【課程導讀】 顧客憑什么進你的店？顧客憑什么要購買你的產品？關鍵點在哪里呢？ 為什么同樣的品牌、同樣的產品、同樣的店鋪，不同的人去賣，其銷售結果不一樣。。。。。。 一流的導購能將所謂不好看的產品針對顧客的需求搭配賣出去；二流的導購只會抱怨產品不好而導致賣不出去。。。。。。。。。 店長是店鋪的核心“軍魂”，讓團隊都會賣貨，才是店鋪盈利的核心要素之一。。。。。。。 為什么亮劍獨立團團長李云龍帶出的團，個個戰斗力很強，而換一個團長帶隊就沒有殺傷力呢？為什么同一個店長在不同的店鋪能帶動團隊的銷售業績提升，而換一個就有很大的差別呢。。。。。。。 一個店鋪的業績有哪些是關鍵業績指標呢？客流量、進店率、成交率、客單價。。。。。。。 把控業績關鍵指標就是把控店鋪營運的靈魂，業績和利潤才能增長。。。。。。。。 顧客說價格太貴了、產品不美觀、打折太低了，面對客戶異議的問題如何應對。。。。。 顧客要的不是便宜，而是感到占了便宜。如何讓顧客感覺賺到了便宜，話術顯得尤為重要。。。。。 終端銷售技能的提升是庫存的殺手锏，是品牌長期發展的基石。。。。。。 面對同質化的促銷、同質化的產品，我們的創新方式在哪里？唯有創新才有“贏”的機會。。。。 用終端技術結合亮劍精神，訓練一支高績效的零售終端團隊，是你我共同的選擇。 【培訓目的】 1、提升學員清晰認知顧客購買產品的原動力，從而提升成交率和促進銷售業績的提升 2、通過培訓，學員掌握實戰銷售技巧，提升店鋪盈利能力 3、通過培訓，提升學員主動思考的能力和尋找解決終端瓶頸問題的方法 4、掌握銷售異議的處理方法以及創新的促銷方法，做差異化營銷，從而突破終端經營瓶頸問題 【課程特色】 該課程通過生活中的實際案例，由淺入深、采用案例分析、模擬演練、情景話劇、實戰與理論的結合，逐步引導學員改變思維，了解顧客購買的動機、掌握顧客購買的異議及處理的方法，從而引導顧客成交，提升單店銷售業績。 柳葉雄老師的講解，條理清晰，實戰經驗豐富，課程通俗易懂，能快速引起學員的共鳴。能引導學員自我思考，從而達到課程目標。 該課程互動與實戰案例多，能引導學員自我突破，合作共贏。 【培訓收益】 得到：—— 學員思維開闊，掌握面對不同顧客應采取的不同話術 得到：—— 針對不同客戶的異議，學員學會如何應對，從而促進成交率 得到：—— 學員掌握創意促銷方法以及針對店鋪的現狀擬定針對性的促銷或活動方案 得到：—— 學員銷售技能得到全面提升 【課程大綱】 第一部分：前言（銷售思維的釋放） 第二部分：贏利終端 第三部分：了解銷售的基本原理 第四部分：銷售技巧實戰訓練 第五部分：學員現場問答 第一部分：前言（銷售思維的釋放） 1、顧客憑什么進你的店？ 2、顧客憑什么要購買你的產品？ 3、如何讓顧客感覺到賺了便宜？ 4、做銷售最難得是什么？ 5、終端庫存的五大殺手 1）為什么不好賣 2）為什么不夠賣 3）為什么賣不完 4）為什么不會賣 5）為什么不愿賣 第二部分：贏利終端 1、店鋪贏利的因素 1、店鋪的選址、店鋪的形象、店鋪的環境與賣場氛圍。。。。。。 2、產品的結構、合理的訂貨、商品的管理。。。。。。 3、有效的促銷、庫存的處理、銷售技能的提升。。。。。。 4、團隊的組建、人員的管理、數據的管理、售后的服務。。。。。。 5、活動的策劃、渠道的擴展和渠道的維護。。。。。。。 。。。。。。。。。 2、找對人做對事 3、做贏終端看什么 4、影響店鋪的關鍵核心指標 人流量 進店率 成交率 客單價 。。。。。。。。 5、促銷 5.1 促銷的目的和原則 5.2 促銷的要點 5.3案例互動研討 5.4 創意促銷：8個最新穎的促銷案例 第三部分：了解銷售的基本原理 銷售原理一：了解我們銷售的是什么 1、銷售的是什么 2、顧客買的是什么 3、互動演練 銷售原理二：銷售要以什么為導向 銷售原理三：銷售的本質是什么 銷售原理四：顧客購買的心里行為是如何變化的 第四部分：銷售技巧實戰訓練 1、案例研討： 某顧客在店鋪里面看轉過一圈后，然后到某個產品前，和導購員說：“小妹，我剛從對面那家店看過來的，感覺你們這個產品的款式和質量都沒有對方好呀！ 2、銷售前，導購員要做的重要幾點有哪些？ 3、如何向顧客銷售利益 4、銷售技巧的訓練 1）銷售服務流程及實戰技巧策略 2）專業知識、巧借道具 3）向顧客銷售產品 FABE 推銷法 4）以服務制勝 5）給顧客量身定做 案例研討： 6）顧客購物心里變化分析及應對 6.1顧客是因為什么而進店，如何引導顧客進店？ 