A、問簡單的問題

　　在銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產品推薦和說服，就如上面買手機的例子，先問到我說是“給老人買手機”這個一個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。

　　想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術如下：

　　“是您自己穿，還是送人？”（正確）

　　“您平時喜歡穿什么顏色的衣服？”（正確）

　　“您需要什么樣子的款式？”（正確）

　　“您今天是看裙子，還是看什么？”（正確）

　　“是您自己用，還是送人？” （正確）

　　“您平時喜歡什么顏色的包包？”（正確）

　　“您喜歡什么樣子的款式？”（正確）

　　“您今天是看大包，還是看什么？”（正確）

　　……

B、問YES的問題

　　在銷售溝通的過程當中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問題的話術如下：

　　“如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費，您說是吧？”（正確）

　　“買女裝時尚款式非常重要，您說是吧？”（正確）

　　“買女裝版型非常重要，您說是嗎？”（正確）

　　“買品牌的衣服售后服務比較重要，您說是吧？（正確）

　　“夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？”（正確）

　　“冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？”（正確）

　　“現在，買女包時尚款式非常重要，您說是吧？” （正確）

C、問“二選一”的問題

　　在銷售的流程后期，在客人對貨品產生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經常是看花眼，結果客人就無法下決定，走了出去回來的就很少了。話術如下：

　　“您是選擇藍色還是綠色？”

　　“您是選擇七分褲還是九分褲？”

　　“您要這件還是那件？”

　　……

D、不連續發問

　　連續發問就是“查戶口”，很快會引起反感，原則不連續超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據客人的回答，來做針對性的推薦。

E、錯誤的問題

　　“需要我幫您介紹嗎？”（不需要）

　　“您要試穿看看嗎？”（不用了）

　　“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）

　　“小姐，這件上衣您要不要？”（不要）

　　“您以前穿過我們品牌嗎？”（沒有）

　　“這件很適合您，您覺得呢？”（一般）

　　“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）

　　……

　　心理學驗證，遇到別人提問時，大多數人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權。

　　所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。

　利用問YES的問題，處理價格異議的方法技巧:

　　任何商品的銷售，都將遇到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿，貨品的價值充分體現時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。

　　遇到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術如下：

　　“沒關系，價格部分今天有特別優惠。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？”，“來，我幫您試穿”（打折時用）

　　“這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？”

　　“價格上一定物超所值，這點請您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是否合適，是否突顯您的氣質，這才是最重要的，您說是吧？”，“這邊請，我幫您試穿下”（試穿前用）

“價格部分請您放心，現在的衣服的價格都是跟它的款式、質量和售后服務在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧？”（正確）

　　　客人進入店鋪就某件衣服直接進入價格談判，很少會有好結果，因此在進入價格談判之前，必須引導客人看質量、款式、售后，以及要試穿看是否合身等流程化來處理價格！

　　錯誤的回答是：

　　“不可能，您要看衣服的質量”（錯誤）

　　“不貴了，隔壁的更貴拉” （錯誤）

　　“不會拉，我們的價格很實惠了” （錯誤）

　　“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？” （錯誤）

柳葉雄老師專注于：“經銷商、零售終端店鋪業績提升”培訓的實戰專家！

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