袁清：營銷服務破繭散熱器行業 ——專訪散熱器行業資深營銷實戰專家、亞洲工業經濟聯合會品牌研究中心專家組成員 本報記者 楚艷微 潛心于市場理論的研究與探索，著有《論顧客管理》、《感受經濟》、《預謀服務》、《論CSI顧客滿意》、在散熱器行業的營銷實戰中成功推出“一對一攔截”新業態，以及構建某品牌消費者“心智資源”的理性訴求模型，受聘于2家企業的營銷戰略顧問。 　　散熱器行業正呈現出一個大發展、大擴張的“白熱化”競爭新格局。更多企業的技術戰、價格戰燃起了品牌之間的市場利益分爭。進入“深水區”的行業競爭已步入后營銷服務時代。因而“營銷服務”已成為行業突破競爭瓶頸，回歸競爭本質的利基銳器。日前，本報記者專訪了在散熱器行業有資深營銷實戰專家美譽的袁清，從他領銜的時代新光公司（經營Warm沃麥、開瑞散熱器）兩年來悉心構建散熱器行業的后營銷服務領導品牌的“心路歷程”中受到了很深的啟迪和感悟。品牌戰車——“營銷”和“服務”兩個輪子 記者：　　走進散熱器行業，在提及“營銷”和“服務”話題時，您已經成為其“營銷”和“服務”的代言。由您提出的CS（顧客滿意）、“感受經濟”、“營銷4V理論”已經成為眾多品牌的營銷“標版”。業內很多人非常推崇您的理念和營銷實戰，我很想知道營銷和服務對品牌構建的貢獻和作用。袁清：　　您過講了。任何成熟行業的品牌構建離不開產品研發、技術和質量，但是面臨產品同質化的競爭趨勢時，培育與伙伴的競爭利基惟有“營銷”和“服務”。散熱器行業已進入后營銷服務時代，因此營銷服務尤顯得非常重要。我在業界很多場合說過，如果我們把創建品牌比作一部征戰市場“戰車”的話，那么今天的“營銷”和“服務”則是這部“戰車”的兩個輪子。只有保證兩部堅實輪子的正常運轉，才稱得上在打造品牌。兩個輪子非常重要，而且要“平衡”運行。我在營銷實戰中，把“服務”提到一個非常重要的位置。服務已不再是附屬于商品之外，我提出的服務概念是：服務=專業知識+經驗+被消費對象的感受。服務從賣產品的態度開始，我們把消費者購買散熱器理解為裝修房子一輩子就是一次兩次，裝修房子中（包括買散熱器）已花去了大部分積蓄，所以在包括我的辦公室、員工辦公室、終端展廳必須像懸掛國旗一樣，神圣的、鮮明的懸掛我倡導的CS（顧客滿意）的理念旗幟，服務的“落點”是“顧客滿意”。大家知道由我執筆的散熱器行業十大營銷趨勢中五點散熱器行業的營銷論述中的第一點就是“營銷應主張為客戶創造價值”。 全程助銷——新渠道營銷模式再造記者楚艷微：　　我看過有媒體報道稱您為“兩棲動物”，既有營銷理論（IMBA學歷），又有營銷實戰，我還是習慣稱您為營銷實戰專家。您在渠道分銷中提出“全程助銷”理念，能否從這個角度談一下我們品牌營銷的本質。 袁清：我還是亞洲工業經濟聯合會品牌專家組成員，在我接觸到的品牌規劃中，我非常強調品牌營銷的實戰。我們現在見到很多企業愿意花幾十萬、甚至上百萬請咨詢公司做營銷方案，這是一個好的現象。但據我了解，大部分咨詢公司只停留在給您做一個CI形象，把您的企業做一個“包裝”，做一個給您的新產品的“招商”方案。用“包裝”的“招商”方案來讓您的經銷商來買您的產品，僅此而已。實質上，這是非常危險的，經銷商我們應看作是其合作伙伴，終端消費者才是我們的客戶。怎么制訂出一套幫助經銷商“賣貨”方案，用與對終端我。消費者好的溝通推介方案和品質服務來“拉動”經銷商走貨，才是我們做營銷方案的本質，所以營銷方案中更應強調CS（顧客滿意）而不是CI（企業形象）。生活給了我很多感動，我覺得我的最大財富就是與近5000個客戶（準客戶）做過溝通，我還能夠做到的一年中有近100天的時間在市場里，所以很多經銷商都很熟悉。 營銷落地——變“賣點”為“買點”記者楚艷微：　　我見到很多企業的老總，一談到自己的產品眉飛色舞，對產品很有信心，能說出產品的很多“賣點”。結果投放市場效果不盡人意，請您談一下看法。袁清：　　所謂癡情的小伙子在漂亮姑娘的窗戶底下，使出渾身力氣，吹奏名曲，但怎么也打動不了姑娘心的故事。原因非常簡單，小伙子不顧及姑娘的感受和喜好。我們做營銷方案同樣是這個道理，企業或咨詢公司也懂得整合營銷資源，所以羅列出產品的很多“賣點”，請君注意，這些“賣點”只是“一廂情愿”，實戰型的營銷規劃，更強調“給足客戶選購您產品的理由”，所以最近我提出我們的營銷方案中的“賣點”應該做成客戶的“買點”，即所謂由過去的“請顧客注意”變成“請注意顧客”。 獨立供暖學?！苌盏淖悠放? 記者楚艷微：　　在散熱器行業，您用營銷理論和實戰提出了“一對一社區攔截”的新業態。據說所經營的社區征服了所有業界廠商，已經具有品牌效應。最近又見到您衍生的“獨立供暖學校”和“麥師傅”兩個服務子品牌。您能否做一些介紹。袁清：　　“一對一社區攔截”是我提出的散熱器行業營銷的新業態。裝修房子，消費者購買散熱器產品不同于購買瓷磚、地板，有句話叫做三分質量，七分安裝。最近我在參加由中國消費者協會組織的采暖行業誠信維權研討會上，討論最多的就是安裝問題，我在會上已呼吁行業組織盡快建立一套規范的散熱器安裝質量標準，形成散熱器的安裝、督查、回訪、投訴的服務監督體系?！蔼毩⒐┡瘜W?！焙汀胞湈煾怠钡膬蓚€服務子品牌是我們在細分產品服務市場（獨立供暖公寓），提升“一對一社區攔截”業態服務的新舉措?！蔼毩⒐┡瘜W?！保?98呼獨立供暖學校）由壁掛爐（落地式鍋爐）、熱傳媒管道、采暖散熱器專家組成顧問組。時代新光提綱日常的專家答疑和輪回在我們經營意大利開瑞產品網絡的朗琴園、圣火暖氣超市網絡、望馨花園、城南嘉園、和平門社區、三環新城、新景家園授課，其核心內容是壁掛爐構造、怎樣正確使用壁掛爐、如何防止鍋爐結垢、怎樣做到節省燃氣（經濟運行）?！蔼毩⒐┡瘜W校”（分戶采暖學校）和“麥師傅”兩個服務子品牌我們已申報國家工商總局商標局服務商標的保護。我們將斥資和提升服務水平，全力打造獨立供暖的專家和服務新形象。(原載:新暖通)