十八大之后，“城鎮化”一詞成為了全民關注的熱點，但在家居行業還并未有對此進行系統化討論的先例。2013年3月的上海地板展上，鳳凰家居提出“城鎮化紅利”主題，希望由此拋磚引玉，啟發行業的思考。在上海地板展，鳳凰家居采訪了圣象集團總裁翁少斌。

圣象集團總裁翁少斌

【鳳凰家居】：您如何看待城鎮化呢？

【翁少斌】：家居產品屬于耐用品，并且人是消費的主體。現在中國農民消費地板的比例還是很低，但若經適房等公益房子消費比例越來越高的話，那城鎮化將對地板發展具有很大的作用。   

【鳳凰家居】：您覺得可以把城鎮化簡單理解為目前三四線市場的發展機會嗎？

【翁少斌】：可以。圣象前幾年就提出開拓四級市場的計劃。目前城鎮市場有好有壞，在發展速度較快的城鎮，網絡開展比較有潛力。但對于發展速度偏慢的城鎮，由于經營成本的壓力，開拓有一定的難度。但從市場角度來看，城鎮的人依然可以去附近的縣城購買產品。

【鳳凰家居】：圣象在產品策略上有怎樣的調整？

【翁少斌】：研發適合城鎮消費群體的較低端的產品。

【鳳凰家居】：有企業通過設計大眾化產品來降低產品成本，也有企業在產品尺寸上做修改。那圣象有沒有什么具體的改進措施？

【翁少斌】：地板是終端的消費品，消費者使用地板必須支付兩個成本，第一個是產品本身的制造成本；第二個是銷售產品所產生的運營成本，如店租、宣傳、店員工資等。在城鎮市場中，生產成本的可降空間是有限的，我們需要選擇一個更好的商業模式，降低運營成本。

【鳳凰家居】：那您認為適合三四級市場的銷售模式是怎樣的呢？

【翁少斌】：我認為是一種網絡更扁平的銷售模式，就是將產品從廠商直接傳輸到市級網絡網點，省略中間的環節，例如選用更加省錢的物流。

【鳳凰家居】：三四線城市地處偏遠，其物流成本也相對比較高？

【翁少斌】：如果從工廠直接用卡車運輸產品到城鎮的話，其物流費用會比較貴。但如果我們通過較便宜的海運方式運輸到城鎮旁邊的中心城市，然后從中心城市分流出去，其物流費就很便宜了，即物流中轉中心，將某個區域作為倉儲存儲產品。我們主要是通過改變物流方式來降低成本的。

【鳳凰家居】：圣象在渠道建設上會不會有什么新的調整呢？   

【翁少斌】：除了珠三角和長三角外，三四級市場基本上沒有賣場，都是臨街鋪面。所以我們在這些城市會降低裝修的成本，更多的體現產品的功能。

【鳳凰家居】：如果站在高層面的角度來看，城鎮化市場是增加了一個銷售渠道，還是成為一個可瓜分的利潤蛋糕呢？

【翁少斌】：對圣象來說，任何市場都是根據戰略分析而開拓的，而不是作為一個增加的渠道。我們把市級市場看作極其重要的市場。按照官方統計，兩千多個縣城中適合銷售地板的也就一千多個。但中國有一萬多個鎮，十年后適合地板銷售可能會有三千多個，那時城鎮的店面總數量有可能超過現有的一二線城市，這將是一個巨大的蛋糕。