第21章 小恩小惠的安慰

    在談判的最后采用小恩小惠的安慰，這個策略是很重要的，尤其是你同對談判技巧有研究的人打交道的時候。如果他們過于相信自己的談判能力，你可以違背常規(guī)而達(dá)成協(xié)議，而且整個談判都有利于你這邊。如果是這樣，產(chǎn)生問題的或許不是價(jià)格或條款，而是買主的自尊。

    你可能不知道，你走進(jìn)他辦公室以前，他對采購部門的人說：“看我怎么跟他談，我知道怎么做，我會拿回個好價(jià)錢。”

    結(jié)果在談判中并沒有他想的那么順利，他不愿意接受你的價(jià)格，因?yàn)樗幌胱屪约焊杏X輸給你了。你必須讓他容易接受。談判高手知道達(dá)到這個目的的最好方法就是最后的時候再做一個小小的讓步。讓步的幅度可以非常非常小，但仍然奏效，因?yàn)椴皇亲尣降亩嗌俣亲尣降臅r機(jī)更為重要。

    你可以說：“我跟你說，我真的一點(diǎn)都不能降了。如果你能接受這個價(jià)格，我個人親自監(jiān)督安裝，確保運(yùn)行順利。”

    或許你早就打算這么辦了，但關(guān)鍵的是你一直都非常客氣，買主容易接受，所以他可能回答：“好吧，好吧，如果你能做到這一點(diǎn)，我們就接受這個價(jià)格。”那么，他就不會覺得在談判中輸給了你——他覺得自己有了補(bǔ)償。

    小恩小惠的安慰策略是你永遠(yuǎn)不要一開始就給出最優(yōu)價(jià)格的另外一個原因。因?yàn)椋绻谡勁薪Y(jié)束之前你已經(jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰買主的了。

    下面是你可以給的小恩小惠：

    １.關(guān)于如何操縱機(jī)器的培訓(xùn)課程。

    ２.如果你賣辦公設(shè)備，給他們開列存貨清單，并列入自動重新訂購系統(tǒng)。

    ３.保持90天內(nèi)價(jià)格不變，以便他們重新使用這份定單。

    ４.30天期限延長到45天。

    ５.以該價(jià)格成交則三年中有兩年可以提供附加服務(wù)擔(dān)保。

    記住，關(guān)鍵的問題是讓步的時機(jī)而不是讓步的幅度，它可以非常微小，但還是有一定作用的。運(yùn)用這種策略，談判高手可以讓買主感覺舒服一些。

    對策：如果買主做出象征性讓步來寬慰你，你就誘使他攤牌。不要讓他得逞。你可以回答：“我很感謝你愿意對我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會解決問題。你知道我得向我們的人交代。給我一個合理的讓步讓我能帶得回去，并有可能讓他們同意。好不好？”

    切記要點(diǎn)

    如果買主過于相信自己的談判能力，她爭強(qiáng)好勝的自尊心可能妨礙你們達(dá)成協(xié)議。

    用最后時刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺。

因?yàn)闀r機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。