SPIN提問技巧是一名資深銷售人員必須掌握的與客戶溝通的工具，以此獲取客戶的需求，快速達成與可成交的效率。但是，有些銷售人員，只知道基本概念，卻無法熟練掌握這門技巧。

下面給大家分享一下SPIN提問技巧

SPIN提問技巧具體包括如下：

•         1、背景式問題  Situation questions

•         2、難點性問題 Problem questions

•         3、暗示性問題 Imlication puestiaons

•         4、成交性問題 Need-payff questions

SPIN銷售的注意事項

n       背景式問題：

•         數量不可太多

•         目的明確

•         不問與銷售無關的問題

•         永遠掌握主動權

n       難點性問題

•         對產品的了解程度決定了你對客戶問題深入分析情況

•         顧客面臨的問題、困難和不滿之處，你是否能依據重要性和緊急性劃分優先順序

n       暗示性問題

•         如何把隱性需求變為明確需求？

•         如何把買方問題不斷引申成連環式題？

•         如何把不急迫的問題變成憂慮的問題？

•         一定要設計與產品特性、價值有關內容，不談不能解決的問題。

n       成交性問題

•         是否有需求呢？

•         對這個問題是否認可呢？

•         這個問題真的是企業需求嗎？

案例說明：電動車銷售

•         營銷員：李經理，你們的廠房可真大啊。有多少平米呢？

•         李：生產占地30畝

•         營銷員：經理們辦公離你們有多遠呢？看著好像2公里？

•         李：沒那么遠，只有1公里

•         營銷員：經理們怎么到達廠區呢？

•         李：他們通過地下通道或者從公路上步行過來。

•         營銷員：那他們達到廠區后如何視察呢？

•         李：步行或者搭乘小拖拉機

•         營銷員：經理們有沒有抱怨很累呢？

•         李：一直在抱怨

•         營銷員：他們對長距離步行有什么不喜歡的

•         李：經常說皮鞋磨壞了；上年紀的一天下來很累；有的甚至不到廠區

•         營銷員：聽起來經理們想減少到廠區花費的時間和精力。如果這樣的話，是不是他們需要來廠里時，省時省力，又節約公司開銷？

•         李：是這樣的

•         營銷員：李經理，你們的經理每天工資是多少呢？

•         李：大約50元

•         營銷員：如果我告訴你如何節省經理們往返工廠的時間，你會感興趣嗎？

•         李：當然會了

案例二：廣告傳媒銷售員

•         一、背景是問題

•         1、請問貴公司的產品主要賣給什么樣的人群？分布在哪些區域？

•         2、貴公司的目標消費者會不會經常000

•         3、請問貴公司今年銷售目標是多少？針對這一目標公司打算投入多少廣告費用？

•         4、廣告決策是比較大的事。請問除了你們以外，有哪些部門會協助你們做決策？另外，有哪些領導會過問這件事呢？

•         5、請問你選擇媒體的標準是什么？

二、難點性問題

1、制約貴公司發展的瓶頸在哪個環節？有沒有具體的改進措施？

2、對于今年的銷售，您認為目前有哪些問題？最大的困惑是什么？

3、貴公司與其他媒體的合作，您覺得有哪些地方不能讓你滿意？

4、同行的競爭對你們有哪些壓力？

•         三、暗示性問題

•         1、市場變化了，而媒體策略沒有調整，會不會影響銷售目標的實現？

•         2、我們媒體有三個特點，一是數量大、二是素質高、三是商務人群大，你們沒有選擇我們，推廣效果會不會有很大的欠缺。

•         3、我們的媒體除了給您提供廣告版面等價值外，還有相關的廣告策劃、創意實施等附加值，你是如何看待這些更為寶貴的因素的？

四、成交性問題

1、我們提交的方案里您最傾向于哪一個？

2、我們最近是否可以安排一個相關人員參與的會談，確認一下我們的合作條件？

3、您看我們是不是根據您的要求，先擬定一個意向協議，您先看一下。

資深銷售員在與客戶溝通前，一定要把你想了解的問題，提前設計好，并運用SPIN提問技巧獲取客戶信息，促使客戶深度了解產品的興趣，促進成交的機會和速度。