第28章不可靠的花招

    現在我給你講一些成交過程中陰險的花招，別人對你使用它們的時候你能有所防范。

    故意犯錯

    如同任何騙局一樣，使用該策略的前提是要付出道德代價。買主想買產品，談判的時候故意漏掉了某個要求或者故意忽略了某個部件的質量標準。

    漏掉的內容或許是粘貼的序號，賣主知道這是法律所要求的。忽略的質量問題可能是必須的銅頭插座。無論哪種情況，精明的銷售人員應該看出這個錯誤。一個講道德的銷售人員應該立刻向買主指出這種疏忽。

    然而如果銷售人員不太講道義，他也許會順水推舟，給一個較低的價格使買賣成交。然后反過頭來提高買主必須的額外部件的價格。

    然而，像電影中說的，禍根已經埋下了。沒等買主發(fā)現紕漏賣主就匆忙成交，那后者就成了粗心的談判方，也許他要做出本不用做出的讓步，因為他本來知道有疏漏，他可以進行彌補。然而，買賣一旦成交，雙方握手慶祝之時，買主卻話中帶刺，他說：“順便說一句，你知道貼序號是必須的，而且還要用銅頭插座，對不對？這是工業(yè)中的標準，我相信你們能替我們做好。”搬起石頭砸了自己的腳，可憐的銷售人員感到非常難堪，只好承認他的欺騙行為，并做出讓步。

    反過來，“故意犯錯”的情況還有，賣汽車的在汽車上安裝了音響，但只算了錄音機的價格，而汽車上還有個CD機。如果顧客看到了，他開始盤算現在有機會賺賣主一筆了。他們急著想成交，這時賣主發(fā)現了錯誤。這種急迫使客戶成為粗心的一方，他最后也許比糾正錯誤花了更多的錢。此外，賣主在買主點頭同意成交后還可能又“發(fā)現”了，而且?guī)е焸涞谋砬椋屬I主難堪，買主只好額外付費。

    我告訴你的對策聽起來好像在唱高調，但這是顯而易見的。不要企圖什么都得到。即使當時你的貪婪不會讓你付出什么代價，在以后的人生道路上總會有抓住你的時候。相反你要指出這個錯誤，說：“我猜你急著讓我買，忘了跟我要CD機的錢？”

    錯誤的結論

    故意出錯的一個變種就是“錯誤的結論”。賣主問買主一個問題，但是故意得出一個錯誤的結論。當買主糾正你的時候，他就是承諾要買。例如，賣汽車的說：“如果今天買，你不要求今天送貨，是嗎？”買主回答：“我們當然需要今天送貨。”

    賣房子的人說：“你不想要冰箱，是嗎？”買主根本沒考慮要冰箱，但冰箱看起來挺好，所以他們回答：“你認為他們會包括冰箱嗎？”賣主回答：“我們把它算進去，看看價格怎么樣。”

賣船的說：“你不想要個蓋子是嗎？”買主看到一個不花錢而有所得的機會，回答說：“我當然要。”