客戶：皇派門窗 地點：廣東省 - 佛山 時間：2014/4/10 0:00:00 各位皇派的家人們，大家好！我是柳葉雄老師！4月10-11日兩天的培訓已經結束，接下來就是大家奮戰的日子，要把皇派門窗在您的區域做到第一，各位家人才會有絕對的優勢領先同行業，因為大家清楚的知道冠軍和亞軍的區別。本次培訓主題為《經銷商如何做強做大》，我現在把本次課程的核心內容簡單歸納總結如下，期望給各位家人一些感悟，在課后逐步消化，通過柳老師給各位的六字要訣“聯想、感悟、轉化”去創造您的第一，去實現真正的做強做大！ 第一：放大你的格局 你想做多大的市場，你就會思考用什么方法去實現。今天你想取一杯水，你會選擇杯子作為工具去取水；今天你想取一桶水，你會選擇桶作為工具去取水；今天你想取一缸水，你會選擇缸去取水。今天你想把皇派做到區域銷售業績的第一名，那么您會思考如何達到這一目標，您會思考業績提升的根源在哪里，您會思考多渠道發展業務，找到目標客戶去實現你的銷售業績第一名。您若是想把皇派做到區域連鎖店鋪第一名，那么您會思考如何儲備人才、您會思考單店到多店發展的模式，您會思考多店盈利的模式如何建立？親愛的各位家人，這就是你的思維格局，當你把思維格局放大的時候，你會發現你的目標也放大了，你的方法也就多了，這就是“格局決定布局、布局決定結局”！ 第二：做好你的定位，清晰皇派是做什么？ 各位同學，還記得柳葉雄老師課程中問大家皇派的定位嗎？皇派是做什么？有的同學說是做門窗的，對嗎？顯然不精準，當你模糊不清的時候，你對你區域客戶群的選擇也是模糊不清，那么您在區域投入宣傳的方式也就會模糊不清。各位同學，定位必須要精準、必須要清晰。現在記得皇派是做什么的嗎？康總有告訴大家：“皇派是做門窗標準的，皇派是門窗系統設計專家”。大家是否還記得上課時，柳老師請一位同學上臺演練，那位老板用她的專業、用她專家的身份為我量身訂做，從而做好連帶銷售，整體家裝的設計。所以，當你清楚定位后，你就會去尋找你的目標顧客，去做好匹配的宣傳方式，去尋找匹配的聯盟商家，去服務你的目標客戶。 各位同學，課后很多同學找到我，說皇派這兩年快速發展，2013年的業績比2012年提升了3倍，現在產品的價格也很高，最低的一平方在700多元，大部分都在一千多，兩千多，這樣的價格，我們的區域客戶接受不了。各位，還記得我和大家說價格貴該如何應對嗎？首先要清楚您的定位，皇派做的是高端客戶群體，做的是有錢人的生意，所以，您的目標客戶選擇必須開始轉變，應該以別墅、高檔小區、高端人群為核心目標，然后再以門窗專家的身份為業主解決問題，關鍵在于您是否能引導業主為什么要選擇高價位的產品，您要能說出為什么？當然有的朋友告訴我，我們這個地方很多人用不起這么高端價位的門窗，各位，這就是定位，你定位做誰的生意呢？你是不是現在還在想著眉毛胡子一把抓，每個顧客是你的目標顧客呢？不能了，你必須精準定位你的目標顧客，去尋找屬于你的目標顧客。 第三：危機意識 還記得柳老師為大家講解的危機意識嗎？還記得我說過：“今天你進步一點點，別人進步一大步，那么你也是在退步”，因為別人進步比你大，所以，你要去清楚的看到你的危機。今天你若在區域沒有做到第一名，那么你就有危機。如果今天你做到了第一名，你要看你把第二名甩開了多少，若是第二名緊跟你，那么你也要看到你的危機。