高端消費(fèi)心理學(xué)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

主講：高定基 | 著名實(shí)力派講師

【課程背景】

理論上講，消費(fèi)心理是指消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)時(shí)所表現(xiàn)出的心理特征與心理活動(dòng)。簡(jiǎn)單來講，就是客戶購買產(chǎn)品時(shí)的所思所想。客戶的所思所想大同小異，也吻合80/20原理，80%的客戶消費(fèi)心理都有規(guī)律可循，20%的客戶購買產(chǎn)品的原因比較特殊。我們要清楚大部分的消費(fèi)心理特征，并探求特殊情景下的選購理由。

消費(fèi)心理大體上有幾種：求實(shí)、求異、求惠、求虛、求樂、從眾、從快等，不同的客戶有不同的需求和購買動(dòng)機(jī)，不同客戶的購買決策重點(diǎn)不同，不同客戶的消費(fèi)級(jí)別不同，這都需要我們認(rèn)真學(xué)習(xí)和研究消費(fèi)心理，根據(jù)具體的產(chǎn)品屬性開展相吻合的營銷戰(zhàn)略和銷售策略。

著名實(shí)力派消費(fèi)心理應(yīng)用培訓(xùn)師高定基講師根據(jù)多年的學(xué)習(xí)體會(huì)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和研究成果，匠心打造《高端消費(fèi)心理應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程》，該課程脫離枯燥的理論說教，用通俗易懂的歸納總結(jié)和豐富的案例分析，幫助銷售人員快速提升理論素養(yǎng)、迅速打通從理論到實(shí)踐的快速通道，從而讓銷售工作變得有規(guī)律、有樂趣、有突破、有成就，不經(jīng)意之間，成就王牌銷售。

【課程時(shí)長】  

1~2天（6~12小時(shí)）

【課程對(duì)象】  

銷售人員、營銷人員、銷售和營銷管理人員

【課程收益】

1.理解影響客戶消費(fèi)的主要因素

2.掌握運(yùn)用消費(fèi)心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)技能

3.提升銷售策劃能力和銷售執(zhí)行能力

【授課工具】

投影儀、音響、麥克風(fēng)、音頻接駁線、白板和白板筆、白紙若干等。

【課程特色】

課程結(jié)構(gòu)緊湊、條理清晰、邏輯性強(qiáng)，內(nèi)容豐富詳實(shí)，案例精彩紛呈，講授深入淺出、通俗易懂，教學(xué)形式多樣，穿透力強(qiáng)。

【授課形式】

本課程運(yùn)用組合式教學(xué)形式，包括理論講授、案例分析、情景演練、互動(dòng)問答、小組討論、視頻感悟、游戲啟發(fā)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽等。

根據(jù)課程安排，學(xué)習(xí)過程一般伴隨團(tuán)隊(duì)PK，采用積分制，學(xué)員積極參與、表現(xiàn)出色為團(tuán)隊(duì)加分，學(xué)員不積極、不主動(dòng)、干擾課堂效果則影響團(tuán)隊(duì)的分?jǐn)?shù)，最后決勝出最優(yōu)團(tuán)隊(duì)。

為配合課堂氣氛和效果，建議公司設(shè)置優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)，或者同意在培訓(xùn)之前，由小組成員自行繳納100元，作為培訓(xùn)激勵(lì)基金。

【課程結(jié)構(gòu)】

【課程大綱】

第一講

消費(fèi)心理的概述和內(nèi)涵

一、消費(fèi)心理學(xué)的產(chǎn)生

1.萌芽階段；2.發(fā)展階段；3.成熟階段

二、消費(fèi)心理研究?jī)?nèi)容

1.消費(fèi)活動(dòng)中的心理現(xiàn)象；2.消費(fèi)行為規(guī)律

三、消費(fèi)心理過程

1.需求；2.搜集；3.比較；4.購買；5.使用；6.評(píng)價(jià)

第二講

著名心理學(xué)原理與消費(fèi)心理

一、層次需求理論

1.生理；2.安全；3.社交；4.尊重；5.自我實(shí)現(xiàn)

二、心理學(xué)效應(yīng)

