課程名稱：定向引爆式大客戶銷售（李成林原創） 主講老師：李成林 課程主辦：博眾文化管理研究院 舉辦時間：2012年06月14--16日北京 2012年07月26—28日上海 2012年08月16--18日北京 2012年09月27--29日上海 2012年10月25--27日北京 2012年11月15--17日上海 舉辦地點：上海、北京 課程費用：4800元/人（含學費、培訓資料、午餐） 報名熱線：劉老師 18931646772 QQ:553044907 Email: 553044907@qq.com 講師介紹： 李成林，實戰型咨詢式銷售培訓專家，國家注冊高級咨詢顧問、中國企業聯合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人，清華大學、北京大學、浙江大學、人大客座教授。 從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、力邦企業集團、海星集團擔任過品牌經理、營銷總監、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經理，率領團隊完成年銷售額4億元。 500余場培訓演講經驗，權威理念、具體技能、正確態度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業主歡迎的培訓師。 著有《高效能銷售的自我修煉》一書。 課程大綱： 1 先入為主：大客戶銷售基礎 1.1 大客戶購買的4大特點 1.2 大客戶銷售的6步分析法 1.3 銷售和購買流程的比較 1.4 大客戶銷售3種模式 2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓 2.1. 客戶畫像技術 2.2. 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？ 2.3. 7問找到目標客戶 2.4. 客戶開拓的12種方法 2.5. 銷售線索轉為銷售機會的5個標準 3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析 3.1. 收集資料4步驟 3.2. 客戶購買魔方 3.3. 客戶購買決策的5種角色和6類人員 3.4. 判斷關鍵角色的EHONY模型 3.5. 制定銷售作戰地圖 4 點燃銷售的驅動器：建立信任 4.1 客戶關系發展的4個階段 4.2 銷售的核心是信任 4.3 建立信任的5種方法 4.4 客戶4種溝通類型與應對策略 5 亮出銷售的通行證：挖掘需求 5.1 企業的2類需求 5.2 個人的7種需求 5.3 繪制客戶需求樹 5.4 Spin的需求開發過程 6 開具銷售的藥方：呈現價值 6.1 FABE法 6.2 制作建議書的8項內容 6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣 6.4 排除客戶異議4種方法 7 爭取銷售的人參果：贏取承諾 7.1 議價模型 7.2 開局談判的7項技巧 7.3 中場談判的6項技巧 7.4 終局談判的6項策略 8 套上銷售的保鮮袋：跟進服務 8.1 啟動銷售的無窮鏈 8.2 客戶群體組織化 8.3 客情管理與維護的6大方法 8.4 回收賬款的5個要點