所以，您必須不斷的去學習，您要學習系統的知識，包括團隊的建設、渠道的開發與維護、活動的促銷，下次有機會我將繼續為大家分享“經銷商如何突破人才管理瓶頸”“渠道開發和維護”，協助各位經銷商朋友真正的做強做大。 第四：做強做大的廠商共贏之道 要做強做大，必須跟隨廠家的步伐。各位，今天廠家已經定位在高端產品，做皇派門窗標準、門窗系統專家，那么您還處在賣產品狀態，仍在中低端的客戶群眾穿梭，那么您能與廠家共贏嗎？顯然不可以，因為廠家的產品價格已經不能滿足您的需求，您的這些客戶接受不了這樣的價格。另外，廠家已經在快速發展，您在區域有做了哪些宣傳和推廣呢？您的宣傳和推廣跟得上品牌的發展嗎？您能讓目標客戶群體清楚的了解皇派是一個高端品牌嗎？這些您都要跟隨廠家快速共贏發展。然后您的店鋪形象升級也是勢在必行！ 第五：“四劍”封喉 最后課程以四劍封喉為重點，講述經銷商如何做強做大 其一：店鋪形象升級 課程中用了一張我們皇派的店鋪案例進行講解，讓各位反思您的店鋪是否該做升級？在這里順便和各位講解一下選址，很多朋友告訴我說，柳老師我們現在要面臨搬遷市場的問題，到底該搬還是不搬，該如何判斷呢?先給大家一個簡單的判斷方法吧！大家清楚肯德基和麥當勞的群帶效應嗎？所以您可以考察和您同一品牌高度的商家，他們的業績如何，比方歐派開在那里的生意如何？你們的客戶群體和他們差不多，你就貼著他們就好，而且你們在一起，還可以舉辦異業聯盟活動。 其二：夫妻經營到團隊管理之劍 其三：渠道與售后服務之劍 在渠道開發上，您的業績其中一部分取決與您擁有多少渠道。有的朋友會告訴我，現在和設計師合作，點數太高，沒有利潤了。是的有的項目是沒有利潤，例如您做商品房的裝修，您給10個點給設計師，您可能真的沒有什么利潤了。但是您若是與那些專門設計別墅的設計師合作，那么這個高端客戶群體的生意能否支撐您的利潤呢？我想是可行的吧，所以，通過柳老師的講解，您是否明白了您的渠道應該做好周詳的計劃，在業務員開發渠道上、在與家裝公司渠道開發上、再與異業聯盟上、在砍價會、團購會、展銷會上，您如何獲取目標顧客呢？您獲取目標顧客的渠道多，您的業績就會增長越快。同時對資訊信息的獲取速度要快！ 在課程中，大家也看到我和一位同學的對話吧，為什么有的同學老客戶的轉介紹不到30%，有的同學老客戶轉介紹達到了50%，課程中我也為大家介紹了很多老客戶轉介紹的方法，大家要多加運用，更重要的是您要去轉化，在您的區域用適合您的方法去服務老顧客，讓老顧客為您轉介紹！ 另外，在開發客戶上，您不要只盯住現在馬上有裝修房子的業主。哪些現在沒有計劃裝修房子的業主，您也要提前服務，給他們專業的建議，讓他們了解行業知識，給他們更多的額外附加服務，和他們成為朋友，那么您的朋友越多，今后這些都將成為您的準客戶，那么您的客戶量就比競爭對手多，那么您的業績就會快速倍增起來。還記得柳老師為大家講過那些旅館老板增值服務的案例嗎？您要加以領悟里面的內涵，轉化到您的生意上，如何給顧客更多的附加值。 當然，在您的區域，您必須加大投入宣傳的力度，讓更多的人了解皇派，讓更多的高端客戶想到門窗就想到皇派，就想到您，那么您賺錢的速度就會加快！您就可以快速的做強做大。 其四：店鋪業績提升之劍 在業績提升上，您必須掌握提升業績的公式，圍繞柳老師最后講解的方法去操作，以專著、專心、專一、專業的的態度去經營皇派品牌，那么您的店鋪業績一定可以快速提高! 最后，祝福所有的皇派經銷商朋友們生意興隆、財源廣進、品牌深入人心！柳葉雄老師將與大家風雨同舟，共創佳績！祝福各位！