1.暈輪效應(yīng)；2.羊群效應(yīng)；3.貝勃規(guī)律；4.鳥籠效應(yīng)……

第三講

客戶的常見類型與消費(fèi)特征

一、按照性格測(cè)試分

1.完美、平和、活潑；2.貓頭鷹、老虎；3.九型人格

二、根據(jù)人群屬性分

1.男性與女性客戶；2.老年、中年、青年客戶

三、根據(jù)職業(yè)類型分

1.醫(yī)生；2.教師；3.律師；4.其他

四、根據(jù)購買力和調(diào)性程度分

1.有錢低調(diào)型；2.有錢高調(diào)型；3.沒錢低調(diào)型；4.沒錢高調(diào)型

五、根據(jù)客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通脾氣分

1.沉默型；2.嘮叨型；3.吹毛求疵型；4.和氣型；5.霸道型

第四講

大眾消費(fèi)心理特征及應(yīng)用

一、務(wù)實(shí)型消費(fèi)心理

1.求實(shí)；2.便利；3.實(shí)惠；4.沖動(dòng)；5.權(quán)威；6.求異；7.求樂；8.求快；9.從眾；10.講價(jià)；11.補(bǔ)償；12.情懷

二、務(wù)虛型消費(fèi)心理

1.求美；4.攀比；3.面子；2.炫耀；5.求名；6.收藏；7.喜歡

三、消費(fèi)心理應(yīng)用策略

1.定位區(qū)隔；2.目標(biāo)區(qū)隔；3.渠道區(qū)隔；4.溝通區(qū)隔

四、客戶的猶豫心理

1.迷茫，不知道怎樣決策；2.疑慮，擔(dān)心這個(gè)擔(dān)心那個(gè)

五、影響成交的要素

1.需求；2.產(chǎn)品；3.能力；4.信任；5.安全；6.售后

六、消費(fèi)者需求的特征

1.多樣性；2.配套性；3.迭代性；4.誘導(dǎo)性；5.季節(jié)性；6.場(chǎng)景性

第五講

高端消費(fèi)心理特征及應(yīng)用

一、高端消費(fèi)條件

1.需求力；2.決策力；3.支付力

二、高端消費(fèi)的常見心理

1.炫耀；2.包裝；3.享受；4.揮霍；5.攀比；6.身份；7.獨(dú)特；8.配套；9.送禮；10.兌現(xiàn)

三、高端消費(fèi)必備的條件

1.產(chǎn)品匹配；2.環(huán)境匹配；3.服務(wù)匹配；4.傳播匹配

第六講

迎合客戶消費(fèi)心理的銷售策略

一、品牌與產(chǎn)品定位

滿足：求實(shí)心理；求虛心理

二、良好的產(chǎn)品體驗(yàn)

滿足：求實(shí)心理、炫耀心理、安全心理

三、超越期望的服務(wù)

滿足：享受心理、尊貴心理、愉悅心理

四、開展促銷活動(dòng)

滿足：實(shí)惠心理、沖動(dòng)心理、求名心理

五、塑造情感共鳴

滿足：求虛心理、愧疚心理、家國情懷

六、見證經(jīng)典案例

滿足：從眾心理、權(quán)威心理、攀比心理

第七講

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)消費(fèi)心理的影響與策略

一、互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)影響到各個(gè)方面

1.衣食住行；2.休閑娛樂；3.學(xué)習(xí)；4.社交；5.工作

二、任何消費(fèi)行為都和互聯(lián)網(wǎng)密切相連

1.電子商務(wù)；2.網(wǎng)絡(luò)信息；3.搜索優(yōu)化；4.數(shù)據(jù)資產(chǎn)；5.離線驅(qū)動(dòng)

三、網(wǎng)絡(luò)信息影響消費(fèi)行為和結(jié)果

1.8090消費(fèi)群體離不開網(wǎng)絡(luò)查詢；2.沒有相關(guān)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容導(dǎo)致不信任；3.網(wǎng)絡(luò)負(fù)面報(bào)道引發(fā)客戶疑惑；4.評(píng)論和報(bào)道左右購買決策

四、公司產(chǎn)品和服務(wù)要有詳情

1.產(chǎn)品詳細(xì)；2.服務(wù)信息；3.服務(wù)承諾；4.溝通方式