課程背景：您或您的企業是否碰到過這樣的困擾 1、 賣場在所在終端中的地位不斷提升，門檻越來越高 2、 終端的開發難度越來越高，如何進得去成為障礙 3、 與終端的合作中，賣場的居高臨下之勢難以承受 4、 賣場終端競爭激烈，我們的產品在賣場營銷業績止步不前 5、 我們不僅要承受賣場各種費用的壓力，還時常受到下架的威脅 6、 我們與賣場的危機公關處理能力、談判能力不太高 7、 如何快速提升對賣場管理尤其是談判能力實在讓人頭疼 本課程將全面剖析期中要點，通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，對賣場的管理和談判能力全面提升。 課程大綱： 一、 賣場管理綜述 二、 賣場管理的目的 1． 通過賣場管理進行公司內部資源的整合 2． 管理現有賣場客戶和進行新賣場客戶的開拓 3． 提升各賣場考核單位營業額和利潤 4． 進行促銷活動安排，控制促銷資源 5． 進行品類管理，調整產品結構和規范價格體系 6． 進行市場信息反饋 7． 終端品牌推廣和形象改善 8． 新合同談判 三、 賣場管理定義 四、 賣場管理原則 1． 規范管理 2． 陳列優化 3． 品牌推廣 4． 利潤至上 五、 賣場管理的內容 1． 制定重點客戶的業務發展策略與計劃； 2． 實現最大程度的店內零售表現和品類管理優化； 3． 執行新產品推廣計劃、促銷計劃； 4． 管理銷售費用； 5． 負責回款； 6． 了解客戶業務信息和競品信息； 7． 發展個人與團隊。 六、 賣場管理的應用價值 七、 賣場管理的難點 八、 企業與賣場關系現狀分析 1． 對立型關系 2． 主仆型關系 3． 松散型關系 4． 雙贏型關系 九、 賣場拜訪與溝通策略 1． 賣場的拜訪 拜訪賣場的準備（心理、形象、資料） 接近賣場的主要方法 約見賣場的方法 拜訪賣場的最佳時間 五種提高意外拜方訪效率的方法 訪后分析的程序 賣場管理者性格分析與溝通策略 溝通的開場技巧 2． 十二種創造性的開場白 十、 高效的KA客戶談判策略 1. 談判定義 2. 談判模型設計 3. 談判準備事項 4. 優秀談判人員的特質 5. 與買手談判的技巧 6. 談判中的應變策略與技巧演練 7. 談判讓步十六招 8. 處理客戶異議的十大技巧 9. 如何打破談判僵局 10. 解決談判分歧的五種方法 11. 買手的秘密（對買手針對賣家的絕密訓練） 12. 情景模擬訓練（隨機挑選兩位學員分別扮演賣場客戶和商家談判人員，實景情模擬）： 十一、 賣場管理與服務實效策略 1. K/A信限管理 信用調查方法 信用評估方法及頻次 信用級別劃分 信用預警系統的建立 信用風險評估與規避 2. 銷售管理（相關表單） 銷售計劃 品種組合 銷售費用 人員跟進 業績考核 利潤核算 3． K/A銷售費用管理 費用的種類 降低費用的策略： 4． 促銷管理 促銷的條件  供應商積極開展促銷活動  供應商積極配合賣場的促銷活動  賣場積極配合供應商的促銷活動 應規避的賣場過分的促銷要求 每月進行活動推廣 價格為全市最低價 促銷費用支票支付 促銷天數以周計算 促銷后退貨 與賣場促銷談判的技巧 促銷的目的（狹義、廣義） 促銷的原則 促銷的時機 促銷的目標 促銷常見問題 促銷的工具與方法 促銷活動的策劃 促銷過程管理 促銷的效果評估 促銷人員管理（招聘與培訓、素質要求、禮儀規范、產品知識、語言技巧） 促銷的創新 案例：如何獲得K/A在促銷資源方面的支持 案例：如何規避K/A過分的促銷要求 5． 賣場服務 何為服務營銷 服務就是生產力、競爭力 服務內容 客情管理與服務 案例：某K/A經理如何與買手增進客情關系 十二、 賣場的顧問式管理與服務 何顧問式管理（成為賣場的經營顧問） 為賣場提供本產品以外的價值 為賣場提供經營能力提升的策略 李成林簡介 姓名：李成林 常住地：北京 年齡：42歲 實戰型咨詢式銷售培訓專家 國家注冊高級咨詢顧問 中國企業聯合會特聘專家 《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人 清華大學、北京大學、浙江大學、中國人民大學、西安交大等客座教授。 從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯合信息集團、海星集團擔任過品牌經理、營銷總監、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經理，率領團隊完成年銷售額4億元。 500余場培訓演講經驗，權威理念、具體技能、正確態度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業主歡迎的培訓師。 【個人著作】 《高效能銷售的自我修煉》 【課程體系】 【培訓特點】 緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。20年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個行業，各種企業，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。 心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業的實際效益。 咨詢式培訓，針對企業實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。 