提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是每一個(gè)老板所關(guān)注的焦點(diǎn)，特別是在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、大數(shù)據(jù)時(shí)代、OAO模式興起的時(shí)代，想要提升單點(diǎn)銷(xiāo)售則終端店需要進(jìn)行系統(tǒng)的店鋪運(yùn)營(yíng)、精細(xì)化的管理。在我們柳葉雄老師的《如何提升單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)》這一課程從系統(tǒng)的店鋪運(yùn)營(yíng)管理要素進(jìn)行分析和學(xué)習(xí)為您一一解讀。掌握店鋪盈利的核心要素，從而提升單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，才能決勝終端，才能立足長(zhǎng)遠(yuǎn)。
         那么，終端靠什么決勝？靠業(yè)績(jī)，如何提升業(yè)績(jī)？好業(yè)績(jī)=好市場(chǎng)+好商圈+好店鋪+好形象+好貨品+好店員+好管理；業(yè)績(jī)提升靠客流量、進(jìn)店率、試穿率、成交率、連帶率、回頭率；只有提升這六要素才能決勝終端。 如何提升客流量？人流量不等于客流量，影響客流量的因素有可控因素和不可控因素，可控因素包括：店鋪位址、天氣狀況、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)大環(huán)境等；可控因素包括：品牌宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)、與客戶(hù)互動(dòng)推廣等。要提升客流量則要選擇旺鋪，選擇好地段，旺鋪是稀缺資源。 
如何提升進(jìn)店率？
        有旺的客流量，可進(jìn)店率不高怎么辦，如何提升？
        第一、對(duì)顧客細(xì)分，對(duì)帶目光走路：通過(guò)對(duì)櫥窗、流水臺(tái)、陳列布置、燈光色彩搭配調(diào)整、氣溫調(diào)整、主動(dòng)邀請(qǐng)顧客進(jìn)店；對(duì)有目的走路：通過(guò)異業(yè)合作、增值服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)手段吸引進(jìn)店：代交水電媒費(fèi)等吸引進(jìn)店。
         第二、怎樣使顧客在我們的店前停留3秒鐘?讓顧客整體感覺(jué)很棒。第一印象非常重要，好印象才有好的銷(xiāo)售。重點(diǎn)打造品牌知名度、美譽(yù)度；櫥窗布置必須新穎、特別，廣告語(yǔ)、產(chǎn)生興趣和好奇心、產(chǎn)生懸念、吸引眼球、不由自主的停留、櫥窗陳列、風(fēng)格、產(chǎn)品、主題、流行元素；陳列：規(guī)范、節(jié)假日主題、物料；門(mén)頭干凈裝修漂亮；燈光亮麗；音樂(lè)舒心、迎合潮流；眼球亮點(diǎn)：新品海報(bào)主題；影燈、花束、氣球；POP、宣傳單，條幅、宣傳車(chē)、報(bào)刊、確定宣傳方案、媒體宣傳、主要街道的戶(hù)外公交廣告；店頭活動(dòng)、抽獎(jiǎng)、進(jìn)店有禮、配一些贈(zèng)品；開(kāi)業(yè)方案、日常銷(xiāo)售推廣活動(dòng)。
         第三、怎樣使顧客停留后請(qǐng)他們進(jìn)我們的店?門(mén)迎很重要；店內(nèi)營(yíng)業(yè)員形象非常重要；人員精神、隨時(shí)保持微笑、有親和力，拉近距離；禮貌招呼客戶(hù)，聲音動(dòng)人把顧客請(qǐng)進(jìn)店。

如何提升試穿率？
         有很多人進(jìn)店，可是試穿率不高怎么辦，如何快速提升？
         第一、試衣前該做什么：對(duì)顧客識(shí)別分類(lèi)。
