課程解決問題： 1. 參加了無數次銷售培訓，銷售業績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？ 2. 個人客戶與組織客戶在銷售模式方面有什么區別？這些區別對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用？ 3. 銷售理念如何落實到銷售實際中，變為實實在在的銷售業績？培訓能不能教會參訓者實際的方法，給出實用的工具？ 4. 大客戶銷售往往是“十年不開張，開張吃十年”，問題是在沒開張的十年種如何評價銷售人員的業績？ 《銀行客戶銷售管理》是專門針對銀行客戶銷售研發的課程，針對組織客戶的特殊性，兼顧個人客戶的銷售要求，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業喜歡的一門課程。 課程介紹： 培訓師總結自己18年銷售經驗，參考了該領域的權威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對銀行業開發的專業銷售管理培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統的案例、又有創新實踐，課程實用面廣，是銷售管理專業人士的必選課程。 課程收獲： 1. 幫助銀行銷售管理者在認知層面得到改進 2. 做到讓營銷管理者掌握過程管理的新思路和新方法，學會使用課堂中具體的工具表格 3. 指導參訓者整理出客戶經理全流程銷售必備的操作文件（結構及模板），及管理者使用這些文件評價和指導客戶經理 4. 針對本支行現狀，將管理工具再次整合和個性化，力求無縫應用到實際營銷管理工作中去 課程特點： 1. 面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。 2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。 3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。 培訓模式：講授+討論+練習，動手練習不少于30%時間 課程設置：18小時 適應人群：支行行長、客戶經理、理財經理、個貸經理 課程大綱： 第一部 打造銀行顧問式銷售 1 什么是真正的銷售？ 2 討論：銀行營銷有什么樣的特征、本質和典型困惑？ 3 分析：銷售顧問的素質要求 3.1 銷售顧問職務分析模型 3.2 銷售顧問的4種類型 3.3 ASK模型 3.4 討論：銀行顧問式銷售的ASK要求 4 優秀的銷售管理者的關注點應該在哪里？ 4.1 指標/業績 4.2 客戶來源/客戶開發/客戶維護 4.3 人員/能力組合 4.4 產品 4.5 績效管理 4.6 如果市場機會存在，過程管理和控制如何推動績效？ 4.7 討論：如何將這些工作分解到日程管理工作中？ 5 銀行銷售管理者的知識力量 5.1 知識管理的五力模型：行業/客戶/產品/競爭對手/企業 5.2 充分了解產品的9大特點 5.3 成為行業專家的鉆石模型 5.4 認識客戶的3大模型 5.5 透析競爭對手的6項內容 5.6 認知企業自身的十字架 5.7 綜合練習：提煉昆明分行銷售的五力模型！ 6 銀行銷售顧問的關鍵技能 6.1 客戶購買的價值等式 6.2 銷售和購買流程的比較 6.3 銀行面向客戶銷售的3種可能模式 6.4 銀行客戶經理必備的4項基本技能 6.5 討論：昆明分行如何提高顧問式銷售的份額 第二部 銀行銷售流程分析和管理要點 7 營銷活動的經典流程解讀 7.1 突破思維，不要“月初發數字，月末看數字”，所有產出來自于流程管理 7.2 構建流程 7.3 關鍵環節的動作或行為是什么？ 7.4 流程過程中的里程碑定義：現象和成果產出 8 流程結點1：客戶開拓（非本次課程重點） 8.1 從存量客戶歸納出昆明分行的客戶特征？ 8.2 戰略需要我們開拓哪類客戶？ 8.3 客戶定位的3個緯度 8.4 結點1：分析昆明分行的客戶特征 9 流程結點2：客戶分析 9.1 指導下屬收集資料的4步驟 9.2 你和下屬都需要了解的“客戶購買魔方” 9.3 你們知道客戶購買決策的5種角色/6類人員嗎？ 9.4 你們怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關鍵角色 9.5 管理者如何指導下屬制定銷售作戰地圖 9.6 練習：工具表格練習 9.7 結點2：客戶分析階段的里程碑 10 流程結點3：建立信任 10.1 先來了解客戶關系發展的4個階段 10.2 銷售的核心是信任 10.3 怎樣監督客戶經理會用5種方法建立信任？ 10.4 討論：你怎樣監督和指導客戶經理建立信任？ 10.5 結點3：建立信任階段的里程碑 11 流程結點4：挖掘需求 11.1 如何繪制客戶需求樹 11.2 如何分析客戶組織與個人的需求 11.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求 11.4 練習：給客戶經理開發挖掘需求的工具（話術） 11.5 結點4：挖掘客戶需求階段的里程碑 12 流程結點5：呈現價值 12.1 你要求客戶經理用FABE法則了嗎？ 12.2 教會客戶經理解除客戶異議的4方法 12.3 練習：給客戶經理開發異議處理的標準話術 12.4 結點5：呈現價值階段的里程碑 13 流程結點6：贏取承諾 13.1 監督你的客戶經理使用議價模型 13.2 如何系統性的解決談判問題 13.3 討論：昆明支行有哪些議價籌碼？ 13.4 結點6：性贏取承諾階段的里程碑 14 流程結點7：跟進服務 14.1 啟動銷售的無窮鏈 14.2 討論：昆明分行的售后服務流程是什么？ 14.3 練習：設置啟動銷售無窮鏈的標準動作 15 頭腦風暴： 15.1 提煉出昆明支行的標準化銷售流程 15.2 梳理流程各結點的關鍵動作！ 15.3 界定流程各階段的里程碑！ 第三部分 銀行銷售的組織與管理 16 銀行銷售中的客戶關系管理要點 16.1 客戶分類管理 16.2 客戶優先管理矩陣 16.3 客戶關系管理系統或數據庫的應用 16.4 練習：設計自己的客戶分類方法及資源分配原則 17 銀行銷售的目標和績效管理 17.1 銷售管理模塊 17.2 銷售預測與指標分解 17.3 銷售管理者的銷售控制能力建設 17.4 練習：作本月銷售額預測 18 銀行銷售團隊建設和組織 18.1 經典的領結與菱形銷售組織結構 18.2 銀行銷售流程與人員能力的有效匹配 18.2.1 回到能力：銀行客戶經理的能力框架是什么？ 18.2.2 盤點能力：你的團隊的能力組合完善嗎？ 18.2.3 提升能力：如何提升你的團隊能力？ 18.2.4 分析：自己隊伍人員的分工與協作 18.3 銷售組織管理的7大要點 18.4 過程化的銷售業績評估標準 李成林簡介 姓名：李成林 常住地：北京 年齡：42歲 實戰型咨詢式銷售培訓專家 國家注冊高級咨詢顧問 中國企業聯合會特聘專家 《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人 清華大學、北京大學、浙江大學、中國人民大學、西安交大等客座教授。 