鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃拓展與屬地高效支撐 【前言】 隨著移動(dòng)通訊市場(chǎng)3G時(shí)代的到來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)格局復(fù)雜化，客戶需求多樣化、差異化，存量市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和維系、增量市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)成為移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道的核心工作。如何整合渠道的結(jié)構(gòu)、管理好渠道，如何規(guī)劃、建設(shè)和運(yùn)營(yíng)好移動(dòng)公司自有渠道，如何設(shè)計(jì)好普通代理商的渠道體系、控制和規(guī)范代理商的行為、協(xié)助代理商提升銷(xiāo)量、維護(hù)代理商對(duì)公司的忠誠(chéng)成了渠道管理人員所面臨的一項(xiàng)新的任務(wù)。 【培訓(xùn)目標(biāo)】  解決渠道規(guī)劃問(wèn)題：基本缺少規(guī)劃，只關(guān)注短期的指標(biāo)達(dá)成，業(yè)績(jī)提升沒(méi)有持續(xù)性；  解決渠道建設(shè)問(wèn)題：渠道建設(shè)困難，代理商難找，渠道代理商銷(xiāo)售積極性不高；  解決渠道溝通問(wèn)題：代理商對(duì)公司不信任，對(duì)區(qū)域代理商不滿意，代理商不配合營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展，沒(méi)有把運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)放在第一位；  解決渠道銷(xiāo)售問(wèn)題：代理商營(yíng)銷(xiāo)模式單一，沒(méi)有開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)；  解決渠道培訓(xùn)問(wèn)題：渠道負(fù)責(zé)人推薦力度不強(qiáng)，業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)能較低，渠道管理員=渠道服務(wù)員、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)能力不足等； 切切實(shí)實(shí)地解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道管理中的問(wèn)題，提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)理渠道營(yíng)銷(xiāo)的綜合技能! 【課程時(shí)間】：2天，12課時(shí) 【課程對(duì)象】：鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經(jīng)理 【課程大綱】： 一、 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道渠道競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 1. 運(yùn)營(yíng)商渠道問(wèn)題現(xiàn)狀 2. 四大渠道的協(xié)調(diào)和沖突 3. 外國(guó)標(biāo)桿運(yùn)營(yíng)商的渠道狀況 4. 3G發(fā)展的新趨勢(shì)和新格局 5. 三大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)比 6. 三大運(yùn)營(yíng)商渠道競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)比 二、 3G時(shí)代的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道渠道競(jìng)爭(zhēng)策略 1. 渠道策略轉(zhuǎn)變思路：4P—4C—4R 2. “全業(yè)務(wù)”及新業(yè)務(wù)發(fā)展的新需求 3. “全業(yè)務(wù)”環(huán)境下的渠道整合策略 4. 新型通信行業(yè)渠道價(jià)值鏈整合 5. 以渠道為核心的“1+4”營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同模式 6. 渠道經(jīng)理的綜合營(yíng)銷(xiāo)能力要求 三、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道規(guī)劃與渠道拓展技巧 1、 渠道規(guī)劃  渠道規(guī)劃方法和步驟  渠道信息發(fā)布的幾種方法  渠道代理商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)  協(xié)議簽定注意事項(xiàng) 2、 渠道建設(shè)  渠道高效建設(shè)的八技法：  經(jīng)營(yíng)法、利益法、數(shù)據(jù)法、標(biāo)桿法、優(yōu)勢(shì)法、對(duì)比法、發(fā)展法、銷(xiāo)售行動(dòng)法 3、 渠道培訓(xùn)  渠道教練技術(shù)詳解  渠道培訓(xùn)的核心：一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)  五種培訓(xùn)后業(yè)績(jī)提升的方法  渠道OJT演練 4、 渠道溝通  渠道代理商的溝通類(lèi)型  渠道雙贏溝通模式  溝通的讓渡價(jià)值：動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利 5、 渠道掌控  渠道掌控的三種模式  渠道掌控的具體方法 四、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道問(wèn)題解決思維與思維工具 1、什么是“解決問(wèn)題”？  什么是“問(wèn)題得到了解決？”  “問(wèn)題得到解決”的含義  問(wèn)題已經(jīng)得到解決的假象 案例：救火式管理 2、為什么要解決“問(wèn)題”？  發(fā)展的需要  問(wèn)題不斷產(chǎn)生  問(wèn)題不會(huì)消失  及時(shí)解決回報(bào)高  拖延問(wèn)題代價(jià)更高 3、分析與解決問(wèn)題的步驟  意識(shí)到問(wèn)題的存在  確定與定義問(wèn)題  尋找可能解決問(wèn)題的各種方案  選擇最佳方案  擬訂行動(dòng)計(jì)劃  執(zhí)行與評(píng)估決策方案 4、解決問(wèn)題過(guò)程中應(yīng)注意的事項(xiàng)  不能由問(wèn)題直接到答案  評(píng)估與反饋對(duì)解決問(wèn)題的效率十分重要  解決問(wèn)題的步驟影響最終效果 五、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道難題解決工具與方法 1、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)（市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)、渠道支撐體系、有效激勵(lì)、服務(wù)質(zhì)量等） 2、深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研（相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)地特點(diǎn)） 3、明確目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)區(qū)域、目標(biāo)客戶（有無(wú)盲區(qū)、交叉覆蓋等） 4、針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（個(gè)性化與共性結(jié)合，區(qū)域性與普遍性結(jié)合，產(chǎn)品的命名、包裝等） 5、優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)（服務(wù)理念、體系、策略） 6、集體、家庭客戶、個(gè)人客戶市場(chǎng)需求的挖掘及方案  集體、家庭客戶、個(gè)人客戶分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)、工具  集體、家庭客戶、個(gè)人客戶關(guān)注點(diǎn)：確定關(guān)鍵人物與對(duì)策  集體、家庭客戶需求的探尋流程  針對(duì)不同需求的營(yíng)銷(xiāo)模式  需求錯(cuò)位時(shí)的應(yīng)急解決方案 六、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)技巧店 1、市場(chǎng)-面的管理  區(qū)域優(yōu)勢(shì)條件運(yùn)用  設(shè)計(jì)區(qū)域分銷(xiāo)策略  區(qū)域管理的具體操作-橫向分銷(xiāo)  區(qū)域管理的具體操作-縱向分銷(xiāo) 2、市場(chǎng)-線的管理  路線銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)和管理  路線的規(guī)劃原則及最大效益的獲得  銷(xiāo)售拜訪的效率及輻射距離 3、市場(chǎng)-點(diǎn)的管理  發(fā)揮終端優(yōu)勢(shì)（渠道管理及優(yōu)化）  分銷(xiāo)商的效用  終端輻射能力的最大化 4、終極攻略  分銷(xiāo)商攻略  促銷(xiāo)和價(jià)格攻略  零售攻略  掌控終端的措施  提升終端的方法 5、保障措施  跟進(jìn)實(shí)體建設(shè)  強(qiáng)化人員培訓(xùn)  優(yōu)化宣傳手段  及時(shí)靈活的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及調(diào)整 七、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道管理人員綜合能力提升 1、一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造 2、一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——語(yǔ)言表達(dá)能力及溝通技巧 3、一個(gè)靈活思考的腦瓜子——營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)意識(shí)培養(yǎng) 4、一雙能進(jìn)能退的泥腿子——執(zhí)行力以及綜合能力修煉 5、一個(gè)能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及問(wèn)題處理能力提升