【課程背景】 國(guó)內(nèi)銷售系統(tǒng)的管理者大部分是因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)優(yōu)異，從基層逐步提拔上來(lái)的，如果沒有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的銷售管理技能培訓(xùn)，通常還會(huì)存在以下問(wèn)題： 1. 將自己定位為一個(gè)高級(jí)銷售人員，經(jīng)常忍不住沖鋒到一線向客戶銷售，有些甚至與一線銷售人員搶單。 2. 自己業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但對(duì)如何調(diào)動(dòng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)工作一籌莫展。 3. 管理方式和方法簡(jiǎn)單，經(jīng)常扮演“收租子，數(shù)豆子”的角色，變成了一個(gè)監(jiān)工。 4. 不能正確把握自己的角色，處在上下級(jí)之間的夾縫中，上下不討好，人際關(guān)系緊張。 5. 對(duì)銷售管理缺乏了解和學(xué)習(xí)，不能更有效地運(yùn)用多種方法和手段，提高團(tuán)隊(duì)銷售執(zhí)行力，保證目標(biāo)完全實(shí)現(xiàn)。 6. 經(jīng)常忙得連上廁所的時(shí)間都沒有，但部門業(yè)績(jī)就是不見提高，看著別人工作輕松，平步青云地提拔，不知道問(wèn)題到底在哪里。 培訓(xùn)師長(zhǎng)期跟蹤銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前中國(guó)銷售管理者往往只能聽到管理類的通用課，專門針對(duì)銷售管理者的課程鳳毛麟角。銷售是一個(gè)復(fù)雜的領(lǐng)域，它是企業(yè)所有職能中與外界交換最頻繁部門，它是人員分布最廣的部門，它是企業(yè)利潤(rùn)的最大實(shí)現(xiàn)部門。如何開發(fā)一門專門針對(duì)銷售管理者的課程，一直是培訓(xùn)師思考的問(wèn)題。 如何既能將自己20年中國(guó)市場(chǎng)一線沖殺積累的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，與當(dāng)下銷售管理實(shí)踐中的實(shí)踐相結(jié)合，又能借鑒銷售管理研究中的最新發(fā)現(xiàn)，在銷售管理領(lǐng)域?yàn)榇蠹姨峁┤娴膶?shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，一直是培訓(xùn)師研究探索的課題。 通過(guò)不斷地思考、學(xué)習(xí)、借鑒和實(shí)踐，培訓(xùn)師總結(jié)出來(lái)了一套實(shí)際工作中實(shí)戰(zhàn)有效的方法和工具， 集結(jié)成冊(cè)，就是您手上的這門《專業(yè)化銷售管理》課程，相信它一定能使您如虎添翼，取得更好的銷售業(yè)績(jī)。 【培訓(xùn)目標(biāo)】 v 幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃制定的內(nèi)容與方法 v 幫助學(xué)員掌握銷售組織設(shè)計(jì)的方式與管理方法 v 幫助學(xué)員掌握銷售過(guò)程的管理核心與方法 v 幫助學(xué)員理解自己的管理與領(lǐng)導(dǎo)角色，找到更好的領(lǐng)導(dǎo)方法 v 幫助學(xué)員了解銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的體系，掌握激勵(lì)銷售隊(duì)伍的方法 v 幫助學(xué)員掌握評(píng)估銷售績(jī)效的內(nèi)容與方法 【課程特點(diǎn)】 1. 面對(duì)一線銷售管理人員，結(jié)合講師自己20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。 2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。 3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。 【培訓(xùn)對(duì)象】 市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、客服主任 【培訓(xùn)方式】 理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。 【課時(shí)設(shè)置】 12小時(shí) 【課程大綱】 1 第一模塊：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 • 企業(yè)管理的體系模型 • 營(yíng)銷戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu) • 市場(chǎng)潛力與銷售預(yù)測(cè) • 銷售實(shí)施的6大支持點(diǎn)：入市戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)管理、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、銷售隊(duì)伍、銷售資源與費(fèi)用 1 第二模塊：銷售行動(dòng)計(jì)劃制定 • 目標(biāo)銷售管理的6步驟 • 構(gòu)建銷售計(jì)劃的8大要素 • 銷售指標(biāo)的分解 • 里程碑與關(guān)鍵控制點(diǎn) 1 第三模塊：銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)和組織 • 銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)的5方面決策 • 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的4種模式 • 銷售隊(duì)伍管理的5個(gè)步驟 • 銷售人員的招聘與培訓(xùn) 1 第四模塊：銷售流程管理 • 銷售流程的七劍 • 銷售前計(jì)劃制定 • 銷售過(guò)程控制 • 銷售跟進(jìn)與日常管理 1 第五模塊：客戶管理 • 客戶分類管理的四大核心內(nèi)容 • 客戶優(yōu)先管理矩陣 • 信用管理 • 客戶關(guān)系管理 1 第六模塊：銷售領(lǐng)導(dǎo) • 管理與領(lǐng)導(dǎo) • 銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的6項(xiàng)特質(zhì) • 領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力 • 4種不同的領(lǐng)導(dǎo)方式 1 第七模塊：銷售人員激勵(lì) • 構(gòu)建激勵(lì)體系的4個(gè)方面 • 銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的5大核心點(diǎn) • 銷售人員的7種需求及其滿足方式 • 激勵(lì)的2種形式和14種方法 1 第八模塊：銷售績(jī)效管理 • 評(píng)估銷售組織績(jī)效的4大類內(nèi)容 • 銷售人員績(jī)效評(píng)估的5大類指標(biāo) • 銷售人員績(jī)效的4因素評(píng)估模型 • 銷售控制的4種方式