一、進(jìn)店率

1. 店鋪選址

公司營(yíng)銷中心拓展部拓展專員進(jìn)行所轄區(qū)域品牌拓展，并執(zhí)行店鋪選址監(jiān)督及審核，督導(dǎo)可同所轄區(qū)域拓展專員進(jìn)行銜接協(xié)助店鋪位置落實(shí)事項(xiàng)。

2. 宣傳

（1） 實(shí)體廣告：商場(chǎng)特定區(qū)域海報(bào)宣傳、所處商業(yè)街海報(bào)展示宣傳、店鋪POP宣傳、品牌活動(dòng)傳單等。

（2） 電子廣告：商場(chǎng)或街區(qū)LED屏廣告宣傳等。

（3） 媒體宣傳：網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、電視、短信宣傳等。

3. 營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

（1） 銷售折扣活動(dòng)設(shè)計(jì)、代金券、走秀宣傳活動(dòng)、異業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)合促銷等。

4. 氛圍營(yíng)造

（1） 促銷活動(dòng)氛圍、海報(bào)及促銷所需宣傳物設(shè)置擺放到位

（2） 店內(nèi)銷售人員氛圍營(yíng)造（儀表、狀態(tài)）營(yíng)造店鋪旺銷氛圍，與淡場(chǎng)進(jìn)行貨品整理、熟悉、銷售演練等活動(dòng)營(yíng)造旺銷氣氛。

（3） 店鋪門(mén)頭及形象。（督導(dǎo)下店需根據(jù)企劃部所得資料對(duì)店鋪進(jìn)行考核、保持店鋪設(shè)施合理干凈整潔的賣場(chǎng)氛圍）

（4） 店鋪音樂(lè)。（選擇播放應(yīng)季、應(yīng)時(shí)、應(yīng)對(duì)品牌的店鋪音樂(lè)）例：早上選取輕快柔和音樂(lè)，中午、下午可選擇節(jié)奏感較強(qiáng)的音樂(lè)，晚上營(yíng)業(yè)即將結(jié)束可播放沉穩(wěn)舒緩的音樂(lè)，播放適合本品牌風(fēng)格和店鋪形象的音樂(lè)。

（5） 打造愉悅、貼切服務(wù)氛圍。微笑服務(wù)、用語(yǔ)貼切。

二、留客率

1. 人員留客

店員的儀容儀表（面帶微笑、親和力、肢體語(yǔ)言、個(gè)人氣質(zhì)），店員的接待技巧（非銷話題、服務(wù)意識(shí)）

2. 店鋪留客

（1） 賣場(chǎng)規(guī)劃：動(dòng)線設(shè)計(jì)、導(dǎo)購(gòu)站位引導(dǎo)、休息區(qū)的設(shè)計(jì)。

（2） 店鋪氛圍的營(yíng)造（主題氛圍、貨場(chǎng)氛圍、銷售氛圍等）。

3. 貨品留客

色彩是否吸引、品類是否豐富、陳列美觀度如何、導(dǎo)購(gòu)介紹是否專業(yè)。

4. 銷售留客

通過(guò)觀察顧客選擇恰當(dāng)言語(yǔ)同顧客接觸，了解需求服務(wù)顧客。

三、試穿率

1. 掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

（1） 要熟悉店鋪產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念.

（2） 觀察了解根據(jù)顧客形體、著裝、喜好等為其搭配適合顧客產(chǎn)品。

（3） 掌握熟悉貨品的捷徑，導(dǎo)購(gòu)一定要試用我們所有的產(chǎn)品。通過(guò)練習(xí)達(dá)到為顧客推薦時(shí)信心百倍，有的放矢。

2. 正確判斷顧客身材

通過(guò)日常銷售積累及掌握搭配知識(shí)做到可目測(cè)顧客身材的狀況，提高拿貨及搭配時(shí)間減少無(wú)效銷售用時(shí)。

3. 成為顧客的服裝顧問(wèn)

（1） 要求導(dǎo)購(gòu)員把握產(chǎn)品知識(shí)，了解流行趨勢(shì)與搭配知識(shí)。使導(dǎo)購(gòu)能夠適時(shí)的給予顧客建議，能提高成交率。

