在之前的文章中與大家詳細分享過我們柳葉雄老師《如何提升單店銷售業(yè)績》的課程中，重點講到影響店鋪贏利最核心的四大指標：“客流量、進店率、成交率、客單價。”所以，生意的好壞靠的是人流量，沒有客流量作保證，客單價和成交率對于銷售額的貢獻就顯的蒼白。在我們終端店經(jīng)營過程中都會遇到這樣一種情況，就是街上人流如織，客流量不算小，但是進店的寥寥可數(shù)，除了老顧客和目標購物消費者，其他進店的很少，這是為什么呢？作為我們的店老板，您有沒有思考過在接待客人前您的導(dǎo)購是在做什么呢？
下面先為大家講一個乞討的小故事：（請耐心看完，相信會給你有所啟示）
路邊乞討的乞丐，大家見的太多，有拿個破碗等待的，有裝可憐逢人便要的，有“可憐可憐”的，有缺胳膊少腿的，有在路邊死死哀求的，有無助的老人，有在寒風(fēng)中拉著二胡的，甚至有打扮入時卻跪著磕得頭破血流的，大江南北，混跡江湖的乞丐千百萬種……
前幾年，剛到深圳的時候，有一天在東門商業(yè)城閑逛，突然看到心驚的一幕：一位打扮一般的中年婦女，懷里抱個二歲左右的嬰兒，蹲坐在街邊的垃圾桶傍，從垃圾桶里揀可吃的食物，送到嬰兒的嘴里。你能想象那幅情景，可能你會和我一樣，這時我出于對孩子的可憐，我掏了五元錢，上去給那個婦女說，你去買點包子給孩子吃，孩子不能吃這個啊！
我走了幾步，回頭的時候發(fā)現(xiàn)那個婦女坐著不動，我很不痛快，過去說，把錢給我，我去給你買十個包子，讓孩子吃兩天。不想那婦女見了便抱起孩子走掉了。這時走來一個阿姨對我說：這種人是騙子，不要給她們錢。我大為驚訝，后來才知道她們放在垃圾桶里的飯都是好生生的白米飯，據(jù)某日報記者的暗地跟蹤采訪，她們運用這種乞討的方式，每天的收入是400-500元！好厲害的乞丐！
這種要飯的方法是最狠的，最能引起別人注意，并同時給她施舍，相信她一天的生意也是乞丐中是最好的了。
她和別的乞丐有很大的不同，她沒有拿個破碗干等，沒有不停地嘮叨“可憐可憐吧”等等，那些傳統(tǒng)的乞丐吸引的方法早就被我們厭煩了。她而是采用了不一樣的“忙碌吸引客人的舞蹈”——往嬰兒的嘴里送垃圾里揀來的“飯”。
各位，乞丐和門店的服務(wù)有什么聯(lián)系呢？你們想到了嗎？
乞丐生意和門店的服務(wù)有共同之處：
乞丐要“陳列”的很差，在人流量大的地方吸引別人的注意；服飾要陳列得很漂亮，在人流量大的地方吸引客人的注意；
導(dǎo)購在迎接店外的顧客時，是站著死死等待，還是含情默默地站在門口望著通道來往的顧客，還是站在店門口拉客“歡迎光臨……”、“隨便看看”等……這和那些普通要飯的乞丐有什么區(qū)別呢？“可憐可憐吧，八天沒吃飯了……”、“進來看看吧，買不買不要緊”，這些語言有吸引力和說服力嗎？不但沒有，而且是像那些讓人心煩的乞丐一樣，叫人遠遠的躲開。
學(xué)學(xué)懷抱小孩的乞丐婦女吧——當然不是讓大家也抱個孩子上街找個垃圾桶蹲下來。
導(dǎo)購在門店里，什么樣動作會吸引到客人進店呢？什么樣的動作又會使客人望而卻步呢？就是說在接待客人前，店里沒有客人的時候?qū)з彂?yīng)該干什么？
正確的動作是，店里沒有客人的時候，在店里不停地忙碌：擦桌子、整理疊裝、燙衣服、整理貨架等……這是最能吸引到客人的上門，門外的客人看在眼里，會讓客人覺得有安全感，同時認為這家店生意很好……
麥當勞規(guī)定他的門店雇員站在一個位置上持續(xù)的時間不允許超過十五秒。
各位，就像我們?nèi)ゲ宛^吃飯，你愿意選擇客人多的店還是客人少的店？你愿意選擇店員忙忙碌碌的店還是選擇店員無所事事的店？
店里沒有客人的時候，你的導(dǎo)購是在不停地忙碌呢，還是在聊天說笑……
所以，店面的形象很重要，體現(xiàn)形象的一方面就是店員。如果店員不能夠很好完成這一點，會對顧客進店產(chǎn)生很大的影響。當然，一句問候語或者一個彬彬有禮的鞠躬迎賓，也或許會把顧客賣出的一條腿給拉回來。店員在沒有顧客的時候，一定要裝成顧客剛剛離開的樣子，整理顧客拉亂的服裝、吊牌、價簽，補全顧客購買后缺號的尺碼。增加店內(nèi)忙碌的感覺，吸引更多的顧客進店。
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