《大客戶銷售六部曲》中篇2

                      江猛老師供稿

大客戶銷售第四部曲：大客戶采購(gòu)流程和角色分工

我們一定要明白，江猛老師經(jīng)常給我們一個(gè)忠告：大客戶的采購(gòu)不是一個(gè)人說(shuō)的算數(shù)，同時(shí)一個(gè)客戶的采購(gòu)會(huì)有多個(gè)人進(jìn)行把關(guān)和開(kāi)決策會(huì)議才能決定下來(lái)；前期我們很多銷售人員接觸的可能都不是決策者，這個(gè)你要把握好他在你營(yíng)銷中的角色和作用；

第一步：大客戶的采購(gòu)流程：

分析內(nèi)部角色對(duì)采購(gòu)的作用：

從層次上分，可以把客戶分成3個(gè)層次：

◆操作層，就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶。

◆管理層，他們可能不一定直接使用這些設(shè)備，但是他們負(fù)責(zé)管理這個(gè)部門(mén)。

◆決策層，在采購(gòu)過(guò)程中，他們參與的時(shí)間很短，但是每次他們參與的時(shí)候，就是來(lái)做決定的。

因此大客戶的采購(gòu)流程基本是這樣的：

  前期找員工進(jìn)行信息的收集，篩選有價(jià)值的公司和信息，然互進(jìn)行過(guò)濾

  中間會(huì)進(jìn)行多次的開(kāi)會(huì)討論，

  然后進(jìn)行談判，比如技術(shù)指標(biāo)，價(jià)格談判

  最后開(kāi)決策會(huì)議，進(jìn)行下結(jié)論；

針對(duì)大客戶的銷售需要知道如下問(wèn)題？

l      你什么時(shí)間聯(lián)系了某某公司？

l      你和誰(shuí)進(jìn)行了溝通？

l      此人有決策權(quán)嗎？

l      你們討論了什么內(nèi)容？產(chǎn)品溝通情況怎么樣？

l      他們目前使用哪些產(chǎn)品？

l      客戶的決策流程是怎樣的？

l      你們經(jīng)過(guò)溝通討論，客戶最后的反應(yīng)如何？

l      他們是否在考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的關(guān)系如何？

l      你有沒(méi)有做產(chǎn)品的講解？

l      我們的產(chǎn)品是否能滿足客戶的需求，或者解決他們的問(wèn)題？

l      他們做決定需要花費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間？

l      他們的預(yù)算是多少？

l      如何繼續(xù)和客戶進(jìn)行溝通下去？下一步的溝通方案是什么？

第二部客戶內(nèi)部角色分工和作用：大客戶內(nèi)部的四類關(guān)鍵角色

第一個(gè)角色：決策者   

銷售人員溝通的焦點(diǎn)：采購(gòu)的產(chǎn)品能使公司獲益，能使業(yè)績(jī)提升。

第二個(gè)角色：技術(shù)把關(guān)者：

銷售人員溝通的焦點(diǎn)1、用最少的錢買最好的貨，產(chǎn)品的性價(jià)比2、成為權(quán)威、高手、安全性。

第三個(gè)角色：使用者：       

銷售人員溝通的焦點(diǎn)產(chǎn)品能夠直接解決他們工作中的問(wèn)題。

第四個(gè)角色：教練：

銷售人員溝通的焦點(diǎn) ：銷售人員的成功就是自已的成功，企業(yè)獲得產(chǎn)品就是自已的成功。

案例分析：

不要讓煮熟的鴨子飛了

 有一位非常優(yōu)秀的銷售員姚小姐，平時(shí)工作十分勤勉，工作業(yè)績(jī)突出。有一天，她很高興地告訴經(jīng)理，馬上會(huì)有一個(gè)大單子，讓經(jīng)理等她的好消息。但是，半個(gè)月后，經(jīng)理卻等來(lái)了淚流滿面的姚小姐。原來(lái)，客戶雖然最終使用了她設(shè)計(jì)的銷售計(jì)劃書(shū)，但卻不是同她簽的單。

   她淚水汪汪，連連倒苦水：“沒(méi)想到，真是沒(méi)想到……” 她說(shuō)：“我是通過(guò)朋友介紹結(jié)識(shí)這家公司主管人事和財(cái)務(wù)的副總裁的。副總裁告訴我，公司剛好有買設(shè)備的計(jì)劃，讓我馬上設(shè)計(jì)建議書(shū)，并承諾這件事他有決定權(quán)。