（2） 能迅速對(duì)顧客做出類型判斷，了解顧客需求，給與顧客最優(yōu)搭配及建議，建立認(rèn)同感、信任度。

例：當(dāng)遇到兩款產(chǎn)品都適合顧客的時(shí)候，要優(yōu)先給顧客推薦價(jià)格相對(duì)便宜的，這樣容易使顧客產(chǎn)生信賴感。當(dāng)遇到兩款都合適價(jià)格都差不多的時(shí)候，優(yōu)先給顧客推薦庫(kù)存量大，這樣可以有效的分解庫(kù)存壓力。

4. 正確判斷顧客身份特征

（1） 通過(guò)對(duì)顧客形體、著裝、膚色、氣質(zhì)等進(jìn)行觀察迅速診斷顧客類型并選擇相應(yīng)銷售技巧。

（2） 新顧客進(jìn)店之后必定有疑慮，對(duì)于這種顧客，導(dǎo)購(gòu)員先要打消是她的疑慮，告訴她品牌的情況，店鋪的情況，然后再向其推銷產(chǎn)品。

（3） 老顧客進(jìn)店，則可以直奔主題，重點(diǎn)推薦新品，同時(shí)熟練的推薦店內(nèi)正在進(jìn)行的優(yōu)惠活動(dòng)。

5. 顧客還分為款式需求型與時(shí)尚需求型：

（1） 時(shí)尚需求型的顧客對(duì)產(chǎn)品與搭配不是很了解，并不一定知道自己適合如何搭配，但他們對(duì)時(shí)尚比較關(guān)注，所以面對(duì)這樣的顧客，導(dǎo)購(gòu)員可以大膽地向其推薦我們產(chǎn)品并“鼓勵(lì)試穿”，一般而言，面對(duì)這樣的顧客我們的成交率會(huì)比較高。

（2） 款式需求型顧客了解自己適合什么樣的款式，但是他們對(duì)品牌的要求并不是很高。面對(duì)這樣的顧客，我們導(dǎo)購(gòu)員一定要記住，我們要先了解顧客喜歡什么樣的款式，然后在給顧客推薦產(chǎn)品，如果顧客對(duì)我們的推薦不認(rèn)可，我們就不要再推薦這種款式了，根據(jù)顧客的喜好推薦別的款式。否則就很容易讓顧客產(chǎn)生反感。

6. 掌握庫(kù)存

店員一定要了解庫(kù)存情況，對(duì)自己的庫(kù)存了如指掌，出現(xiàn)斷貨，可以適時(shí)適度的進(jìn)行補(bǔ)貨。與銷售活動(dòng)時(shí)考慮推薦款庫(kù)存量采取得當(dāng)銷售手法。

四、成交率

1. 贊美技術(shù)

避免顧客試穿后一味對(duì)產(chǎn)品贊美，需結(jié)合顧客形象、氣質(zhì)、膚色等進(jìn)行綜合贊美，突出所用對(duì)其帶來(lái)的好處。

2. 顧客選產(chǎn)品猶豫

（1） 突出產(chǎn)品特點(diǎn)及好處。

（2） 不影響產(chǎn)品及相關(guān)條例、銷售利益下的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠政策（贈(zèng)品、折扣）

（3） 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值同時(shí)采取虛擬化銷量及庫(kù)存的方式激發(fā)推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)。

（4） 顧客猶豫兩件中一件的問(wèn)題時(shí)需通過(guò)對(duì)顧客喜好了解及顧客形體、氣質(zhì)特征做出正確的推薦贊美。

3. 處理銷售中的異議能力不夠

針對(duì)異議一般用兩種方式來(lái)處理

A. 先肯定顧客的觀點(diǎn)+解釋+突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

B. 轉(zhuǎn)移注意力

與銷售中產(chǎn)生異議進(jìn)行處理時(shí)需把握顧客情緒采取處理方法。

成交瞬間

（1） 成交話術(shù)很重要，當(dāng)我們?cè)谫澝李櫩偷臅r(shí)候，抓住時(shí)機(jī)直接問(wèn)句，我?guī)湍饋?lái)？您是刷卡還是現(xiàn)金？

（2） 注意成交表情保持自然微笑及服務(wù)。

五、連帶率

1. 貨品

（1） 加強(qiáng)單干貨品陳列搭配質(zhì)量。

（2） 通過(guò)試用了解產(chǎn)品多種搭配方式。

（3） 通過(guò)VIP、銷售活動(dòng)及應(yīng)時(shí)政策推出貨品購(gòu)買(mǎi)數(shù)量?jī)?yōu)惠政策。

2. 連帶銷售意識(shí)

