很多門店在經(jīng)營(yíng)中，處于不贏利或負(fù)贏利狀況，而經(jīng)營(yíng)者不知該從何處進(jìn)行整改，請(qǐng)的廣告公司或所謂的專業(yè)咨詢公司，由于缺乏科學(xué)的門店經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)方式，在做了沒有根據(jù)性、參考性的市調(diào)后，基本就是千篇一律的搞一些毫無(wú)目的的營(yíng)銷活動(dòng)，結(jié)果往往與經(jīng)營(yíng)者初衷背道而馳，經(jīng)常是越改越賠。

贏利提升要有科學(xué)性

門店的贏利提升牽扯了無(wú)數(shù)個(gè)具體要點(diǎn)，在此從客流量這個(gè)點(diǎn)來(lái)與門店經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行交流分析，以期觸類旁通。

　　舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)做分析：比如門店一天光顧的客流量為100個(gè)人，（先不計(jì)算具體多少人購(gòu)買），一天的銷售量是2000元，OK，從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們門店經(jīng)營(yíng)者就可以找到以下三種不同的解決辦法：

一、增大人流量

　　一個(gè)很簡(jiǎn)單的推算方式，現(xiàn)在門店一天來(lái)100個(gè)顧客，銷售額是2000元，如果想使銷售額提升一倍，最簡(jiǎn)單的辦法就是讓門店的客流量達(dá)到200人/每天。

　　由：100人=2000元　推出：200人=4000元。

　　OK，這樣簡(jiǎn)單的推算方式，要想在現(xiàn)有的狀態(tài)下提升贏利，我們經(jīng)營(yíng)者就可以做出決策了，是進(jìn)行促銷活動(dòng)拉動(dòng)人氣，還是加大口碑傳播，亦或是通過整頓內(nèi)部特色來(lái)吸引人氣？這種解決方式在視覺沖擊與上要求較高，在于抓住受眾的第一印象力，不管是經(jīng)營(yíng)者本身，還是請(qǐng)專業(yè)咨詢公司，都要以帶動(dòng)人氣提升人流量為主要目標(biāo)。建議不要只是把眼光局限在促銷活動(dòng)上，要通過整改，理順出門店的經(jīng)營(yíng)特色，來(lái)達(dá)到最終的長(zhǎng)期口碑效果，避免短期高峰。

二、提升現(xiàn)有客流量的客單數(shù)

　　1）、提升客單數(shù)，即提高來(lái)店客流的成交數(shù)。也就是說(shuō)將一天內(nèi)在門店產(chǎn)生購(gòu)買的顧客數(shù)提升也可以達(dá)到營(yíng)業(yè)額的提高。

　　即：如果100人里面有50個(gè)人產(chǎn)生了購(gòu)買;可以分析出

　　50 人X 40元=2000元　 推出：80人 X 40元＝3200元，也就是說(shuō)，在顧客平均購(gòu)買額不變的情況下，我們只要提升光臨門店顧客的成交量也可以達(dá)到營(yíng)業(yè)額的提升。

　　提升客單數(shù)的關(guān)聯(lián)因素包括購(gòu)物氛圍、品類價(jià)格、營(yíng)業(yè)員銷售技巧等等，也就是說(shuō)影響客單數(shù)的主要因素集中在門店氛圍與產(chǎn)品的品類價(jià)格上，首要門店的營(yíng)業(yè)氛圍一定要符合所銷售產(chǎn)品的本質(zhì)，在產(chǎn)品陳列上，要突出目標(biāo)類產(chǎn)品（品牌類，知名度較高產(chǎn)品）帶動(dòng)門店整體的形象，同時(shí)，經(jīng)營(yíng)形象與格調(diào)要符合行業(yè)特色，在某些現(xiàn)金流產(chǎn)品的價(jià)格上，要有迎合消費(fèi)者心理的定價(jià)，做好目標(biāo)性產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、季節(jié)性產(chǎn)品以及便利性產(chǎn)品的定價(jià)策略，以突出門店的吸引力；與此同時(shí)組織專業(yè)培訓(xùn)課程，對(duì)員工進(jìn)行銷售技巧、服務(wù)等綜合素質(zhì)的培訓(xùn)，以確保增強(qiáng)營(yíng)業(yè)員的銷售力度,也可以進(jìn)行首次消費(fèi)優(yōu)惠的促銷活動(dòng)，促進(jìn)顧客嘗試性消費(fèi)欲望，達(dá)成銷售成交。

三、提升客單價(jià)

　　本項(xiàng)內(nèi)容主要是做好品單價(jià)（即每位顧客單次成交的額度）與客品數(shù)（平均每位顧每單次成交品種數(shù)量）的提升。

分析：

　　如果100人里面有50個(gè)人產(chǎn)生了購(gòu)買，每人平均消費(fèi)40元，可以分析出

　　50 人X 40元=2000元　 推出：50人 X 80元＝4000元，也就是說(shuō)，在購(gòu)買人數(shù)不變的情況下，我們只要提升顧客的平均購(gòu)買額也可以達(dá)到營(yíng)業(yè)額的提升。提取銷售小票進(jìn)行分析，只要分析一個(gè)周期內(nèi)/或一天內(nèi)門店的銷售數(shù)據(jù)，就可以得出客單價(jià)的狀況，再根據(jù)銷售數(shù)據(jù)測(cè)算出有效品類與無(wú)效品類，進(jìn)行品類優(yōu)化與淘汰，將現(xiàn)金流產(chǎn)品、高毛利產(chǎn)品、特色產(chǎn)品三種品類做好關(guān)聯(lián)銷售，以帶動(dòng)整體銷量，拉大客單價(jià)的提升。

