11、激勵的能力

曾經有一家公司先后被收購了三次，每次被收購的前后，區域分公司的銷售人員都情緒浮動，在這個時候區域經理都激勵自己的屬下，努力讓大家鼓起信心順應變化，結果團隊取得了很好的業績，現在員工們都很感激這個上司。

錯誤、障礙和難以預料的變化都為銷售經理找到了教育和激勵下屬的機會。當危機爆發或員工陷入失望的情緒中時，銷售經理應該帶領銷售人員回顧過去的成功并展望未來，加強團隊的信心。

銷售人員的生活中充斥著拒絕和波折，所以區域經理必須不斷為他們建立信心。每個銷售代表都有挫折經歷，對此，區域經理的任務是幫助員工找到失敗的根源，使他們不犯同樣的錯誤，在失敗中躍起。

理想的區域經理是激勵大師。如果我們用激勵的方式而非命令的方式向員工安排工作，更能使員工體會到自己的成就感。每個銷售人員都有其獨特性，要讓員工充分的發揮各自的優勢努力去工作，這樣才能使銷售人員把工作由“要我去做”變成“我要去做”。實現這種轉變的最佳方法就是對員工進行有針對性的激勵。

激勵的方式并不會使你的管理權力被消弱。相反的，你會更加容易地安排工作，并能使他們更加愿意服從你的管理。

優秀的管理者不僅要善于激勵員工，還要善于自我激勵。作為一個管理者，特別是高層管理者，每天有很多繁雜的事務及大量棘手的事情需要解決。另外，還要思考公司的發展和未來。即便如此，管理者的壓力可想而知。自我激勵是緩解這種壓力的重要手段。通過自我激勵的方式?？梢园褖毫D化成動力，增強工作成功的信心。

12、控制情緒的能力

一個成熟的區域經理應該有很強的情緒控制能力。當你情緒很糟的時候，很少有下屬匯報工作，因為擔心他的壞情緒會影響到對工作和自己的評價，這是很自然的。

一個區域經理情緒的好壞，甚至可以影響到整個分支機構的氣氛。如果他經常由于一些事情控制不了自己的情緒，有可能會影響到整個分支機構的效率。從這點意義上講，當你成為一個區域經理的時候，你的情緒已經不單單是自己私人的事情了，他會影響到你的下屬及其他部門的員工，而你的職務越高，這種影響力越大。

有一個簡單的方法可能會對控制情緒起到一些作用。當你非常氣憤的時候，就可以這樣做：默念數字，從1至20，然后到戶外活動5分鐘。

13、幽默的能力

幽默能使人感到親切。幽默的管理者能使他的下屬體會到工作的愉悅。管理者進行管理的目的是為了使他的下屬能夠準確、高效的完成工作。輕松的工作氣氛有助于達到這種效果，幽默可以使工作氣氛變得輕松。

在一些令人尷尬的場合，恰當的幽默也可以使氣氛頓時變得輕松起來?？梢岳糜哪u下屬，這樣不會使下屬感到難堪。當然，對于那些悟性較差或頑固不化的人，幽默往往起不了作用。

幽默不是天生的，幽默是可以培養的。再呆板的人，只要自己努力都可以逐漸變得幽默起來。幽默不是諷刺，諷刺別人會使人厭惡，甚至產生對抗。諷刺式的幽默會讓別人感覺你在利用別人的弱點或短處，會產生很不好的影響。

14、演講的能力

優秀的領導者都有很好的演講能力，特別那些著名的政治家，無一例外是演講的高手。

區域經理演講的對象不一定是很多人，可能僅僅是自己個別的下屬；演講的場所不一定在會場上，很可能是在與下屬溝通時。

演講的意義并不局限于演講本身，演講可以改善口頭表達能力、增強自信、提高反應能力。這些素質會使你在對外交往和管理下屬時使自己游刃有余。一個人的演講能力主要與他的演講次數成正比。與其他因素無關。也就是說，即便一個口才很笨拙的人，只要不斷的去演講，就會成為演講高手。

培養自己演講能力的惟一可行辦法就是去演講，如果你比較膽怯，可以在人少的場合演講。實際上，演講最難的就是第一次，只要克服了心理障礙，演講并沒有什么因難。

15、傾聽的能力

很多區域經理都有這樣的體會，當因為感到自己待遇不公而憤憤不平的員工找你評理時，你只需認真地聽他傾訴，當他傾訴完，心情就會平靜許多，銷售人員會意識到：這個人確實關心我，重視我的利益，因此也會用加位努力的工作來回報這樣的上司，這時甚至不需你作出什么決定來解決此事。

這只是傾聽的一大好處，善于傾聽還有其他兩大好處：（1）讓別人感覺你很謙虛；（2）你會了解更多的事情

如果你沒有這方面的能力，就應該立即去培養。培養的方法很簡單，你只要牢記一條：當他人停止說話前，決不開口。

16、人際關系管理能力

對于一個區域經理人際關系管理是其開展工作的成敗的重要因素。如何處理好各種關系顯得尤其重要。

區域經理不可避免要同自己的經銷商，分銷商及重大客戶交往，新到任時要主動與他們問候聯絡。這有助于獲得對方的信任與好感，從而獲得他們的支持與幫助。在剛開始交往時注意延續以前有利的工作關系，改善存在的不足。而在此后交往中要遵守公司政策，同進也要考慮到對方的利益，逐步同他們建立長期的合作伙伴關系，達到雙贏的效果。