         看準(zhǔn)人：體形特征高、矮、胖、瘦，決定型號(hào);分析年齡、性別、職業(yè)、習(xí)慣愛(ài)好;穿對(duì)色彩：看頭發(fā)、看五官、看膚色、穿對(duì)風(fēng)格;看準(zhǔn)貨：看風(fēng)格、看色彩、拿準(zhǔn)貨.選擇匹配衣服：向顧客推薦要有信心，讓顧客對(duì)商品有信賴(lài)感；產(chǎn)品：價(jià)格、款式、顏色、舒適度;主動(dòng)從貨架(板墻)上拿下衣服、主動(dòng)開(kāi)拉鎖、扣子、衣架從服裝下擺拿出,禁止從領(lǐng)口處取出,防止變形;雙手遞到顧客手里，以?xún)?yōu)美的動(dòng)作、方式放在柜臺(tái)上展示給顧客;多時(shí)、要搭在自己的胳膊上嗎,接著為顧客服務(wù);功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)和特征、特性及賣(mài)點(diǎn);FAB：上貨3天做完新款FAB，導(dǎo)購(gòu)試穿賣(mài)場(chǎng)衣服、提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、半分鐘內(nèi)讓顧客找到滿(mǎn)意貨品;暢銷(xiāo)款、斷碼進(jìn)么細(xì)分;新款陳列完修剪衣服線頭和確保衣服沒(méi)有次品上架一周內(nèi)根據(jù)銷(xiāo)售補(bǔ)貨，每次搞活動(dòng)前補(bǔ)足貨品,庫(kù)存掌握熟練;試衣前引導(dǎo):讓顧客至少拿倆件衣服進(jìn)試衣間,親自帶顧客去試衣間或手勢(shì)指引試衣間、注意指引手勢(shì),關(guān)好試衣間門(mén),做友情提示(保管好自己的貴重物品),告知顧客自己的名字,方便顧客,如果試衣間有人，應(yīng)禮貌的請(qǐng)外面的顧客稍等片刻。
         第二、試衣中該做什么。
         顧客溝通，把衣服的穿法告知顧客，提醒顧客鎖門(mén)，試衣過(guò)程中,適當(dāng)?shù)脑?xún)問(wèn)顧客試穿的產(chǎn)品的號(hào)碼合不合適，應(yīng)再準(zhǔn)備幾件衣服，以備顧客挑選；搭配的產(chǎn)品(試衣間外)，速度要快，不要讓顧客久等。在試穿過(guò)程中,要鼓勵(lì)顧客走出試衣間(試衣間的燈光暗,空間小)，要在試衣間附近等待顧客試衣，并兼顧附近的顧客，陪同來(lái)的朋友，讓陪同著感到在乎,被重視的感覺(jué)，可用非銷(xiāo)技巧,投其所好的轉(zhuǎn)和隨同的朋友聊天。
         第三、試衣時(shí)該怎么做產(chǎn)品溝通。
         詢(xún)問(wèn)顧客試穿感受及號(hào)碼合不合適；有意識(shí)幫顧客整理細(xì)節(jié)(掉牌,褲腳,) 再次強(qiáng)調(diào)FAB,打動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)：特性、優(yōu)點(diǎn)和好處；顧客對(duì)產(chǎn)品不滿(mǎn)意時(shí),一定要問(wèn)清原因或其它；贊美顧客：導(dǎo)購(gòu)狀態(tài)調(diào)整好；溝通和贊美顧客；規(guī)定每進(jìn)店顧客都要贊美2點(diǎn)以上；真誠(chéng)實(shí)事求是，適可而止,不過(guò)度夸張；穿著感覺(jué)出發(fā)，贊美具體、不說(shuō)空洞話；不要傷害顧客的自尊：“太胖”，“太黑”“脖子短” “這么便宜，還用考慮”確定要購(gòu)買(mǎi)此款時(shí)，要不失時(shí)機(jī)的進(jìn)行連帶銷(xiāo)售。門(mén)市接單耐心誘導(dǎo)、令顧客試穿更多商品；令顧客在店鋪多停留1分鐘，感興趣的話題；增值服務(wù)令顧客在店鋪停留更久；造輕松愉快的賣(mài)場(chǎng)氛圍，令顧客更愿意在店鋪中停留；留不住客人時(shí)，要站起身來(lái)，微笑說(shuō) “謝謝！請(qǐng)慢走！！！”

如何提升成交率？
         試穿率很高可是成交率不高，臨門(mén)一腳如何促成？
         第一、當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)已經(jīng)證明有意向購(gòu)買(mǎi)了，非常熟悉我們的產(chǎn)品價(jià)格及折扣，讓顧客覺(jué)得物超所值、不同的服務(wù)。不應(yīng)該直接說(shuō)銷(xiāo)售價(jià)；現(xiàn)在搞活動(dòng)只賣(mài)XX價(jià)格；達(dá)到多少金額還贈(zèng)送XX東西以后就變成會(huì)員了。