 我反復(fù)幾次修改后，副總裁表示，公司各方面對(duì)計(jì)劃書(shū)均表示滿意，估計(jì)半個(gè)月后可以簽單。”

當(dāng)時(shí)她信心十足，以為很快就可以吃上“煮熟的鴨子”了。

半個(gè)月后，她撥通副總裁的電話，本來(lái)是去約簽單的事的。哪知副總裁帶著很遺憾的口氣告訴她說(shuō)：“在昨天的總經(jīng)理辦公會(huì)議上，關(guān)于采購(gòu)的事情已經(jīng)定下來(lái)了，決定在另外一位銷售員那里購(gòu)買，而且那個(gè)銷售員在總經(jīng)理的邀請(qǐng)下還參加了昨天的會(huì)議。”

     姚愣了半晌，決定去搞清楚情況再說(shuō)，不想這樣不明不白就丟了“煮熟的鴨子”。

 副總裁給了姚小姐一張她那位潛在競(jìng)爭(zhēng)者的名片，并告訴她：“公司里從總經(jīng)理往下，所有參加會(huì)議的人都同意在那位銷售員那兒購(gòu)買，自己也沒(méi)有辦法。”

 姚進(jìn)一步打聽(tīng)，才知道，當(dāng)她很開(kāi)心地等著時(shí)，她的競(jìng)爭(zhēng)者正在緊鑼密鼓地拜訪包括姚小姐熟悉的副總裁在內(nèi)的所有購(gòu)買者：他從財(cái)務(wù)部那里知道這次購(gòu)買的金額比較大，必須由總經(jīng)理辦公會(huì)議最后敲定；

 他從辦公室那里得到了參加這次會(huì)議人員的名單；他從設(shè)備部那里拿到了姚小姐的設(shè)備計(jì)劃書(shū)最后定稿的版本；他抓緊時(shí)間拜訪了出席會(huì)議的每一位成員，他還主動(dòng)到公司員工中間去調(diào)查摸底……

 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些動(dòng)作，姚小姐始終沒(méi)有覺(jué)察到

討 論：

1、這只鴨子煮熟了嗎？    2、姚小姐犯了什么錯(cuò)誤？

3、競(jìng)爭(zhēng)者采取了什么策略？   4、副總裁扮演的角色是什么？

問(wèn)題分析： 姚小姐犯了什么錯(cuò)誤？

A:不了解大客戶的銷售流程；    B:對(duì)客戶的關(guān)鍵角色分析不清楚；

C:大客戶銷售和小客戶銷售分不清楚；    D:沒(méi)有充分發(fā)揮副總裁的作用；

E:輕視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；    F:獲得的信息不全面；

問(wèn)題分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略

A:獲得了更多的情報(bào)；    B:熟悉了客戶的采購(gòu)流程；

C:尋找到關(guān)鍵角色進(jìn)行了溝通；    D:把握客戶的需求；   E:勤奮，主動(dòng)出擊；

送禮：銷售需要明白的道理

“送”的含義很深，結(jié)合實(shí)際分四個(gè)層面：

1、送“義”，義博云天，敢于為對(duì)方擔(dān)當(dāng)，或開(kāi)脫，以保全之；

2、送“情”，誠(chéng)心交朋友，人情帳比金錢帳劃算；

3、送“利”，無(wú)利不往來(lái)，有利則有誘導(dǎo)力；

4、送“名”，解決對(duì)方的實(shí)際問(wèn)題，讓其有臉面、有成就。

陪客戶領(lǐng)導(dǎo)吃飯四部曲:

1、開(kāi)場(chǎng)話題：宏觀經(jīng)濟(jì)、CPI、房市、股市、歐債；

2、拉近距離：政壇八卦、領(lǐng)導(dǎo)人秘聞;

3、故作高雅：個(gè)人愛(ài)好、高球、紅酒、名車、名表、藝術(shù)收藏；

4、私人話題：健康、金錢、女人;

5、以上次序不能顛倒。只談第一點(diǎn)是工作關(guān)系，能聊到第四點(diǎn)就是哥們;

關(guān)懷客戶的方式:

1：短信關(guān)懷；

2：多關(guān)心客戶更關(guān)心的家人和朋友；

3：節(jié)日關(guān)懷；

4：送一些當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)；

5：發(fā)掘客戶的愛(ài)好；（收藏，信仰，娛樂(lè)，休閑，體育等等）；

 后續(xù)內(nèi)容敬請(qǐng)關(guān)系：