門店促銷，不能拍腦袋

　　門店在策劃促銷活動(dòng)時(shí)，往往進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，組織促銷活動(dòng)由拍腦袋決定，很多的促銷活動(dòng)，往往只限于臨時(shí)的拉動(dòng)銷售額，完全沒有一個(gè)基本的核心來(lái)指引，很多店鋪（包括企業(yè)）的企劃部門，在策劃促銷活動(dòng)時(shí)，只是單純的為了促銷而促銷，或者看到哪個(gè)產(chǎn)品銷量下降了就趕緊組織特價(jià)銷售，完全不去想如何平衡整個(gè)產(chǎn)品線的銷售。

　　天津開發(fā)區(qū)A超市自開業(yè)以來(lái)，成交量雖然較高，但總銷售額一直居低，其營(yíng)銷總監(jiān)張自文為了增加銷售額，決定在店內(nèi)實(shí)行全場(chǎng)7折優(yōu)惠活動(dòng)，活動(dòng)效果是：活動(dòng)期間，營(yíng)業(yè)額上去了，但毛利率下降了，活動(dòng)一結(jié)束，成交額又恢復(fù)了以住，而且平價(jià)超市本身的平均毛利率就不是太高，這個(gè)活動(dòng)等于是賠本賺喲喝了。這種情況讓張總監(jiān)異常郁悶，有一次我們一起喝茶時(shí)，向往訴說(shuō)了心中的郁悶，受張總委托，我進(jìn)入店內(nèi)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，通過調(diào)閱銷售數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣問題，A超市顧客平均成交額維持在19元左右，也就是說(shuō)平均每位顧客在店內(nèi)的購(gòu)買金額是19元，同時(shí)A超市回頭客二次購(gòu)買間隔時(shí)間是四天，所以說(shuō)如何提升客單價(jià)是A超市的最關(guān)鍵問題，針對(duì)這樣情況的情況，我給A超市進(jìn)行了這樣的支招：

　　循序提升顧客成交單價(jià)額度：在店內(nèi)開展消費(fèi)滿50元參加贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，這樣使客單價(jià)能快速得到提升，并且能突破顧客原有的思維模式，比如，當(dāng)我們每次在一家超市消費(fèi)總是在10元左右時(shí)，那在我們的心智模式中就會(huì)自然產(chǎn)生一種順向慣性思維，導(dǎo)致我們?cè)谶@家超市的消費(fèi)額會(huì)時(shí)終徘徊在10元左右，但如果有機(jī)會(huì)讓我們打破了10的價(jià)位，而升到了50元，那么我們以后在這家超市購(gòu)物消費(fèi)50元，就會(huì)是我們的一個(gè)心理價(jià)位。不要小看這種促銷方式，可以在無(wú)形中提升顧客的客單價(jià)，循序漸進(jìn)，根據(jù)不同的店鋪經(jīng)營(yíng)范圍，就可以明確如何進(jìn)行簡(jiǎn)單而有效的促銷了。

　　果不其然，這個(gè)活動(dòng)開展后，A超市的營(yíng)業(yè)額迅速提升，并且牢牢持穩(wěn)，通過調(diào)閱銷售小票，我們發(fā)現(xiàn)，客單價(jià)從原來(lái)的19元提高了到62元，也就是說(shuō)日銷售額提升了三倍之多，A超市的經(jīng)營(yíng)目的通過這小小的促銷活動(dòng)就得以大告成功！

　　店鋪在組織促銷活動(dòng)時(shí)，一定要分清促銷的目的，不要單純?yōu)榱舜黉N而促銷，如果活動(dòng)是為了清理庫(kù)存，那庫(kù)存品的促銷一定要間接帶動(dòng)店內(nèi)高毛利產(chǎn)品的銷售，如果是做特價(jià)銷售拉動(dòng)人氣，千萬(wàn)記住，不要輕易觸動(dòng)高毛利產(chǎn)品的價(jià)格帶，所有的一切促銷活動(dòng)要基于帶動(dòng)高毛利產(chǎn)品的銷售為目的。

　　同時(shí)，要加大對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的分析，通過科學(xué)的分析銷售數(shù)據(jù)，來(lái)理順銷售狀況，分析出應(yīng)該組織何種形式的促銷活動(dòng)，是加快貨品周轉(zhuǎn)還是提升坪效率？促銷看似簡(jiǎn)單，其實(shí)是基于科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析之上的，所以，合理利用銷售數(shù)據(jù)，可以避免因?yàn)榕哪X袋決定的促銷活動(dòng)叫好不叫座。

柳葉雄老師專注于：經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升、企業(yè)管理培訓(xùn)“

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