在銷售過程中討價還價是必不可少的，人們在購物心理上存在著一個“占便宜愈多愈好”的僥幸狀態(tài)，無論怎么講價，都只有一個目的，就是怎樣在用最少的錢買想要的東西。從集貿(mào)市場幾毛錢的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬的巨額交易，買賣雙方總難免為成交價格糾纏不休。買方在貨比三家后總是要求物美價亦廉，賣方則唇干舌燥地宣稱物超所值自己虧本，以爭取更高的成交價格討價還價，市場上似乎無處不在、無時不有。那么，如何讓顧客在購買過程中感覺賺了便宜呢？
       商品出價已經(jīng)接近底線，顧客還在討價還價。賣了吧賠錢，不賣又損失一筆收入。那么，遇到討價還價的顧客，到底該怎么辦呢？ 
     如果能針對這種心理，使用商家售價對比、性價比分析等方法，讓他明白在本店買到的商品可以得到最大效益；同時不要因為想賣出東西就對顧客過于遷就，適當(dāng)時候要對商品價保持“抱定不放”的態(tài)度，這樣才能讓對方知道自己的商品不僅適合他，而且是有價值的。
     在售賣的的過程中要保持對自己商品質(zhì)量或性價比的自信，讓顧客感覺到你的東西有“尊嚴(yán)”——當(dāng)然并非像人那樣的尊嚴(yán)，而是讓他知道你的商品就像人一樣有討價還價的底限。就像一個人的忍耐度是有底限一樣，商品的最低售價與此相當(dāng)。只要顧客意識到這點，一般不會在價格上糾纏太久。
     如果是那種為價格不顧一切的客人，適當(dāng)表現(xiàn)出對其不滿，可以讓對方提早閉嘴——這種人一般非要到一個遠(yuǎn)比常人更低的心理底價才買，而那可能是超出了商品的底價，如果不是積銷商品，就沒必要和這種人多講。
     在店里討價還價的時候一旦過長，被別的顧客看家，其它人也很可能受到影響，跟風(fēng)而去，這對商店是不好的，不但會在經(jīng)濟(jì)收益上受損，在“名譽”度上也會有所損失——試想一個長期和人爭論的潑婦和一個文靜的少婦，誰更受人歡迎？
     總之，面對客戶的討價還價，我們可以在“不虧老本、不失市場、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個“放血價”、“跳樓價”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，還要說明一點：經(jīng)過一番激烈討還，價格一旦“敲定”，必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”，不給對方一絲的反悔和變卦的機(jī)會。