【代表客戶】 ☆高校合作： 清華、北大、人大、浙大、交大、南昌大學等多所大學的EMBA班、總裁班的特聘教授 ☆服務行業： 中國移動、中國聯通、中國電信、中國郵政、中石化、國家電網、神華電力、中國核電、海航控股、卓望控股、新東方教育集團、紅星美凱龍、金盛集團、時尚傳媒集團、玉淵潭酒店集團、民生股份、金花股份、陜西軍人服務社、西安自來水總公司、河北省企業家協會 ☆金融行業： 中國工商銀行、中國建行、中國銀行、中國農業銀行、中國進出口銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行、郵政儲蓄、中國人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、內蒙古信用聯社 ☆消費品： 東芝、三星電子、LG電子、奧克斯集團、青島澳柯瑪、板電器、愛仕達、美的集團、沁園集團、伊利、匯源果汁、青島啤酒、金威啤酒、金六福酒業、深圳銀基集團、三得利集團、三全食品、康師傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集團、中國煙草、普蘭納集團、際華輕工、琪朗燈飾、雙虎家具、新中源、華耐家居、協進建材、德國瓦格納、五星電器、卡帕服裝、李寧服裝、絲路商旅股份、天駒集團、開米股份、利君集團、瑞陽制藥、萬東醫療、德國貝朗、美倫醫藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、云南白藥、萬泰生物藥業、安婕妤、采麗源、植麗素、魅力匙、櫻花、貝斯特 ☆工業企業： 中國航天集團、中國兵器集團、一汽集團、中國重汽、陜汽、福特汽車、三一重工、中聯重科、宇通客車、國電南瑞、西電集團、天業通聯、唐山鋼鐵、南京鋼鐵、津西鋼鐵、鑫電電纜、海星集團、廣東興奇、山東章鼓、川煤集團、南方水泥、石門水泥、浙江天正集團、湖南崇德集團、西瑪集團、神州數碼、歐特克(Autodesk)、德國巴魯夫、鵬博士電信、科瑞集團、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點、中科大洋、瑞斯康達、搜狐科技、超圖軟件、聯合信息集團、中化集團、硒谷科技、鼎天濟農、挑戰集團、廣東海大集團 【客戶、學員評論】 1 東芝電腦網絡公司執行副總裁王新福：“李老師的課程很實戰，尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解，很獨到，很實用?！? 2 LG電子（中國）有限公司培訓經理權錫哲：“李老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實戰性，受到我們企業專業人員的稱贊。” 3 中國電信江蘇分公司移動終端管理中心副總經理葉偉：“李老師的營銷課程很有深度，很實用性，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。” 4 中國銀行廈門支行行長章林：“李老師的課很有啟發性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好?！? 5 中聯重科大客戶部副總經理莫力：“李老師的課很專業，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識，尤其是專業化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導彈，銷售命中率極大提高。我們還會請李老師再次給我們作銷售培訓，讓我們更上一層樓?！? 6 金威啤酒副總經理江國強：“李老師的課程深入淺出，結合工作實際，對經銷商和我們的員工都非常有幫助，從內圣、外王和企業長久發展等角度，演繹經銷商的管理，家族制與職業化，新穎獨到，深受大家的歡迎?！? 7 寧波奧克斯集團人事經理唐威：“李老師的課很有啟發性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對奧克斯產品的營銷建議，都非常的專業，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好?！? 8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務副總裁范文強：“李老師知識廣博，使我在較短時間內初步掌握了團隊管理的關鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。” 9 廣東琪郎燈飾集團總經理袁仕強：“原來管理專營店是靠經驗，聽了李老師的課，對連鎖店的銷售管理有了全面地認識，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。” 【核心課題】 ★《用腦銷售》 課時：18小時 ★《定向引爆式大客戶銷售》 課時：18小時 ★《創新營銷》 課時：12小時 ★《商務談判實戰兵法》 課時：12小時 ★《鋼鐵團隊》 課時：12小時 ★《網羅天下——經銷渠道的管控》 課時：12小時 ★《營銷管理者的降龍十八掌》 課時：18小時 ★《專業化銷售管理》 課時：12小時 ★《利潤倍增的關系營銷》 課時：12小時 ★《精準營銷》 課時：12小時 【李成林博客】 https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100