序言

?  以目標(biāo)為導(dǎo)向的RAC銷售團隊管理模式

?  基于銷售活動制定實現(xiàn)目標(biāo)的行動計劃

?  監(jiān)督與評估銷售人員的活動質(zhì)量和數(shù)量

?  通過指導(dǎo)和激勵提升銷售人員達成目標(biāo)的能力

第一講：銷售目標(biāo)與行動計劃

?  制定目標(biāo)的SMART原則

?  銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：財務(wù)目標(biāo)和市場目標(biāo)

?  當(dāng)管理層下達的目標(biāo)與你團隊能實現(xiàn)的目標(biāo)有明顯的差距怎么辦？

?  當(dāng)團隊下屬對你分配的銷售目標(biāo)表示不合理、抗拒、抵觸怎么辦？

?  生產(chǎn)和采購需要銷售提供銷量預(yù)測，我們無法提出準確數(shù)字怎么辦？

?  預(yù)測銷售目標(biāo)的原則和方法：趨勢法和漏斗法

?  銷售目標(biāo)分解的五個方法：區(qū)域、人員、時間、產(chǎn)品、客戶

?  銷售目標(biāo)分解的注意事項

?  銷售目標(biāo)分解成銷售活動

?  銷售活動的四個區(qū)域：市場覆蓋、銷售能力、客戶重點、產(chǎn)品重點

?  基于活動的行動計劃：5W2H法

? 表單工具講解——《銷售目標(biāo)確定及計劃準備表》

? 練習(xí)：銷售目標(biāo)和行動計劃練習(xí)

第二講：以業(yè)務(wù)流程規(guī)范日常銷售活動

?  兩種基本銷售模式

?   客戶購買時的四大關(guān)注點和一般流程

?  項目銷售流程：里程碑和任務(wù)

?  舉例：某建材公司銷售流程

?  舉例：某電纜企業(yè)銷售流程

?  代理商開發(fā)和拜訪一般流程

?  舉例：某輪胎企業(yè)經(jīng)銷商和終端拜訪流程

?  練習(xí)：制定針對貴公司的銷售流程

第三講：銷售活動的監(jiān)督和行為駕馭

?  監(jiān)督管理銷售人員活動的目的

?  日常管理的四種手段：銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話

? 如何解決銷售人員不愿意交報表的問題？

? 如何解決銷售人員胡亂填寫報表的問題？

?  銷售報表類型、解讀和應(yīng)注意的事項

? 表單工具講解——《銷售報表A、銷售報表B》

?  銷售例會的標(biāo)準流程、提問清單和應(yīng)注意的事項

?  練習(xí)：制定針對貴公司銷售例會的標(biāo)準流程和提問清單

?  協(xié)同拜訪的兩種方式和應(yīng)注意的問題

?  個別談話中的BEST法則和漢堡法則的運用

?  案例討論1：Jerry李到底干得怎么樣？

?  案例討論2：從中您看到了什么？

?  案例討論3：從這段Jerry李的拜訪對話中，您分析出了什么？

?   第四講：基于銷售活動的績效考核

?  考核內(nèi)容：結(jié)果和活動、態(tài)度、知識技巧，過程比結(jié)果更重要

?  典型案例思考：到底聽誰的？

?  考核體系：定量和定性考核指標(biāo)注意事項

?  考核面談：績效面談內(nèi)容和標(biāo)準流程

?  績效面談中SMART原則的運用

?  案例討論：杰斯為什么不開心？

?  業(yè)績評估工具推薦 ：銷售計分卡

? 表單工具講解——《業(yè)績考核表》

第五講： 以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn)指導(dǎo)

?  游戲：瞎子摸象

?  三種培訓(xùn)方式：課堂培訓(xùn)、導(dǎo)師指導(dǎo)、現(xiàn)場實習(xí)

?  四項培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品、客戶、競爭、銷售技巧

?  現(xiàn)場指導(dǎo)三種方式和應(yīng)注意的事項

?  典型案例思考：下屬遇到困難總是向你求助無法單飛怎么辦？

? 表單工具講解——《現(xiàn)場指導(dǎo)評估表》

第六講：激勵下屬達成業(yè)績目標(biāo)

?  激勵的定義

?  運用馬斯洛需求層次理論分析員工的需求

?  案例討論：攝像監(jiān)控公司的激勵策略

?  激勵銷售人員的N種方式

?  職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵方式

?  負激勵N種方式