可以說，區域經理不是出去銷售產品，他的工作主要是和人打交道，通過別人來銷售自己的產品。

區域經理要處理好上下關系。與上級進行有效的主動交流，取得上級的信任。這一點是能夠展開工作的前提條件，也是能夠在新的職位下長期順利地發展下去的基本保證。

注意對整個銷售團隊內部人際關系的管理。這是每位區域經理都要認真面對的問題，對他來講業務人員是最重要的銷售資源。如果與員工人際關系處理得好，有助于創造銷售增長的動力，同樣若處理不當，就有可能因此導致區域團隊在競爭中全軍覆沒。

在區域團隊中要營造良好的人際氛圍。戰斗在一線的銷售人員是最容易遭來自客戶的抱怨、業績不振、競爭激烈等方面的挫折。區域經理可以利用開會的機會來慶祝取得的進展與勝利，表揚團隊和個人的突出成績，讓員工知道他們處于一個成功的集體。在這種良好的氛圍中讓銷售人員感受到溫暖，加強銷售團隊的凝聚力。

在管理內部人際關系中要注意以下兩個方面的問題：

（1） 盡量避免自己周圍“圈子”的形成。

圈子妨礙了廣大范圍的團結，不能充分調動所有員工的積極性，這對新到區域經理來講，也會妨礙他了解更廣泛的團隊真實情況，影響到他對市場狀況的正確判斷與決策。

（2） 對組織內非正式群體要積極引導，正確處理。

尤其要同其中的成員積極接觸，使其能夠盡量有利于整個團隊合作，與我們所提倡的學習、創新、誠信等團隊精神相一致。若確實不利于工作目標，有損內部團結，可遵照管理制度，或用政治手段進行藝術化處理。盡量避免打擊面過廣。

對于一個區域經理，他要面對的實際問題和困難可能要比想象的更多而繁雜，但是人際關系管理卻是區域經理開展工作的成敗的重要因素。

17、自律

有的區域經理很自由散慢，區域經理常常是處于“兩不管”地帶，公司總部鞭長莫及，而經銷商又因為其“不是我的人”，而不便于管。因此區域經理相對來講，工作時間和工作內容是相當自由的。某區域經理曾出現過這樣的情況：太太來看他了，給經銷假商打個電話，五天不去上班了；要到外地去學習，給經銷商打個電話，一個星期不去上班了。更絕妙的是，他早已和經銷商及經銷商的職員商量好，如果公司打電話查崗就說“剛出去了”，以為會瞞天過海。結果證明他此舉實是掩耳盜鈴，經銷商后來投訴“這樣的區域經理不在這里也罷?！?/P>

作為區域經理，在日常工作中一定要嚴于律已，表現出自己的敬業精神。否則經銷商怎么能夠認同你，相信你，和你一起做市場？“打鐵要靠自身硬”，你自己做不到的事，怎么要求員工去做呢？這樣的“榜樣”讓員工怎么向你“看齊”，怎么和你同甘共苦？

三株公司雖然不善處理公關問題而隕落了，但它也造就了一批優秀的區域經理人。三株公司有“三個一樣”的訓條：在內在外一個樣，晴天雨天一個樣，領導在和領導不在一個樣。區域經理應該以這“三個一樣”作為基本的要求來加強自律。

是什么因素構成區域經理的能力？

1、 智力因素

主要以學歷為主。在幾年前我國考大學競爭異常激烈的情況下，一個人能考上大學，至少證明他的智力較高。經過幾年大學的學習，除了學到一定的專業知識外，更重要的是強化了大學生的思考能力，增強了發現問題、解決問題的能力。

2、 閱歷因素

主要指實際工作時間以及工作業績。一個人的閱歷越多，他的經驗性知識越多，或者說他的書本知識的應用能力越強，特別是如何與人相處的社會能力越強。

3、 性格因素

主要指一個人情緒是內向還是外向，從市場競爭的實際看，外向的適應性比較好，可以較好地與經銷商和業務人員溝通。另外，還在看他是保守型還是進攻型，保守型的性格比較適合于成熟市場，而進攻型性格則比較適合于新地區市場的開發。

4、 努力程度

一個人的努力程度直接決定他的積極性，創造性、主動性。作為區域市場經理，影響他努力程度的因素有他對企業的認同感的強烈程度、收入激勵、內部競爭壓力、分配任務量、公司支持力度等。其中，對企業的認同感，收入激勵這兩具因素，屬于決定努力程度的內動力；而內部經理人選的競爭壓力、任務分配量、公司支持力度、則屬于外動力。外動力的關鍵，在于公平合理。如果對經理的考核制度是比較公平合理的，任務分配和公司支持力度也相對公平合理，經理的努力程度則會提高，或至少不是降低的。

江猛，江猛老師，經銷商培訓，區域經理培訓，銷售技巧，營銷培訓，業務員培訓，大客戶銷售。 和老師交流 qq 810957917