《實戰銷售管理技能系統化提升訓練》 --主講：江猛老師 【課程背景】 隨著企業的高速發展，越來越多的技術骨干、業務精英被提拔到管理崗位，公司對他們的績效要求也由專研技術、做好業務轉向了有效管理。然而現實中卻是，當他們被提到管理崗位以后，不但管理做的一塌糊涂，自己以前最擅長的技術也越來越做不好，自己的業務能力也在逐漸下滑。這一現象，困擾著許多企業，尤其是發展中的民營企業。因此，培養杰出的各層級管理人員，提高管理人員的核心管理能力已經成為企業的當務之急。 本課程開設的目的，就是為了幫助企業有效解決這個可能會成為企業發展瓶頸的關鍵問題，提高管理人員的管理知識與技能，提升競爭力，更好地迎接挑戰。 【課程目標】  掌握核心管理技能的方法與技巧；  構建管理語言、管理思想，以提高其本人及部門績效，達成個人目標與組織目標。 【授課方式】 現場體驗教學+實戰教練指導+經典案例分析+實用工具方法+輕松幽默風趣+師生互動升華 【課程對象】 企業各層級管理人員，或有待培養成為管理干部的人員。 【課時安排】 2天12課時（可根據企業需要調整內容與課時）。 【課程大綱】 第一部分: 如何當好團隊領導: 管理是嚴肅的愛 一: 什么是銷售團隊管理  管理者在公司中的三重角色定位  歷練領導力的要訣  銷售管理者的三種角色定位  冠軍營銷團隊的幾個按鈕  優秀的管理者特質  管理者常見管理案例分析 SWOT分析：課堂分析自身管理的優勢和提升方式 工具: 銷售管理者必須具備的管理能力方格圖 二：營銷團隊不同發展階段的特征和管理策略: 團隊的文化怎么建？  企業文化與團隊文化  企業文化的價值觀認同  企業文化的結構和生命力  團隊文化和團隊精神塑造  超越團隊（以機制超越管理，以文化超越…） 案例：華為、聯想企業文化的理念  創立起團隊特征和管理策略  動蕩期團隊特征和管理策略  穩定期 團隊特征和管理策略  高產期團隊特征和管理策略  調整期團隊特征和管理策略 現場診斷各個團隊特征和改進建議 第二部分: 銷售團隊目標管理與計劃執行 一: 目標計劃管理  目標計劃的概念和重要性  為什么要制定目標  日工作計劃，周計劃，月工作計劃的重要性  制定目標計劃的基本要求  制定目標計劃的程序與要領  制定目標計劃的七個要素  計劃銷售制定實例探討  計劃轉化為執行的步驟  分解目標的六大步驟  目標達成的兩大方法 工具:目標分解工具,銷售目標軍令狀, 銷售團隊總結分析表格,客戶管理表格; 二: 計劃與執行力提升  計劃轉化為執行的步驟  執行力對我們有多重要？  執行力不佳的原因何在？  什么是執行力; 執行力就是競爭力  執行力的三個基本要素  高效執行的四個心理保證  高效執行的四個行動保證  高效執行的四種行為保證  高效執行的四個流程保證  執行過程實用工具YCYA 活動：小組工作任務-建塔:目標執行過程的四大誤區 工具: 日目標,周目標,月度目標的實操工具. 三: 管理過程的檢查與控制  檢查的目的與要點  如何確保工作如期進行  跟不上進度時采取的措施  控制的階段流程  控制的原則和要點  如何避免控制太多或不足  有效控制的工具  處理并減少“救火”現象 第三部分: 員工輔導激勵 一：銷售管理者如何有效培育輔導員工  衡量優秀管理者的標準  培育輔導下屬的目的  輔導下屬的最佳時機  員工培育輔導的三內容  員工工作技能掌握的四層次  如何培育新進人員  技能輔導的五步法  如何再培育老員工  如何培育后備干部  有效的針對性輔導模式—情景領導 二：激勵員工  激勵原理與激勵理論  從需求層次論看員工需求  從員工需求看激勵策略  管理者的非物質激勵菜譜  常見激勵的方法與效果  不同性格員工類型的激勵  贊賞與批評的藝術 第四部分: 銷售管理者的情景領導模式 一、管理方格理論 二、領導者的三種能力 三、被領導者的準備度  低意愿低能力（R1）; 高意愿低能力（R2）  低意愿高能力（R3）; 高意愿高能力（R4） 四、領導者的行為  工作行為; 關系行為 五、如何運用情景領導模式  告知式領導風格（S1）; 推銷式領導風格（S2）  參與式領導風格（S3）; 授權式領導風格（S4） 第五部分: 內部暢通溝通管理--高效溝通讓員工領略高層方針 一: 與上級的有效溝通  向上匯報的方法  取得上級信任的溝通方式 二: 與下級的有效溝通  與下級溝通的原則  如何下達工作指令  與下級的面對面溝通 三: 與同事的有效溝通  與同事溝通的原則  交情與工作效率的關系  取得良好關系的溝通方法  如何做好跨部門溝通協作 互動案例：溝通能力的現場測試 第六部分：分析研討：實戰管理方式的運用 銷售團隊的管理特點: 1：注意控制整個過程； 2：注意細節的固化：細節體現效率 3：打造批量生產銷售人員的系統流程 4：注意管理團隊的士氣-年輕人容易情緒化 5：注重內部競爭意識：良性競爭 6：協調內部的沖突 7：杜絕明星員工的管理誤區 銷售管理者的管理誤區 1：定位錯位：把自己當成銷售人員 2：個人業務能力很強，團隊領導能力差 3：心胸狹隘，容不得下屬成長 4：感情用事，沖動決定，不會客觀評價下屬 5：認為業績好的就是人才 6：目標不清楚，管理隨心所欲 7：溝通不注意方法 8：對銷售人員的選拔沒有注意和方式 9：對銷售的管控不知道從何做起 10：沒有預見性，戰略眼光不遠