【培訓目的】 1、引導經銷商清晰品牌發展方向，精準定位，找到賣點與自己的核心競爭力； 2、引導經銷商規劃市場、全盤布局做好“圍棋”和“象棋”之戰； 3、引導經銷商構建團隊，掌握構建團隊的要素和核心，用團隊人才來做強做大； 4、引導經銷商有正確的經營方式和精細化的運營管理方法，快速搶占市場，完善渠道； 5、引導經銷商關注人才管理，強化團隊建設，敢于投資建設品牌； 6、強化渠道建設、渠道服務、區域品牌推廣、搶占區域消費者對品牌的認知； 7、強化經銷商的創新意識、危機意識、強化服務質量、品牌理念、創意促銷、終端盈利能力； 【課程導讀】 一、有的經銷商為什么做不大？ 1、缺乏精準的定位？不知道自己要往哪里走？被眼前的困境和誘惑所“迷茫”，不能堅持走品牌發展之道。 2、不知道如何布局市場，依賴廠家、依賴他人，比較誰家政策好、支持多就“嫁給”誰，不知道“幸福”是掌握在自己的手上。 3、缺乏團隊，夫妻倆白天干、晚上也干，累得筋疲力盡，也無法做好售后服務。 4、只管產品批出去，不管產品如何賣？賣得如何？不懂后續服務與維護的重要性。 5、只有市場開發，沒有市場服務，即使有服務，也是“咱家有的，別人家也有”。 6、不懂經營更不懂管理，引進人才又“貪便宜”，不懂筑巢引鳳，不懂領導人才。 7、不好學、不上進、抱怨多、投入少；比較多，做得少；依賴多、想得多，方法少。 8、想盡辦法獲得廠家支持，拿到支持裝在自己口袋，不用于客戶開發，總想“借腹生子、借雞生蛋”。 9、發展到一定的規模就遇到“創辦人的陷阱”，對于人才的需求是既想“能人”又怕“能人” 10、凡是親力親為，不懂授權、不懂控權、不與廠家共進退共發展。 二、經銷商生意難做九大困惑： 1、客戶到處比價格、比政策、比資金支持力度； 2、銷量多賺不到錢，利潤少、成本高、競爭大； 3、賒帳多收錢難，不敢投入； 4、留不住人，招人難、管人難、留人更難； 5、想建團隊，但找不到合適的人； 7、擔心投入沒有回報，擔心一夜之間回到“解放前”； 8、想做促銷不知如何下手，經營與管理技能不熟悉； 9、同質化產品多，如何賣？ 三、零售加盟商的九大困惑 1、競爭越來越激烈、庫存壓力越來越大； 2、顧客越來越挑剔、品牌越來越多，同質化的促銷越來越嚴重； 3、產品品類不能滿足店鋪和顧客的需求；人才越來越難找、想多開一個店找不到人； 4、大品牌做促銷，價格直逼我們，大品牌走股市，我們要賺生活費； 5、不懂如何做活動，不熟悉店鋪運營管理，代理商又沒有給我們系統的培訓和輔導； 6、產品銷不動，利潤越來越少，店鋪盈利能力低，成活率小，哪敢再開店； 7、期望有一套“終端店鋪盈利模式”能讓自己活得更好一點； 8、現在生意真不知道如何做？“前途”“錢途”一片迷茫。。。。。。。 9、找不到自己的核心競爭力在哪里。。。。 【培訓對象】 經銷商、企業總監、總經理 【培訓時數】 1天 【課程特色】 該課程通過生活中的實際案例，由淺入深、采用案例分析、模擬演練、情景話劇、實戰與理論的結合，逐步引導學員改變思維，改變經營的理念、優化團隊、強化渠道開發與渠道維護、做好創意促銷、區域品牌推廣與策劃、強化區域強勢品牌的力量。 柳葉雄老師的講解，條理清晰，實戰經驗豐富，課程通俗易懂，能快速引起學員的共鳴。能引導學員自我思考，從而達到課程目標。 該課程互動與實戰案例多，能引導學員自我突破，合作共贏。 【培訓收益】 得到：— 學員找到品牌發展的方向，找到發展品牌的自我核心競爭力與精準的定位 得到：— 學員清晰戰略布局、清晰市場規劃和渠道優化的方法以及明確目標 得到：— 學員清晰優化團隊才是做強做大的核心要素之一，投入與產出的時效比 得到：— 學員掌握招人、管人、留人的方法 得到：— 學員學會創意促銷、差異化的區域品牌推廣方法，與廠家合作共贏發展 【課程大綱】 第一部分： 經銷商越做越小的十大癥狀 一、經銷商越做越小的十大癥狀 1、目標不清、方向不正確、缺乏計劃前的計劃，定位不精準 案例1：三拍老板 案例2：計劃前的計劃 案例3：市場布局前的計劃 案例4：定位的痛苦 2、沒有發展遠景、缺少文化、團隊成員流失率高 案例1：一位經銷商的擔憂 案例2：一個職員的辭職 案例3：“三字經”趕走文化人 3、我行我素、不愿意與廠家共進退、共贏發展 。。。。。。。。。。 9、總想“借腹生子、借雞生蛋”。 10、遭遇“創辦人的陷阱”，缺乏專業的營銷策劃團隊以及缺乏整合資源能 二、經銷商學會思考 (給學員警示同時給予啟發思路) 1）為什么有的經銷商越做越大，甚至成為了優秀的企業家？有的越做越小，甚至最終消失 2）為什么同行業有的賺錢有的虧本？為什么經營同品牌，有的賺錢有的虧本？ （引導經營者思考自我的經營模式） 3）經營品牌與散貨經營的最大區別有哪些？ （利潤、定位、思維方式、經營方法、團隊） 。。。。。。。。。。。。。 8）如何看待“構建團隊成本”與“未來利潤”的博弈？ 第二部分：經銷商的戰略思考與愿景 一、經銷商正確的戰略 1、正確的定位 1）定位最難的就是在于舍棄和割舍 2）想清楚自己要什么？ 2、正確的戰略和戰術 3、戰略與目標的概念 4、戰略要解決的三個問題 5、戰略執行的三個核心流程 二、經銷商的遠景規劃 1、市場布局與規劃 （下圍棋） 2、人才布局與規劃 （下象棋） 3、經銷商的愿景 三、正確經營品牌的理念 1、是什么促使我們要做品牌 2、做品牌要有信心 3、做品牌要團隊合力 4、做品牌要懂資源整合 5、做品牌要有長遠的眼光 6、了解品牌的內涵 7、正確的認識品牌和操作品牌 （引導學操作品牌的方法和步驟，由被動到主動的轉變過程） 第三部分：找到核心競爭力 一、面對競爭市場，經銷商的核心競爭力在哪里 （引導學員清晰面對競爭市場，要找到自己的核心競爭力，找到思維的模式） 1、案例研討： 2、什么是核心競爭力？ 案例：導購 3、如何找到經銷商自己的核心競爭力 4、經銷商的SWORT分析 5、核心競爭力案例分析 案例研討：湖南衛視 二、找到自己的核心競爭力 1、聚焦：集中所有的優勢到競爭點 2、微調焦距 3、果斷行動 第四部分：經銷商做強做大 “團隊優化”的必經歷程 一、經銷商常喊一個字“累” 1、為什么累 2、累是為了什么 3、如何讓自己不累 二、隊伍有多大，銷量就有多大 1、夫妻倆 2、夫妻倆+兩幫手（親戚） 3、老板+幾個業務員 4、老板+業務主管+業務員隊伍+服務人員+會計 三、經銷商為什么不敢招人？ 1、銷量太小，養不起。 2、不可靠，不敢用 3、能力太差——不管用 4、不會管理——不知道如何用人。 5、培養后飛走了 四、經銷商如何構建團隊，逐步優化團隊，創造財富？ 1、如何從夫妻經營逐步走向公司化運營 2、如何找適合自己的人才 （找人才塑造團隊） 1）高薪人才并不一定適合自己公司發展的需求 2）什么階段匹配什么架構 3）什么架構匹配什么人才 4）人才如何測評 3、人才引進后，能力與業績不相匹配 （管理人才） 4、激勵人才，為自己創造財富 （激勵人才，提升店鋪贏利能力） 5、塑造核心人才團隊 五、案例剖析——如何留住店長 1、店長離職帶走了客戶帶走了財富 2、反思 1）終端商與店長之間的博弈（心里博弈） 2）終端商考慮區域或行業工資標準，店長在考慮什么呢？ 3）假如我是店長，我需要哪些滿足？ 3、了解店長，實戰管理 1）面對有理想有抱負的店長，經銷商應該如何管理 2）面對高工資高底薪的店長，經銷商應該如何管理 3）面對需求穩定的店長，經銷商應該如何管理 4）面對求學求知的店長，經銷商應該如何管理 5）面對跳槽頻繁的店長，經銷商應該如何管理 4、如何激勵店長的忠誠度 1）以情動人 2）以目標“塑造”忠誠 3）以物質“刺激”忠誠 4）以競爭“加速”忠誠 5）以人性“了解”忠誠 第五部分：渠道的開拓與渠道的服務 一、只有不斷改變經營方式才能與廠家共同發展 1、等客上門的經營方式——批發 2、訂單銷售的經營方式——送貨上門 3、主動出擊的經營方式——網點開發 1、在哪里開發？ 2、開發什么網點？ 3、如何快速開發？ 二、市場如何拓展 1、分銷網點開發考慮的因素 2、分銷網點開發的形式 3、渠道拓展的方法和步驟 三、如何維護渠道 1、經銷商真正熟悉自己的市場嗎？ 案例 2、維護渠道的方式方法 3、了解賺錢的工具（高價格的定位） 案例：某品牌高價格是如何賣的 四、快速開發市場贏得財富 第一種方式： 找上門來的客戶 （如何網住撞網的魚） 1、類別： 第一類：從不同類的品牌轉做本品牌的 第二類：現在在做散貨，利潤薄壓力大，現在想找一個品牌來做 第三類：沒有做過這類生意的，現在聽朋友介紹的，來找品牌看看 2、來咨詢的客戶一般喜歡問的共同問題 3、總代理的困惑 4、 加盟商的困惑：品牌多，不知道如何選擇 5、解決之道 步驟： 第1步：了解痛處 第2步：分析痛處 第3步：了解計劃 第4步：幫他規劃 第5步：親自考察 第6步：強化信心 第7步：情感營銷 第8步：上貨后的服務 第9步： 持之以恒 第二種方式：市場部人員去拓展客戶 （拓展市場如同戰場） 步驟： 第1步：了解市場容量，對市場進行布局 第2步：區域客戶的了解，建立檔案 第3步：談判 第三種方式：攻商超 五、快速開發市場贏得財富 1、 做好區域活動策劃與區域品牌市場的推廣 2、 后續公司對各區域做點對點的策劃活動，與消費者直接互動 活動策劃案例1： 活動策劃案例2： 六、做好渠道服務 1、從“客戶等服務”到“服務等客戶”的快速轉變 2、代理商差異化服務的“奇招”制勝 3、服務的類型 4、如何提升品牌的附加值——服務 5、增值服務 6、經銷商的差異化服務