毫無(wú)疑問(wèn)銷(xiāo)售人員最終都是靠業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話(huà)的,不管你是最普通的銷(xiāo)售代表,還是城市經(jīng)理或者大區(qū)經(jīng)理。業(yè)績(jī)基本上決定了你的年終獎(jiǎng)金多寡和公司年終考評(píng)的調(diào)子，明快的還是灰暗的。當(dāng)然除了業(yè)績(jī)外，銷(xiāo)售代表須具備的素質(zhì)如:勤奮自信和銷(xiāo)售技巧等;中層銷(xiāo)售經(jīng)理須具備的指導(dǎo)和激勵(lì)下屬的能力,也是你的上司所看重的。 但是要在強(qiáng)手如林的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中脫穎而出，被你的上司看中并加以提拔重用，光靠以上幾點(diǎn)大路貨顯然不夠的。在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)里，有些重要的原則往往并不都存在于公司的培訓(xùn)手冊(cè)之中或是員工年度評(píng)估表的條條框框中。你不問(wèn)，你的上司也不會(huì)主動(dòng)告訴你，但它確實(shí)存在他們的的腦海里,并時(shí)時(shí)刻刻影響著你的前程。以下是某跨國(guó)公司A銷(xiāo)售總監(jiān)評(píng)估下屬的一些原則。 第一：大聲對(duì)客戶(hù)說(shuō)不 部分銷(xiāo)售人員尤其對(duì)大客戶(hù)的態(tài)度過(guò)分謙卑，對(duì)他們的一些無(wú)理要求或指責(zé)只會(huì)點(diǎn)頭稱(chēng)是，從不提出反駁意見(jiàn)。A銷(xiāo)售總監(jiān)認(rèn)為:客戶(hù)為何喜歡把你的產(chǎn)品和服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，然后把你說(shuō)的一無(wú)是處? 目的可能是為了從你那里獲取更有利的購(gòu)買(mǎi)條件。一個(gè)沒(méi)有勇氣大聲反駁客戶(hù)無(wú)端指責(zé)的銷(xiāo)售人員，肯定會(huì)生意中甘拜下風(fēng)，最終向客戶(hù)作出種種讓步，損害到公司的利益。 客戶(hù)不是上帝，合理的意見(jiàn)虛心接收,無(wú)理的指責(zé)堅(jiān)決反對(duì)，這才是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所為。 第二：公司利益永遠(yuǎn)第一, 現(xiàn)實(shí)生活中，我們的銷(xiāo)售人員常常被告知：“客戶(hù)利益第一”，在A銷(xiāo)售總監(jiān)看來(lái)，這是個(gè)似是而非的概念，多少年來(lái)誤導(dǎo)了很多銷(xiāo)售人員。 特別是商家和廠家都以盈利為最終目的，在商業(yè)行為中，雙方都有各自的利益，片面強(qiáng)調(diào)對(duì)方的利益是極不恰當(dāng)?shù)摹Ｎ覀冇行S家的銷(xiāo)售人員對(duì)此沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，往往以“客戶(hù)利益第一”為擋箭牌，為了完成個(gè)人的銷(xiāo)售目標(biāo)，對(duì)客戶(hù)做無(wú)原則的讓步。 為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。但無(wú)論如何公司的利益永遠(yuǎn)是第一位，而不是客戶(hù)的利益第一位。“為公司利益據(jù)理力爭(zhēng)的銷(xiāo)售人員，才會(huì)使你的上司對(duì)你刮目相看” A銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)。 ,第三:不做二傳手,要做扣球手 我們一些戰(zhàn)斗在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的中層的銷(xiāo)售經(jīng)理們,每天承受著各方面的壓力,有些來(lái)自于客戶(hù),也有來(lái)自公司內(nèi)部如你的下屬。當(dāng)幾個(gè)辣手的問(wèn)題接踵而來(lái)，心理上不堪重負(fù)的時(shí)候，他們會(huì)把問(wèn)題原封不動(dòng)地PASS給上司來(lái)解決，更有甚者干脆把上司的通訊方法交個(gè)對(duì)方，讓他們自己去交涉。“這正是經(jīng)理人的大忌”A銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)：“一個(gè)好的中層干部，會(huì)把 90% 麻煩搞掂，剩下的10% 也要提出解決方案交上司 定奪，否則公司高薪聘請(qǐng)你為什么？” 在職權(quán)范圍內(nèi)介決你的問(wèn)題，超過(guò)職權(quán)范圍的問(wèn)題，也要提出解決方案。要做問(wèn)題的解決者，不做二傳手。 第四：謹(jǐn)慎表態(tài)，說(shuō)到做到 你知道嗎？其實(shí)在很多公司，來(lái)自客戶(hù)最多的抱怨不是你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是我們的銷(xiāo)售人員言而無(wú)信。銷(xiāo)售代表或中層的銷(xiāo)售經(jīng)理們由于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的壓力，或者月底沖銷(xiāo)量而有求于經(jīng)銷(xiāo)商，不得已作了種種許諾又無(wú)法兌現(xiàn)，而導(dǎo)致客戶(hù)的強(qiáng)烈不滿(mǎn)。“這樣的事情幾乎沒(méi)天都在發(fā)生”A銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)：“最后矛盾加劇而上交，上司極為不滿(mǎn)” 客戶(hù)的滿(mǎn)意程度有時(shí)并非來(lái)自你為客戶(hù)做什么？而是來(lái)自客戶(hù)本認(rèn)為你會(huì)做什么，你做的很好？ 第五：沒(méi)有任何借口 干砸一件事或沒(méi)有完成銷(xiāo)售指標(biāo)，普通人的第一反應(yīng)就是找借口。 “為什么工程跟丟了？ “我們的產(chǎn)品價(jià)格太高，總包沒(méi)利潤(rùn)。” “周計(jì)劃和報(bào)告為何未交？ 實(shí)在太忙了！” 那么你的上司的第一反應(yīng)也是認(rèn)為,你是在找借口。A銷(xiāo)售總監(jiān)認(rèn)為:坦率地承認(rèn)錯(cuò)誤更能取得上司的諒解。這就是普通和出色之間的差別。