6、指導力

區域經理本身即使很優秀，若不能指導部屬開展工作，也不能取得很大成功。

理想的區域經理能夠幫助下屬制定可行的，但又不失挑戰性的目標。他會讓下屬自己制定銷售目標，這樣他們工作起來會加倍努力，并視之理所當然。當他們完成這個目標時，他們會感到振奮和驕傲。

在區域銷售團隊中最需要加強指導的是那些新業務員。對于新業務員的指導要把握3個原則，按照5個步驟來做。

3個原則包括：

（1） 培養原則。

對于新業務員，要用培養的眼光看待他（她），應該把這視為一個原則。若只用使用的眼光，那這個新業務員肯定不會在你手下時間很長。

（2） 效益原則。

因為我們是在一線打仗，時刻要考慮投入產出問題的，所以在對新業務員的指導方面要考慮到公司的方面。本來是干營銷的，不能天天去指導他干技術，到頭來新業務員技術成熟了，公司目標沒了。

（3） 淘汰原則。

優秀的區域經理只對有潛質的新業務員進行充分的指導。對不熱愛營銷事業或動機不純的新業務員，千萬不要云浪費精力，分配工作給他干就行了。

5個步驟包括：

第一步：認同。

對新業務員首先要解決的問題是思想問題，要取得新業務員對品牌的認同、對文化的認同，使新業務員的價值觀與企業的價值觀保持一致。

第二步：愿景

和新業務員一起，以對方為中心，通過談話等方式，建立一個共同的目標，這個目標包括兩方面：一是新業務員在公司能得到的東西，二是雙方共同認可的經過努力公司可以達到的狀態。

第三步：指導

這個階段要求區域經理對新業務員的具體工作做全面的指導，分為兩個階段：手拉手階段，心連心階段。手拉手階段就是要親自告訴他每件事應該怎么做，心連心階段只需告訴他該做什么事就可以了。

第四步：支持

對新業務員提出的想法一定不能打擊，要表示支持，這樣可以提高新業務員的工作信心及熱情。

第五步：嚴格

堅決不慣任何手病，對任何出現的錯誤，都要堅定不移地指出，并限期改正，這是真正的對人負責，老好人思想害人同時害已。

7、 洞察力、判斷力

肯德基在準備進入中國市場的時候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調研，第一位職員在達王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店。另一位職員到達王府井后，在主要的路口開始計時統計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同進還以對北京周圍雞的來源以及養雞的飼料等環境進行綜合調查，最終通過數據分析，得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是成功的，但兩位職員得出結論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去以后就被降職了。

肯德基這樣做是因為前一個職員憑直覺看到市場會給企業帶來風險，同樣，區域經理對市場的判斷僅憑直覺更易給整個區域團隊帶來很大的風險。誠然，區域經理對市場都有自己的經驗，這種經驗固然重要，但它并不是成功的必然。市場瞬息萬變，每個地區的市場情況又各有不同，過去經驗在現在不一定適用，你把對那個地區的市場認識，也套到這個市場，可能就是錯誤的。

區域經理應該把感性和理性結合起來，理論與實踐相統一，能夠把豐富的市場經驗和市場調查結合起來，加上科學的分析和研究，在這樣的基礎上得到正確的判斷，才有利于區域經理因地制宜、因時制宜，及時制定或調整銷售計劃或策略，保證銷售目標的順利實現。

8、創造力

當今的時代是一個多變的沒有固定模式的時代，這一時代特點已廣泛表現于政治、經濟、社會和文化各個領域，特別在企業經營領域，感覺似乎更加明顯。

多變的市場往往讓很多人功虧一簣，前功盡棄。在市場上我們經常會發現一些底子很不錯的區域經理，大學畢業，大公司市場工作2-3年，而且很努力的人，經常會問這樣的問題：“人家這樣做，我也是這樣做，整個營銷理念的貫穿也差不多，為什么他能成功，我就不行。”這里關鍵是一個根據現實情況創造性地解決問題的能力。

一個區域經理接受了一個攻打區域市場的任務：總公司給了300萬元廣告費，要求兩個月內打開湖南市場。當時湖南省年銷量只有800萬，經過全面分析，他選擇了以長沙為中心，岳陽為掎角的湘北區域，以衡陽為中心，郴州為犄角的湘南區域，以及懷化作為輔助市場，來做全省市場，懷化后來成為打開貴州市場的大門，長沙和衡陽中心市場的成功突破，很快連成了一片，一年以后打通了全省市場。當時的廣西市場年銷量只有1200萬，前任經理每個市場都做，每個都做不大，經銷商進貨量很小，發貨成本不太高。他改變了政策，要么不發貨，要發就必須是大批量的，并選擇出四大有輻射能力的城市作為主攻，結果當年就做了5000萬，第二年就到了1.05億的銷量。市場是千變萬化的，市場上沒有死靶，只有活靶，營銷招式大家都會，重要的是看什么時候用什么招式，高手出招是沒有招數的，看到對方的弱點，用什么速度，什么方式，用多少力量，針對什么方位進行攻打，才能克敵制勝，關鍵是要看效果，有效的招數就是高招！區域經理應因地制宜、順勢而為，在復雜多變的的區域市場中創造機會出奇制勝，以市場赫赫功績顯示自己創造性經營的成功。

9、 體力

一天，某公司搬家，整理柜子時，區域經理看到一摞厚厚的紙堆。每張紙上密密麻麻的記著省內五百多家零售店及店主的資料，從聯絡方式、營業面積、品種結構、店面狀況到經營特色、市場份額、分期評價、事無俱細是該公司去年還是辦事處時，一位主任跑市場所得。五百多家店，多少個工作日，幾千個數據，多少串腳印------這需要流多少辛勤的汗水啊。

銷售工作需要耗費大量的精力，在實際操作過程中還會碰到重重阻力。如果沒有充沛的體力是很難持久的。

10、個人魅力

區域經理要管要做的事很多，難免會有犯錯的時候，遇到這種情況，有的區域經理由于性格的缺陷，不敢坦然面對錯誤，他們往往是以隱瞞的手法來應付。久之，部屬一旦知情，你非但不能在他們心目中樹立起良好形象，相反還會降低你的形象。工作中做錯了，你必須如實地將問題呈現出來，并采取相應的處理行動。假如你向部屬坦誠相告，你勇于承擔責任的精神，會讓部屬更敬重你，獲得部屬的信任的欣賞。

不要做一個藏頭露尾的領導者，你應該是一個有個人魅力的區域經理。

個人魅力是一個人學識、性格、儀表、談吐、舉止、修養等各方面的綜合表現，良好的個人魅力是開展工作的重要保證。個人魅力會不知不覺在區域經理的日常工作中表現出來，影響著員工的心態和行為。

那些整天擺出一副冷面孔的領導者，會讓部屬敬而遠之。這樣的領導者沒有什么個人魅力可言，其個人的影響對員工是不強的。

江猛，江猛老師，經銷商培訓，區域經理培訓，銷售技巧，營銷培訓，業務員培訓，大客戶銷售。
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