銷售的四個階段

我們對銷售的整個過程進(jìn)行分解，可以將銷售歸納出四個階段：第一階段，推銷自己；第二階段，銷售產(chǎn)品的效用價值；第三階段，銷售商品；第四階段，銷售售后服務(wù)。

第一階段，推銷自己。我們在前面已經(jīng)討論過了，銷售自己就是樹立良好形象，讓客戶喜歡您，相信您。信任是打開銷售金庫的鑰匙。

第二階段，銷售產(chǎn)品的效用價值。想想我們在前邊講的產(chǎn)品層次，所謂的產(chǎn)品的效用價值就是整體產(chǎn)品概念中的核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品解決的客戶最終問題。花帶給人們的是美感，不是花花綠綠，化妝品帶給人們的是美麗的希望，而不是瓶瓶罐罐。銷售就是要向客戶說明產(chǎn)品帶給她的核心價值。

第三階段，銷售商品。這里的產(chǎn)品指的是有形的產(chǎn)品，附加的產(chǎn)品，它是在銷售的價值等式增加砝碼的最有效方法。

第四階段，銷售售后服務(wù)。客戶是尋找解決問題的方案，不是為了增加問題，良好的售后服務(wù)就是要解決客戶的后顧之憂，使他們只得到快樂，決不增添麻煩。

以上我們既講到了買，也講到了賣。那么銷售行為和購買行為的差異還有哪些呢？

差異一：銷售行為對購買行為的影響是有限的；購買行為決定銷售行為。客戶如果沒有需求，有需要但沒有購買能力，都不能完成銷售，所以說購買行為是銷售過程的根本推動力量。

差異二：銷售人員關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征；客戶關(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)。

差異三：銷售人員關(guān)心的是如何解決銷售中的障礙；客戶關(guān)心的是如何解決目前面臨的問題。

差異四：銷售人員關(guān)心如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚；客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對解決自身問題的意義。

知道了以上差別，要求銷售人員要站在客戶的角度看問題，只有這樣才能完成銷售，否則雙方就像兩條平行線，永遠(yuǎn)沒有交叉點。

銷售行為七步法：準(zhǔn)備——接近——調(diào)查——說明——演示——建議——成交。通過對銷售的分解，我們就可以運(yùn)用質(zhì)量控制的基本方法，使銷售行為量化、程序化和可監(jiān)測化。這七步法有很強(qiáng)的實用性，是成功銷售的基本動作。

購買行為七階段：發(fā)現(xiàn)問題——分析問題—— 決定解決問題——分析解決問題——選擇買方——確定解決方案——簽訂購買協(xié)議。如果只是單純地研究一個銷售行為而不去研究購買行為，銷售人員會發(fā)現(xiàn)整個銷售無法和客戶的購買行為相對應(yīng)，章法全亂，錯失銷售。購買行為的七個階段都是圍繞客戶購買的行為分解而成的，只有洞悉客戶購買各階段的特點，結(jié)合銷售行為的步驟，才可能未雨綢繆，潤物無聲，從客戶購買的第一個環(huán)節(jié)介入，水到渠成，贏得客戶的訂單。

客戶為什么購買

亞里士多德說，生命的本質(zhì)在于追求快樂。使生命快樂的捷徑有兩條，一條是發(fā)現(xiàn)快樂的時光增加它，另外一條是發(fā)現(xiàn)不快樂的時光減少它。所以生命的本質(zhì)就是逃避痛苦，追求快樂。逃避痛苦所產(chǎn)生的力量是追求快樂的4倍以上。

所以銷售人員也要巧妙使用制造痛苦的力量，推動銷售的發(fā)生。有人甚至說：沒有痛苦的顧客不會購買。

保健品行業(yè)經(jīng)常搞會議營銷，借用藝術(shù)人生的成功秘訣，會議營銷也分為六個步驟：套近乎、憶以前，拿照片，節(jié)目演，只要專家一出手，就給你促銷個沒完。而其中的核心就是利用了人們想逃避疾病的痛苦和對死亡的恐懼。有時銷售人員還會利用人們愿意為自己深愛的人的付出超過對自己的付出來銷售——您如果現(xiàn)在不治，日后癱瘓在床上會對兒女造成極大的影響。

銷售心理還可以分為：害怕失去和渴望擁有。人們一旦擁有了一個產(chǎn)品，就不能接受被拿走。買衣服時會讓你試穿，意大利的服裝店還會想方設(shè)法讓衣服在您身上保留30分鐘以上，這會讓你從心理上認(rèn)同這件衣服屬于你，不能舍棄，從而購買。

顧客選擇的依據(jù)

今天客戶對他們想買的產(chǎn)品或服務(wù)有著越來越廣闊的選擇范圍。當(dāng)一個人面對一個購買決定時，他們必須平衡兩個相對因素——問題的嚴(yán)重性與對策的成本。

在一筆銷售中，如果客戶的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于需要付出的成本。銷售就會變得非常輕松，這與銷售人員的銷售技巧幾乎沒有關(guān)系。如果客戶的表面需求低于需要付出的成本。銷售就變得困難，這也是考驗銷售人員水平的機(jī)會。銷售人員如果能夠透過表面需求，挖掘出客戶的隱含需求，使購買的天平向自己傾斜。銷售人員也可以通過增加產(chǎn)品的附加價值來降低客戶對成本的認(rèn)識，最后贏得銷售。

銷售的價值等式：問題大到需要這個對策的程度了嗎？

節(jié)選自李成林《高效能銷售的自我修煉》（用腦銷售），該書已由鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)正式出版

李成林博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100