6.2 為什么顧客只看不買，如何激發顧客的購買欲望？ 6.3 為什么顧客會拿競品來比較 ，如何應對顧客此類問題？ 6.4 為什么顧客對導購有戒備心理，如何取得顧客信任？ 6.5 為什么顧客最后購買前還會猶豫，如何促使他下決定？ 7）如何提升你的附加銷售額 7.1最好附加銷售的產品 7.2最佳附加銷售的時機 7.3附加銷售策略與技巧 8）有針對性的選擇貨品銷售 8.1沒有銷售不出的產品,只有不會銷售的人 8.2銷售時如何選擇價高\價低的產品 8.3銷售時如何選擇暢銷\平銷\滯銷的產品 8.4根據庫存\數據分析結果來選擇所銷的產品 9）如何讓陌生的顧客成為老顧客 9.1通過人性化的服務 9.2通過你的專業知識 9.3通過你的誠懇敬業 5、銷售技能話術實戰訓練 （70個實戰案例訓練） 一、禮貌迎接顧客，拉近距離 挖掘需求客戶，引導顧客體驗消費 （一）不同顧客進店，導購的歡迎詞話術 案例1： 顧客進店，離銷售人員越來越近。。。。導購該如何做？ 案例2：導購熱情接待，顧客無表情回答“我隨便看看” 案例3：顧客與同伴（陪伴者）一起進店 案例4： 顧客喜歡，可陪伴者說一般，建議到其他地方再看看吧或者陪伴著否定了 。。。。。。。。。。 案例7：營業高峰期，顧客叫導購過來，導購因招呼不周，導致顧客產生抱怨甚至流失 二、顧客進店后，觀察顧客動態，依據不同動態引導顧客消費 案例8：顧客進店后，直奔某款產品 案例9：顧客進店后，在某款產品前停下來細看 。。。。。。。。。 案例11：顧客進店后， 導購靠近，顧客說，我自己看，不要向我推銷（介紹） 。。。。。。。。。。。。。。 案例13：顧客進店，導購介紹后，顧客轉了一圈，什么都不說就轉身離開 三、顧客進店后，挖掘顧客需求，處理顧客異議，適時銷售 案例14：顧客進店后，看了款式后，把多款產品拿在一起進行比較。。。。。。。。。 案例15：顧客看了很多，感覺都不是很滿意。。。。。 。。。。。。。。。。。。。。。。 案例17： 顧客說：“我考慮一下吧或者說我回去商量一下” 。。。。。。。。。。。。。。。。 四、處理顧客異議，推薦試穿，抓住機會促成 案例21： 如何引導顧客試穿 顧客觸摸，導購“歡迎試穿“， 可顧客就是不試穿，甚至給導購“白眼” 案例23：顧客試穿了幾套衣服后，什么也不說轉身就走 案例24： 我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得有點老氣 .。。。。。。。。。。。。。 案例36： 你們家的產品與隔壁那家相比，哪家更好呀 五、 處理品質問題，解決顧客心中顧慮 案例37： 你們這個牌子是剛出來的吧，我怎么從來沒有聽說過呀 。。。。。。。。。。。。。。。。。 案例42： 如果這件只穿幾天就掉扣子或者褪色，你們怎么處理 。。。。。。。。。。。。 案例44： 這款不是純棉的，算了，我喜歡純棉的 。。。。。。。。。。。。。。。。。。 六、處理好顧客的價格異議，伸向顧客的腰包距離就近了 案例47：顧客試穿后都很滿意，一看到價格后就不買了 案例48：顧客拿起產品，問到價格后轉身就走 。。。。。。。。。。。。。。。 案例53：隔壁店和你們的材質和款式都是一樣的，怎么你們比人家的貴那么多呀 。。。。。。。。。。。。。。。。。。 案例57： 我剛看了一款質量和款式和你們一樣的產品，你們比他們賣得太貴了點 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 七、如何處理顧客的折扣與優惠問題 案例61： 我先看看，反正我經常過來，等你們打折的時候我再來買 案例62： 我不需要什么贈品，還是實在點好，你把他們換做折扣價給我就好了 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 案例67：與對面那家比起來，你們的貴賓卡優惠力度太小了 。。。。。。。。。。。。。。。。 八、如何處理顧客的投訴問題 案例69： 上次剛買不久，價格那么貴，你看現在都起皺了或者褪色 案例70： 按規定可以退貨，可顧客購買的產品已經超過退貨期了 。。。。。。。。。。。。 6、促成 1）成交三原則 2）克服成交的心里障礙 3）識別顧客購買的信號 4）成交的11個方法 第五部分：學員現場問答