在營(yíng)銷業(yè)內(nèi)很多銷售人員對(duì)銷售認(rèn)知概念模糊不清，導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)很難突破。

還記得在泉州電視臺(tái)訪談節(jié)目里，柳葉雄老師針對(duì)營(yíng)銷做了一個(gè)點(diǎn)評(píng)。柳葉雄老師說(shuō)營(yíng)銷是一種認(rèn)知過(guò)程，它不僅僅是源于產(chǎn)品，營(yíng)銷也源于生活。這就說(shuō)明了，營(yíng)銷無(wú)處不在，無(wú)處不營(yíng)銷！另外，隨著社會(huì)商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺(jué)已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。

不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會(huì)獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？

接下來(lái)我要送給各位一句話： 

“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)間”。

※銷售過(guò)程中銷的是什么？答案：自己 

一、世界汽車銷售導(dǎo)師喬·吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 

二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身； 

四、面對(duì)面銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？ 

六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。 
面對(duì)面之一 
◎?yàn)槌晒Χ虬纾瑸閯倮┲?nbsp;
◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

※銷售過(guò)程中售的是什么？答案：觀念 
觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。 
念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。 

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、 

三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 

四、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。 
記住 
是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 
我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

※買賣過(guò)程中買的是什么？答案：感覺(jué) 

一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)； 

二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； 

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。 

四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)； 

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

在整個(gè)銷售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶錢包“鑰匙”了。 

你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？

※買賣過(guò)程中賣的是什么？答案：好處 

好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 
一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處； 
二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）； 
三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。 
所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。

※面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么？
答案：面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句？
一、你是誰(shuí) 
二、你要跟我談什么？ 
三、你談的事情對(duì)我有什么好處？ 
四、如何證明你講的是事實(shí)？ 
五、為什么我要跟你買？ 
六、為什么我要現(xiàn)在跟你買 

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

  另外，營(yíng)銷是建立在詳細(xì)的調(diào)研基礎(chǔ)上的，我們需要結(jié)合消費(fèi)需求與掌握人性需求。讓消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。客戶沒(méi)有明確的需求，沒(méi)有購(gòu)買欲望，要通過(guò)挖掘客戶需求，促成客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望。最后，重要的一點(diǎn)也就是，我們自己本身要明白我們銷售的目的是什么，怎樣讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，還要讓顧客明白為什么要買我們的產(chǎn)品。

柳葉雄老師：專注于“經(jīng)銷商、零售終端”、“店鋪業(yè)績(jī)提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專家

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