第26章 銷售的四個階段

    成交階段首先要明白一點，即成交策略只起一個作用：讓買主以比原本更快的速度做出決定。其好處主要在于別人越快做出決定，你得到你想得到的東西的機會越多。你讓別人考慮的時間越長，你得到你想得到的東西的機會越少。

    一些銷售人員曾經參加過ABC的銷售論壇——你知道“時時成交”哲學——所以他們剛一接觸客戶成交就開始了。這未免太早了點。還有些人意識到買主不準備再談的時候才使用成交策略，這又太晚了。如果你沒有認識到讓買主盡快做出決定是成交策略唯一的作用，你就不會成為一個談判高手，因為你坐失良機。

    成交高手知道交易有四個階段：

    １.期待——找到想買你產品或服務的人。

    ２.資格認定——尋找能買得起你產品或服務的人，買賣就是買賣，不是慈善或社會公益事業，你不能在那些買不起你東西的人身上浪費工夫。

    ３.刺激欲望——使人們更想要你的產品和服務，而不是他人的。更重要的是想同你做生意而不是他人。這是必要的步驟，如果你在激起對方愿望之前成交，只能是迫眾里尋他千百度

    只有那人最突出

    與我成交最劃算

    快做決定莫遲延使買主買她還不想買的東西。迫使買主買她還不想買的東西是很困難的工作，意味著你得降價得到這筆買賣。客戶永遠都不會滿意——可能讓客戶覺得受了騙或迫于壓力才買的。

    ４.成交——買主做出決定。

    如果你經常注意這四個階段——期待，資格認定，刺激欲望，成交——你就是一個高手了，因為準確地把握時機會增強你的力量。