客戶：金星公司 地點：安徽省 - 合肥 時間：2015/4/2 0:00:00 何建設與管理銷售隊伍 培訓背景 商場如戰場，銷售隊伍就是企業占領市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓銷售經理滿意。銷售隊伍出現各種各樣的問題的根源在于企業普遍缺乏一整套建設與管理銷售隊伍的體系，因而只能“頭痛醫頭、腳痛醫腳”。兵法曰：“夫善戰者，求之于勢，不貴于人。”本課程從銷售隊伍的規劃、培養、控制、激勵等方面入手，系統闡述如何打造銷售隊伍的“整體勢能”，幫助銷售經理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統和規范，進而打造出能征善戰的銷售團隊。 有人說，銷售人才是企業的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰斗力，是企業一直想解決的問題。 優秀的銷售團隊是公司銷售業績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現最終業績目標？ 　 銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂觀的態度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養和引導每一個銷售人員（客戶經理）發揮出最大的戰斗力。 　 本課程理論詳盡，內容豐富，并引用諸多著名理論結合實際，采用游戲及模擬訓練等方式寓教于樂。講師結合其在企業的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，現場解決銷售團隊的管理問題。 ● 課程目標 → 全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則 → 培養銷售競爭力，建立完善銷售管理體系 → 把握銷售管理技巧，控制的營銷過程 → 明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務 → 強化市場開發、銷售成交、售后服務等專業銷售技巧 → 設計銷售通路及銷售隊伍 → 預測銷售目標、分配銷售任務 → 掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法 → 通過日常報表系統進行管理 → 分析銷售人員不同性格，因人而異的管理 ● 課程特色 ◆ 案例翔實，內容豐富。 ◆ 介紹國外的銷售團隊管理的具體方法； ◆ 介紹外企選聘、培訓、留住銷售人才的具體方法； ◆ 從客戶關系管理系統的角度探討對公司客戶資源的控制 ◆ 結合案例分析、小組討論、練習等形式進行教學，注重實操性 ● 課程大綱 第一講、營銷隊伍管理的常見問題 ☆ 中國企業銷售管理的困境 ☆ 中外企業銷售管理的差異 ☆ 中國市場的環境的五大特征 ☆ 銷售隊伍常見的七個問題 ☆ 銷售隊伍現狀的分析 第二講、營銷經理的角色認知與職責 ☆ 營銷經理與銷售代表的工作差別 ☆ 領導者常見的觀念誤區 ☆ 營銷經理常見管理誤區 ☆ 良好團隊的七個特征 ☆ 團隊管理的原則 ☆ 有效控制的核心目標 ☆ 營銷經理的管理職能 ☆ 營銷經理的工作職責？ ☆ 營銷經理角色定位 ☆ 優秀的管理者特質 ☆ 銷售管理的核心 ☆ 如何制定銷售目標 ☆ 銷售團隊的推銷原則 ☆ 銷售團隊的建設、管理與運作 ☆ 管理分析與決策方法 ☆ 建立高效團隊 第三講、“放單飛”前的專項訓練 ☆ 銷售人員的職業生涯規劃 ☆ 銷售人員的專業素質培養 ☆ 銷售人員的心智修煉 ☆ 銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓 ☆ “放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施 ☆ 職場實戰訓練技巧——實際案例演練 ☆ 實戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果 第四講、銷售隊伍的過程控制要點 ☆ “四把利劍”管理模式 ☆ 銷售例會的目的、內容及注意點 一）經營管理分析會議 ☆ 營銷例會 ☆ 早會經營運作 二）隨訪、隨查 ☆ 隨訪的原則 ☆ 隨訪的注意事項 ☆ 隨訪的技巧 三）述職及工作溝通 ☆ 業務代表的工作述職 ☆ 業務代表的工作溝通 四）管理表格的設計與推行 ☆ 管理控制表格的要點 ☆ 基礎管理表格 ☆ 行為、過程管理 ☆ 銷售活動管理報表 五）四把利劍的組合運用 ☆ 三種類型的銷售隊伍 ☆ 有效控制的四個夾角 第五講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導 ☆ 隨崗輔導的重要意義及內容 ☆ 銷售動作的隨崗訓練程序 ☆ 提高新人的留存率 ☆ 個別輔導和電話輔導 ☆ 隨訪觀察時的注意點 第六講 銷售團隊文化塑造 ☆ 十大文化塑造高績效銷售團隊 ☆ 文化根植大腦的戰略思路 ☆ 文化根植大腦心理規律？ 第七講 銷售經理彈性領導團隊 ☆ 識別團隊的發展階段 ☆ 團隊領導的兩種行為 ☆ 四種不同的團隊領導方法 ☆ 銷售員四大分類 ☆ 四類銷售員的不同管理風格 ☆ 何謂領導風格？ ☆ 關系導向與工作導向領導 ☆ 駕馭明星員工的技巧 ☆ 正確處理下屬問題 測試：士氣狀態自測評分 ☆ 贏得下屬的忠心 ☆ 責備下屬的技巧 ☆ 防止銷售隊員老化的方法 第八講、銷售隊伍的有效激勵 ☆ 銷售隊伍的激勵原理與方法 ☆ 員工成長的過程 ☆ 人性需求的五個層次 ☆ 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則 ☆ 金錢以外的14種激勵方法