多年以前，一個年輕人詢問一個名叫豪雷斯·格瑞雷的報紙編輯，問他哪兒能尋找到機會。格瑞雷回答道：“向西走，年輕人，向西走。”如果豪雷斯·格瑞雷是一個銷售經理，那么他的回答可能會是：“搜尋一下，年輕人，搜尋一下。”推銷過程的第一個步驟就是尋找潛在的客戶。搜尋在推銷中的作用越來越重要。很明顯，如果要進行推銷，一個推銷員必須能吸引潛在客戶。但是，潛在客戶從何處來？他們會主動送上門嗎？有時候可能是這樣，但是，僅靠等客戶上門則幾乎什么都賣不出去，推銷人員必須主動走出去，積極尋找客戶。

任何一個產品或服務項目的優勢都是相對而存在的，而客戶的需求則是隨著外在因素或自身因素的變化而不斷變化的。隨著內外因素的變化，客戶的需求也在會發生相應的變化。從這個角度來看，在某一個特定的時期，大部分產品或服務都有相對固定的客戶群。也就是說，只要對產品或服務有足夠的、清晰的認識，根據產品特性就可以找到相應的客戶群。

從產品或服務項目本身的特征出發來確定客戶群，是獲得客戶資源非常重要的一種方法。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員章恬

章恬是一家電子儀器制造廠的銷售人員，該廠制造各種芯片的仿真工具。為了適應各個消費層次的客戶需求，產品分為高端和低端兩種不同類型的產品。高端的產品功能比較全面，強大，價格也高。功能一般產品更能較少，性能也較弱，價格只有前者的五分之一左右。產品之間存在這么明顯的差別，正常來講，其客戶群完全可以分為高端客戶和低端客戶。

可事實上，最終的結果是無論是高端產品還是低端產品都沒有很好地銷售出去。原因是，高端客戶嫌貴，低端客戶擔心性能問題。為此，章恬苦惱不已，她向同事林芬傾訴了自己的苦惱。

》》》銷售人員林芬

林芬與章恬即是同事又是朋友，聽了他的苦惱，林芬笑笑了說：“這只是一個簡單的劃分標準，按照普通產品老個客戶群劃分標準，應該不會有什么偏差。但事實就不是如此。在實際操作中遠遠要比這復雜的多，你不能僅僅根據此來劃分客戶的類型”。因為每個客戶的購買力不同，比如有的個體客戶雖然購買力不如那些大企業、團購客戶，但是仍有不少人選擇高端工具。有的大企業或外企選擇低端工具的也很普遍。所以，按照上述標準來劃分客戶群，在銷售渠道上沒有什么不合理性之處，但在產品的選擇上并不是十分合理。

林芬除了指出章恬的不合理之處之外，還給他介紹一種更合理的劃分方法。仍是以這個產品為例

她根據產品各種特點分為四個步驟：

第一步，先找出產品的3～4個比較主要的特性，以此為標準進行分類。比如，是否脫機、是否全切換、壞片率的高低、bug的容忍度等等。

第二部，根據每一個特性把客戶群劃分為“是”、“否”兩大類（或者按照數字劃分為更細致，暫不考慮），這樣3～4種特性就劃分出12～16種細分市場。

第三步，把每種特性的每種選擇（共8種），列出自己認為的客戶特征（先從自己的市場感覺來判斷），并附上一個典型客戶。

第四步，通過典型客戶的拜訪，驗證當初的判斷是否準確，了解他們選擇的理由、使用環境。最終根據客戶特性進行綜合，形成客戶群。

上述兩個事例講述了如何根據產品的特性來劃分客戶群。產品的劃分不能過于簡單，要根據具體某個產品的某個功能進行取舍，或者更細微的偏好去選擇。否則，很難區分出不同客戶群之間的細微差異性。像第一個例子的劃分就完全沒有義，因為籠統的產品劃分脫離客戶的需求，除非當初在產品設計的時候就依照，某種標準來考慮。就像現在某些電腦，為了迎合男女的不同需求，生產時就在造型、重量和顏色搞一些時髦的元素。但是這樣也儲存在一些缺陷，那就是如果不符合客戶要求就會造成貨品積壓，很難再二次銷售。

所以，在根據產品特性區分客戶群的時候，一定要關注客戶的細微差別，盡量地細化產品，越細越好。那么，如何對產品進行劃分時？這就需要從兩個方面做起，一方面，銷售人員要對產品有個全面的、正確的了解；另一方面，要對潛在客戶進行定位，對客戶需求進行分析。

1）、了解產品的特性或優勢

銷售人員要想提高業績，首先必須對自己所推銷的產品有個詳細的了解。了解之后，根據產品的優勢和特性再去尋找銷售對象。了解產品的主要用途是什么，適合什么樣的人群，價格適合什么樣的人群等等。熟悉這些之后才有選擇地向不同類型客戶進行推銷，這樣的把握更大。比如，某一客戶十分注重產品的實用性，銷售人員在推銷的時候就要突出產品的這一特點；如果客戶注重產品的時尚性，推銷時則要需要突出產品具有創新性的地方。

2）、了解客戶實際需求和心里活動。

很多銷售人員無法把握客戶的需求，這也是他們推銷失敗的最主要的原因。其實，客戶的需求并不是固定不變，相反，在內在、外在多種因素的影響下，千變萬化，極富彈性。因此，銷售人員要想更好地推銷，必須把握客戶的需求和心理活動變化。這需要從以下幾方面做起：

了解客戶的價值觀、消費觀；

了解客戶的購買習慣；

把握客戶的需求變化背后；

走進客戶的內心世界，挖掘需求變化深層背后的心理活動；

用產品優勢去迎合客戶的需求。

3）、結合產品特性和客戶需求確定客戶群

任何產品都有擁有自己的獨特優勢，而這個優勢就是賣點，也是其誘導客戶心需求的重要原因。銷售人員一定要明確自己產品的優勢，這些優勢可以激發客戶的內在需求。就像推銷保險你不能單單地告訴客戶，保險是為了讓自己和家人的生活有所保障，而是投資、慈善等在其它方面有更多，更大的作用。

在推銷過程中，需要首先確定某一類客戶群，每個銷售人員要學會利用產品具有獨一無二的特性來挖掘客戶潛在的需求，把產品具有的優勢用語言明確、清晰地講給客戶聽。

銷售某種產品時，有能力才可以兼顧幾個邊緣客戶群，一定要放棄特例。不能兼顧時邊緣客戶群也不要考慮，否則做出來的產品，四不像，有可能反而兩邊都不討好。如果客戶群太大，而且有強力的競爭對手，就要考慮再細分客戶群，從而使自己和競爭產品區隔開，在局部形成我們的優勢。

江猛，江猛老師，經銷商培訓，區域經理培訓，銷售技巧，營銷培訓，業務員培訓，大客戶銷售。