從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯合信息集團、海星集團擔任過品牌經理、營銷總監、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經理，率領團隊完成年銷售額4億元。 500余場培訓演講經驗，權威理念、具體技能、正確態度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業主歡迎的培訓師。 【個人著作】 《高效能銷售的自我修煉》 【培訓特點】 緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。20年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個行業，各種企業，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。 心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業的實際效益。 咨詢式培訓，針對企業實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。 【代表客戶】 ☆高校合作： 清華、北大、人大、浙大、交大、南昌大學等多所大學的EMBA班、總裁班的特聘教授 ☆服務行業： 中國移動、中國聯通、中國電信、中國郵政、中石化、國家電網、神華電力、中國核電、海航控股、卓望控股、新東方教育集團、紅星美凱龍、金盛集團、時尚傳媒集團、玉淵潭酒店集團、民生股份、金花股份、陜西軍人服務社、西安自來水總公司、河北省企業家協會 ☆金融行業： 中國工商銀行、中國建行、中國銀行、中國農業銀行、中國進出口銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行、郵政儲蓄、中國人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、內蒙古信用聯社 ☆消費品： 東芝、三星電子、LG電子、奧克斯集團、青島澳柯瑪、板電器、愛仕達、美的集團、沁園集團、伊利、匯源果汁、青島啤酒、金威啤酒、金六福酒業、深圳銀基集團、三得利集團、三全食品、康師傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集團、中國煙草、普蘭納集團、際華輕工、琪朗燈飾、雙虎家具、新中源、華耐家居、協進建材、德國瓦格納、五星電器、卡帕服裝、李寧服裝、絲路商旅股份、天駒集團、開米股份、利君集團、瑞陽制藥、萬東醫療、德國貝朗、美倫醫藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、云南白藥、萬泰生物藥業、安婕妤、采麗源、植麗素、魅力匙、櫻花、貝斯特 ☆工業企業： 中國航天集團、中國兵器集團、一汽集團、中國重汽、陜汽、福特汽車、三一重工、中聯重科、宇通客車、國電南瑞、西電集團、天業通聯、唐山鋼鐵、南京鋼鐵、津西鋼鐵、鑫電電纜、海星集團、廣東興奇、山東章鼓、川煤集團、南方水泥、石門水泥、浙江天正集團、湖南崇德集團、西瑪集團、神州數碼、歐特克(Autodesk)、德國巴魯夫、鵬博士電信、科瑞集團、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點、中科大洋、瑞斯康達、搜狐科技、超圖軟件、聯合信息集團、中化集團、硒谷科技、鼎天濟農、挑戰集團、廣東海大集團 【客戶、學員評論】 1 東芝電腦網絡公司執行副總裁王新福：“李老師的課程很實戰，尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解，很獨到，很實用。” 2 LG電子（中國）有限公司培訓經理權錫哲：“李老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實戰性，受到我們企業專業人員的稱贊。” 3 中國電信江蘇分公司移動終端管理中心副總經理葉偉：“李老師的營銷課程很有深度，很實用性，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。” 4 中國銀行廈門支行行長章林：“李老師的課很有啟發性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。” 5 中聯重科大客戶部副總經理莫力：“李老師的課很專業，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識，尤其是專業化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導彈，銷售命中率極大提高。我們還會請李老師再次給我們作銷售培訓，讓我們更上一層樓。” 6 金威啤酒副總經理江國強：“李老師的課程深入淺出，結合工作實際，對經銷商和我們的員工都非常有幫助，從內圣、外王和企業長久發展等角度，演繹經銷商的管理，家族制與職業化，新穎獨到，深受大家的歡迎。” 7 寧波奧克斯集團人事經理唐威：“李老師的課很有啟發性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對奧克斯產品的營銷建議，都非常的專業，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。” 8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務副總裁范文強：“李老師知識廣博，使我在較短時間內初步掌握了團隊管理的關鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。” 9 廣東琪郎燈飾集團總經理袁仕強：“原來管理專營店是靠經驗，聽了李老師的課，對連鎖店的銷售管理有了全面地認識，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。” 【核心課題】 ★《用腦銷售》 課時：18小時 ★《定向引爆式大客戶銷售》 課時：18小時 ★《創新營銷》 課時：12小時 ★《商務談判實戰兵法》 課時：12小時 ★《鋼鐵團隊》 課時：12小時 ★《網羅天下——經銷渠道的管控》 課時：12小時 ★《營銷管理者的降龍十八掌》 課時：18小時 ★《專業化銷售管理》 課時：12小時 ★《利潤倍增的關系營銷》 課時：12小時 ★《精準營銷》 課時：12小時 【李成林博客】 https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100