在觀景不濟的當下，我們的店鋪銷售人員，是多么希望自己有一本銷售萬能手冊，只要背背法則，看看標準，就能出口成章的“筆筆成交”。

【黃金法則一】：王牌導購首先向顧客推銷自己。

在銷售活動中，人和產品同等重要。據美國紐約銷售聯席會的統計，71%的人這所以從你那里購買，是因為他們喜歡你，信任你。所以導購中要贏得顧客的信任和好感。導購員需要微笑，并且會贊美顧客，一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。注重禮儀和形象不但是對顧客的尊重，更重要的是以專業的形象出現在顧客面前更可以獲得顧客的信賴。缺乏經驗的導購員常犯的一個毛病就是：一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一，王牌導購絕對是懂得聆聽的人。

【黃金法則二】：導購可分為三個層次：低級導購講產品的特點，中級導購講產品的優點，王牌導購員講產品的利益點。

導購員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產品的材料、質量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客利益一產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么樣的好處。利益可分為產品利益、企業利益和差別利益，競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。一個產品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益里不能面面俱到，而抓住顧客最感興趣、最關心之處重點。推銷一個基本原則：“與其以一個產品的全部特點進行從長的定論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。導購員推銷性、安全性、簡便性、流動性、效用性、美觀性、經濟性。

【黃金法則三】：王牌導購能通過有聲有色的描述以及產品示范讓顧客腦海中浮現出享用產品時的情形介紹產品是一門深奧的學問，有很多導購會利用道具向顧客進示范，這些都不乏是一種很好的方法，語言作為一種最普遍的手段，有如下方法值得借鑒。

1． 講故事：通過講故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可能是產品研發的細節、生產過程對產品質量關注的一件事，也可能是產品帶給顧客的滿意度。

2． 引用例證：用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。可引為證據的有榮譽證書、質量認證證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信。

3． 用數字說話：應具體地計算出產品帶顧客的利益是多大、有多少。

4． 比喻：用顧客熟悉的東西與你銷售的產品所能得到的好處。

5． 富蘭克林說服法：即把顧客購買產品后所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一更出，用更舉的方法增強說服力。

6． 形象描繪產品利益：要把產品給顧客帶來的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景。

7． ABCD介紹法：A（Authority,權威性），利用權威機構對企業和產品的評價：B（Better,更好的質量），D(Difference,差異性)大力宣傳自身的特色優勢。

【黃金法則四】:在處理顧客異議時，導購員一定要記住：“顧客永遠是對的”。

導購員是要把產品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。異議并不表明顧客不會購買，導購買，導購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。

處理異議主要有如下方法：

1． 事前認真準備：企業要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統一的應對答案，導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可能按標準答案回答。

2．“對，但是”處理法：如果顧客意見是錯誤的，導購員要首先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。在這種方法是間接的否認了顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導購員的意見也容易為顧客接受。

3.同意和補償處理法：如果顧客意見是正確的，導購員首先要承認顧客意見，肯定產品的缺陷點，然后利用產品的優點來補償和抵消這些缺點。

4.利用處理法：將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風機導購員面對顧客提出的“產品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產品的一大優點，非常適合你孩子做作業時取暖用”。

5． 詢問處理法：用對顧客的異議進行反問或質問的方法答復顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現在不想買”，導購員可能追問：“既然很好，為什么您現在不買呢？”這樣找出顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。

【黃金法則五】:在銷售過程中，向顧客介紹了產品的一個重大利益時、圓滿的回答了顧客的一個異議時、顧客出現購買信號時是三個最佳的成交機會。

導購員要達成更多的交易，就要遵守主動、自信和堅持的原則，并且能識別顧客的購買信號。顧客通過動作、語言、表情傳達的顧客想購買產品的意圖，都能繁銳地捕捉并把握。

購買信號主要表現：

1． 語言信號：如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務等購買問題、與同伴商量。

2． 行為信號：如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。

3． 表情信號：如高興的神態及對商品表示好感、盯著商品思考等。在成交最后時刻，顧客常常下不了決心。成交方法主要有下面幾種：

1． 直接要求成交法：導購員發現顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當地向顧客提出成交要求。

2． 假設成交法：聰明的導購員總是假設顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產品等方面的問題，或是著手開標來結束銷售。

3． 選擇成交法：導購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。

4． 推薦法：導購員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。導購可以侯選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。也可以用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下，請多試試”（把產品遞過去）。或者用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您女兒看見這家具一定會很高興的”。也可以告訴顧客存貨不多，或是即將取消優惠條件作為“威脅”。

【黃金法則六】:遇到顧客投訴，急于辯解是火上澆油的做法。

王牌導購要用80%的時間聽，用20%的時間說，等顧客冷靜下來后再進行處理。產品賣給顧客并不是推銷活動的結束，而是下一次推銷活動的開始。產品賣給顧客之后，導購員還要做好為顧客服務的工作，以培養顧客的忠誠度。特別是對顧客投訴要妥善處理，完美的處理能贏得一個客戶，失敗的處理會失去一大片客戶。