力和水平越來越決定終端績效 2、終端導購的異動性太強，總是新人 3、終端導購的心態不好，工作積極性和主動性很差 4、終端導購的服務意識不強，不能真誠積極地服務顧客 5、終端導購的業務技能需要提升，但一直沒有找到好方法 二．授課方式： 激情授課+情境體驗+案例分享+互動游戲+課后作業 三．課程對象：導購 店長 銷售員等 四．培訓時間：2天 五．課程收益： 1．塑造正確的銷售觀念，培養積極的銷售心態 2．驅除所有負面的情緒，建立積極堅定的信念 3．培養銷售人員遇到困難不放棄，找方法突破！ 4.掌握標準的銷售流程，培養實戰的銷售能力 5.掌握銷售的核心關鍵，突破銷售瓶頸，把握每個銷售細節！ 第一章、銷售人員潛能激發 （組建團隊、模擬演練、錄像觀看、 案例分析、游戲互動） 一、贏在心態，激發無限能量 （一） 、瘋狂的激情 （二） 、正確的信念 （三） 、別對自己說不可能 游戲：杯中針 （四） 、凡事以結果為導向，不找任何借口 （五） 、高度的責任感 （六） 、明確的目標 （七） 、付出的精神 （八） 、良好的團隊精神 游戲：激情節拍 （九） 、喜歡自己的產品 （十） 、做事情是全力以赴還是 “全力應付” 游戲：四肢抬人 第二章、專業化4S店面銷售流程 第一部：4S店迎賓接待 1 店里沒人時導購應該做什么？ 2 導購錯誤的行為有哪些？ 2 目前的迎賓語有哪些不足？ 3 正確的迎賓語和動作是什么？ 5 如何吸引顧客進店？ 6 汽車4S店導購人員每天的工作流程 第二部：尋找機會，深度觀察客戶 1如何尋找機會接近顧客？ 2 如何與顧客保持適當 安全的距離？ 3 如何從顧客的言行舉止中發現其意向與興趣？ 4 接近的時機和信號時什么？ 5 接近顧客錯誤的行為和語言是什么？ 第三部: 4S店導購如何與客戶信任溝通 1 顧客對你沒有信賴, 就沒有銷售 2 建立信賴感的十大方法---快速讓顧客信任你，接受你！ 3 贊美的核心要素有哪些? 4 不同的傾聽技巧---建立信賴的”殺手锏” 5 人際溝通的三大要素決定你的成敗 6 如何與不同性格類型的客戶進行溝通 第四部: 4S店導購深度分析需求 1 什么是顧客的需求？需求本質分析！ 2 你介紹的那么好,為什么還是不成交？ 3 在沒有找到顧客的需求之前,你的產品和服務毫無價值 4 發問找到需求, 正確發問的技巧？ 5 問問題的三原則？ 6 購車客戶的隱性需求和顯性需求 第五部: 4S店不一樣的產品介紹 1 介紹產品的FAB法則？ 2 切記: 顧客買的是好處 而不是成分 3 找到顧客的類型,讓溝通立即變得非常容易! 4 人類行為的動機是什么？ 5 產品介紹時的注意事項？ 6 如何介紹產品最有效 7 產品介紹的關鍵用語 第六部: 異議處理 1 如何正確對待顧客異議與抗拒？ 2 處理顧客異議的方法是什么？ 3 顧客抗拒類型及對策？ 4 處理價格異議的方法？ 5 處理價格異議常見的話術？ 第七部: 締結成交 1 成交的關鍵：敢于成交 2 成交時應避免的錯誤？ 3 成交的信號有哪些？ 4 成交的方法有哪些？ 5成交時的注意事項？ 6 購車人員對售后服務的要求。