（1） 盡量讓顧客多試穿幾種不同風(fēng)格的款式。

（2） 顧客試穿時(shí)候，不要在旁邊等待，需要快速的去拿幾件產(chǎn)品，作為后備。

3. 顧客買(mǎi)單時(shí)，要有推薦VIP卡的意識(shí)。

（1） 心態(tài)

A. 通過(guò)銷售活動(dòng)中對(duì)顧客了解把握其購(gòu)買(mǎi)心態(tài)進(jìn)行推薦。

B. 以熱情及周到服務(wù)建立顧客對(duì)店員信任度，促使連帶銷售。

C. 加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)連帶意識(shí)于款式推薦及成交過(guò)程中盡心服務(wù)。

（2） 賣場(chǎng)布局設(shè)限

櫥窗、收銀臺(tái)周邊區(qū)域設(shè)置。例：在模特身上搭配飾品，單獨(dú)的貨桿陳列搭配一些飾品。

（3） 連帶物質(zhì)獎(jiǎng)罰制度

A. 懲罰制度：根據(jù)店鋪原有獎(jiǎng)罰制度進(jìn)行合理制定。

B. 獎(jiǎng)勵(lì)制度：其實(shí)做事情都有目的性，為了提高連帶率，如果制定相關(guān)連帶獎(jiǎng)勵(lì)，必然會(huì)起到事半功倍的效果，至于獎(jiǎng)勵(lì)多少，可以結(jié)合當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)需求來(lái)制定相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)措施。

六、回頭率

1. 記住顧客的長(zhǎng)相及相關(guān)特點(diǎn)，想顧客之所想

每位進(jìn)店的顧客當(dāng)他們跨進(jìn)門(mén)店的那一步就要仔細(xì)打量他記住他的長(zhǎng)相或他的特點(diǎn)。當(dāng)他第三次來(lái)時(shí)，像朋友一樣與她交談，并讓顧客記住。當(dāng)他第四次來(lái)時(shí)很親近的與他打招呼，與他聊聊家常，想盡一切辦法讓顧客能在店內(nèi)多留一會(huì)，增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。

2. 建立顧客檔案，一對(duì)一對(duì)為顧客提供“暖心”服務(wù)

對(duì)于長(zhǎng)期健康經(jīng)營(yíng)的店鋪來(lái)講，其顧客人數(shù)一定是上升的，即使店員的記憶力再好，最終也不可能記住每一位顧客的姓名、年齡、職業(yè)、喜好習(xí)慣等等，而這些又極其重要。所以，顧客檔案的建立不可忽視。

3. 用“優(yōu)惠”服務(wù)留住顧客

在建立顧客檔案的基礎(chǔ)上，按照不同的顧客類別，可以設(shè)立并贈(zèng)送積分卡、貴賓卡和會(huì)員卡等卡種。

（1） 不斷地為顧客提供新產(chǎn)品上市及優(yōu)惠等信息

（2） 不斷地為顧客提供產(chǎn)品信息，會(huì)讓顧客認(rèn)為店鋪的產(chǎn)品一直在更新，可以增加顧客對(duì)店鋪的認(rèn)同感。優(yōu)惠信息的傳遞，能夠直接增加顧客的進(jìn)店率和消費(fèi)量。

（3） 讓顧客享受購(gòu)物帶來(lái)的滿意與舒適

（4） 讓顧客享受閱讀、音樂(lè)、視頻、茶水等一體化服務(wù)。細(xì)節(jié)的服務(wù)成就顧客對(duì)品牌的印象和忠誠(chéng)，使顧客在消費(fèi)的全流程自始至終都享受到的熱情。

4. 健全的VIP系統(tǒng)設(shè)置

A. VIP使用原則、條例、優(yōu)惠政策。

B. VIP所需物品設(shè)置。（使用說(shuō)明、VIP卡、VIP檔案本、VIP電子資料庫(kù)等）

C. VIP售后服務(wù)流程與跟進(jìn)。

5. VIP維護(hù)

A. VIP回訪制度建立。

B. VIP后期銜接及款式消息放送。

C. 日常短信“暖心”服務(wù)。

D. 嚴(yán)格執(zhí)行VIP相關(guān)政策及VIP權(quán)利維護(hù)。（如積分、生日活動(dòng)、節(jié)日活動(dòng)的優(yōu)惠及禮物執(zhí)行）。