課程引言：

我經常看到很多具有嫻熟銷售技巧，但缺乏銷售策略和銷售心理學訓練的銷售人員，不會進行客戶性格的分析與研究；拜訪客戶多少次，工作無法推進；產品說明過程中不會使用心理學的原理，讓客戶迅速購買；客戶已經發出了明顯的信號，自己還不知道，反復溝通，錯失成交的良機；已經成交，不會發揮影響力優勢交叉銷售、轉介紹，拓展更大市場。這些情況無不讓人扼腕痛惜，如何解決這些問題，我按照銷售人員實際開發了《用腦銷售》這門課程，將銷售策略、銷售心理學與銷售技巧完美結合。

《用腦銷售》這門課程結合了銷售策略、銷售心理學原理，參考了該領域的最新的研究成果——銷售策略管理、影響力銷售、左右腦銷售、催眠銷售等，根據當今銷售領域的一線實際情況，對專業銷售技巧進行了革新與調整，使之成為新一代的銷售培訓課程，相信一定會將您的銷售工作推上更高一個層次。

課程特點：

1.        

面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。

2.        

以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3.        

靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。

課程描述：

培訓師總結自己26年銷售經驗，參考了該領域的最新的研究成果——銷售策略管理、影響力銷售、左右腦銷售、催眠銷售等，根據當今銷售領域的一線實際情況，將銷售心理學、銷售策略與銷售技巧完美結合，使之成為新一代的銷售課程，相信一定會將您的銷售工作推上更高一個層次。

課程設置：12小時

課程內容：

1    不做總統就做銷售員

1.1         工具：銷售人員職務分析模型

1.2         工具：銷售員的6項基本職責

1.3   工具：優秀銷售人員的ASK模型

2    8步成就銷售高手

2.1   做好偵察員：客戶資料收集

2.1.1 工具：客戶的四種性格分類及應對

2.1.2 方法：客戶資料卡與作戰地圖

2.1.3工具：銷售行動計劃的制定模型

2.2    電話約訪一線萬金

2.2.1工具：電話邀約的5個基本要素

2.2.2方法：電話約訪的3種話術

2.2.3 處理電話拒絕的心理學原理

2.3   銷售的核心是信任

2.3.1工具：開場白的5體結構

2.3.2客戶關系的4個心理級別

2.3.3方法：取得客戶信任的6種心理學方法

2.4   需求是銷售之母

2.4.1 客戶接受建議的心理學秘訣

2.4.2 方法：巧用SPIN詢問技術挖掘客戶需求

2.4.3 方法：銷售人員控制溝通過程的3種方法

2.5   按動客戶的熱鍵

2.5.1 找到客戶的“櫻桃樹”

2.5.2 方法：產品介紹的FABE法

2.5.3 方法：催眠式銷售

2.6   拒絕是成交的開始

2.6.1從心理上處理拒絕

2.6.2工具：拒絕處理的5步驟

2.6.3 方法：處理異議的3種方法

2.7    修成正果的最后一步

2.7.1 方法：巧用試探性成交

2.7.2 方法：高效成交的心理學方法

2.7.3銷售成交的ABC原則

2.8   構建銷售的無窮鏈

2.8.1工具：跟進服務階段打動客戶的6種行為

2.8.2方法：5個按鈕啟動銷售的無窮鏈

2.8.3 方法：組織化的客情管理與維護