《工業品渠道建設與管理能力提升》 ----主講：江猛 課程背景： 在“開源節流”而新的市場形勢下，工業品渠道的有效而快速開發是企業增加銷量、提升業績的突破口，工業品渠道的掌控與客情關系打造這些“軟實力”的提升更是企業迎來“春天”的籌碼和保障，可在現實當中，很多企業卻面臨如下困擾：  難以洞悉工業品渠道的實際價值，而造成資源浪費，工業品渠道潛力挖掘不夠？  難以構建順暢的工業品渠道關系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢”，忠誠度較差？  缺乏科學、有效的工業品渠道開發計劃與步驟、方法，導致事倍功半？  實操中缺少與工業品渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯？  難以對工業品渠道進行系統管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？  缺乏打造和提升客情關系的手段，以致客戶“隨風倒”，凝聚力較差？  區域人員綜合素質提升迫在眉睫。 課程目標：  了解什么是營銷工業品渠道及其工業品渠道新定位  掌握新形勢下營銷工業品渠道的精細化管理  學會合理規劃工業品渠道及其構建良好工業品渠道體系  把握工業品渠道開發的步驟、方法與技巧  學會維護與管理工業品渠道的操作要點  掌握做客情的途徑、方法與細節  大客戶開發技巧 授課對象：  銷售部經理、市場部經理  銷售經理、市場經理、銷售主管、核心業務員等 課程大綱： 第一章：認識工業品渠道和新競爭形勢下的渠道發展  我們為什么需要工業品渠道？  我們為什么缺乏優秀的工業品渠道？  我們為什么要選擇和管理工業品渠道？  廠商和工業品渠道到底應該是一種什么樣的關系？  市場營銷組合的4P理論  關于分銷渠道的四個基本點  渠道長度;渠道寬度;渠道廣度;渠道深度;  案例分析  工業品渠道的五大價值  工業品渠道面臨的瓶頸有哪些  工業品渠道改進建議  工業品渠道動態演進  工業品渠道管理破解之道  工業品渠道創新的案例分析 第二章：工業品渠道建設 一、什么是工業品渠道？ 二、我們為什么需要工業品渠道？ 三、工業品渠道的三種角色定位 四、我們為什么缺乏有效的工業品渠道？ 五、為什么要選擇和管理工業品渠道？ 六、銷售人員與工業品渠道商應該是一種什么樣的關系？ 案例解析：聯想集團“織網”網絡天下的實操經歷 七、成本壓力下，工業品渠道的“六化”精細化管理 1、工業品渠道扁平化 2、工業品渠道多元化 3、工業品渠道執掌化 4、市場樣板化 5、工業品渠道價值化 6、終端超級化 第三章：如何開發工業品渠道 一、工業品渠道商調查 1、調查方式： A、“掃街”式調查法B、跟隨競品法C、追根溯源法 D、借力調查法 2、調查內容 A、工業品渠道基本情況調查 二、鎖定目標工業品渠道商 1、選擇工業品渠道商的標準 2、了解目標工業品渠道商的需求 三、考察目標工業品渠道 1、六大方面考察工業品渠道商 2、判斷一個工業品渠道商優劣的九大方面 四、工業品渠道商開發操作要點與技巧 1、拜訪前的準備 A、資料準備 B、儀容準備C、心理準備 2、確定拜訪目標對象 3、如何找到工業品渠道里面的Key man? 4、工業品渠道約訪技巧 √工業品渠道約訪的必要性;√電話約訪前的準備; √電話約訪原始記錄表;√突破秘書過濾的兩個方法; √電話約訪要領;√電話約訪作業流程; √電話約訪常見異議及其處理; 5、拜訪客戶的時間選擇 A、在客戶繁忙的時間拜訪是最大的失誤 B、在客戶心情比較好的時候 6、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美 五、開發當中如何與客戶進行溝通？ 鏈接： 1、溝通當中，如何巧妙給政策？ √給政策要用加法√給政策要學會創造困難 2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識 互動分析: 工業品渠道開發案例分析. 六、工業品渠道開發談判策略 1、業務談判的目的2、業務談判的八個方面 3、客戶的異議處理4、與客戶達成交易的時機把握 七、合約締結 1、合約簽訂的內容2、合約簽訂的注意事項 八、總結評價 1、為什么要進行總結和評價2、總結和評價的方法 九、工業品渠道建檔 1、建檔的原則 2、建檔的內容 第四章：工業品渠道的激勵與管理維護 一、新形勢下，如何調動工業品渠道商的積極性提升市場業績？ 1、、找到影響工業品渠道商積極性的主要因素 √利益驅動程度√廠商間的客情關系 √銷售人員能否在工作中充當客戶經濟顧問和參謀 2、根據工業品渠道商發展階段及其需求制定激勵政策 √工業品渠道商發展的三個必經階段 √不同階段的不同需求√“激勵不相容”理論 3、如何巧妙激勵工業品渠道商？ 4、工業品渠道商激勵的五要點 二、工業品渠道商管理與維護 1、工業品渠道管理與服務的本質 2、工業品渠道商的9喜歡9不喜歡 3、工業品渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》 4、 工業品渠道管理管什么？ 5、工業品渠道商服務與管理的基本工作 6、工業品渠道管理的10大誤區 7、工業品渠道管理的10大要點 8、工業品渠道日常管理 √銷售回款管理√庫存管理 √銷售區域與價格、促銷管理√分銷、零售客戶管理 √目標任務的達成量化管理√市場開發工作的引導 √要貨計劃的管理√物流、配送的管理 √競爭、淘汰機制，實行儲備工業品渠道制定進行管理 三、新形勢下如何做好工業品渠道客情關系以掌控工業品渠道？ 頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？ 1、 常規性周期性的客情維護 √周期性的情感電話拜訪及其注意事項 √周期性的實地拜訪及其注意事項 2、重大節假日客情維護 3、重大營銷事件發生時客情維護 4、個人情景客情維護 5、“多管閑事”客情維護 6、重大環境事件客情維護 7、銷售人員的個性客情維護 8、客情最高境界：經商不言商 9、客情打造關鍵：細節要到位 第五章: 工業品大客戶顧問式銷售技術 一:工業品大客戶與大客戶顧問式銷售  什么是工業品大客戶  工業品大客戶的4大關鍵特征  工業品大客戶的生命周期  工業品大客戶銷售的特殊性  工業品大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力  工業品大客戶拜訪前的準備 二:工業品大客戶銷售能力提升  大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節  對大客戶明確清晰的價值定位  如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型  規模對大客戶需求的深刻影響  如何對大客戶進行市場細分  大客戶的三維需求  客戶需求的深層次挖掘  如何以企業管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理  大客戶經理的工作內容  大客戶經理的角色轉換與發展目標  大客戶經理如何發掘客戶的利益點 三:審查核實集團工業品大客戶的關鍵角色: 1:誰是決策者；2:誰是使用者； 3:誰是技術把關者；4:誰是教練；  決策者的營銷標準  使用者的營銷標準  技術把關者的營銷標準  教練的營銷標準 案例分析: 姚小姐的大客戶開發失誤