         第二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作：金牌店長(zhǎng)管理能力診斷、績(jī)效管理方法，團(tuán)隊(duì)配合問(wèn)題、互補(bǔ)調(diào)整、老板娘完全接受店長(zhǎng)的現(xiàn)場(chǎng)工作分配和服務(wù)安排，日常早會(huì)跟進(jìn)會(huì)和總結(jié)會(huì)；
         第三、店務(wù)運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理，單店?duì)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程、賣(mài)場(chǎng)分區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)很規(guī)范。
         第四、人員素質(zhì)：了解別人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，店員綜合技能，突破性的薪酬績(jī)效管理。
         第五、服務(wù)技巧：贊美顧客貼心、介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和做工；總結(jié)和分析每一單成交要素；發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)不要向顧客多余介紹新品，想快速成交幫助顧客縮小選擇范圍，限制在2種，進(jìn)攻右腦贊美顧客，給到顧客信心，利用嘗試心理促成交易。

如何提升連帶率？
         店鋪低于1.3的連帶率是有問(wèn)題的，如何提升？
         第一、導(dǎo)購(gòu)技巧：連單銷(xiāo)售技巧、搭配能力、備選意識(shí)，成套給顧客試穿；店員對(duì)顧客著裝場(chǎng)合搭配、對(duì)每一顧客試穿做好兩套左右適合的款作為備選，不同產(chǎn)品的附加銷(xiāo)售話術(shù)：提醒員工加強(qiáng)附加推銷(xiāo)，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時(shí)創(chuàng)造連單。
         第二、配套活動(dòng)：收銀臺(tái)、休息區(qū)域陳列配飾、禮品方便附加；推銷(xiāo)推銷(xiāo)店內(nèi)惠贈(zèng)商品，給予消費(fèi)者二次購(gòu)物優(yōu)惠；推薦達(dá)到銷(xiāo)售門(mén)檻，加入會(huì)員資格，享受會(huì)員權(quán)益。

如何提升回頭率？
         第一、會(huì)員服務(wù)能力：每周短信回訪、打電話給顧客、了解顧客的需求，讓員工有較強(qiáng)的歸屬感，自動(dòng)化晉升、考核的機(jī)制，VIP拓展，店鋪的VIP維護(hù)，活動(dòng)通知，新款咨詢(xún)通知，短信、電話邀約。
         第二、營(yíng)銷(xiāo)增值服務(wù)，購(gòu)買(mǎi)時(shí)適當(dāng)送點(diǎn)小禮品、購(gòu)物贈(zèng)送指定禮品等，專(zhuān)項(xiàng)來(lái)刺激會(huì)員消費(fèi)、享受獨(dú)特的專(zhuān)項(xiàng)權(quán)利、會(huì)員特賣(mài)周、專(zhuān)家舉行專(zhuān)題講座、IP顧客增值服務(wù)盈利模式。
總之，消費(fèi)者滿(mǎn)意終端才能生意旺，終端生意旺渠道才能快速發(fā)展，渠道旺才能品牌旺。決勝終端不是一句口號(hào)，而是行動(dòng)，是務(wù)實(shí)進(jìn)取的精神，更是服務(wù)于終端的作風(fēng)，更是服務(wù)于顧客的責(zé)任，它孕育著企業(yè)夢(mèng)并承載著企業(yè)使命。