應蘊而生 ——《森拉特·蘊》發刊詞 （寫在“森拉特”杯第三屆全國采暖散熱器經銷商創富峰會暨《源清·散熱器“右腦”答題》深度助銷懇談會前夕，為顧問企業品牌形象提升而作） 歲月曾著風雨，更待滿樹繁花。 聚首衢江之畔，研討深度助銷。運籌圍棋商道，探求轉型寶典。 “森拉特”杯全國采暖散熱器經銷商創富峰會暨《源清·散熱器“右腦”答題》深度助銷懇談會召開前夕，《森拉特·蘊》今天應運（蘊）而生。莊子的《齊物論》所述，萬物盡然，而以是相蘊。萬物都是如是，相互包蘊包容，萬物相蘊。蘊，積也，聚也。相蘊，你的生命蘊含這個道理，我的生命也蘊含在這個地方。 就在今凌晨1點的睡覺前，著實為森拉特這份子報找到“蘊”之靈感，而興奮不已。在《森拉特·品》出版后，也一直在思考著如何找到與我們的經銷商朋友，與消費者鏈接的一個思想、思緒交流的平臺。《森拉特·蘊》的問世，意涵的契合，意愿的了卻 和“峰會”的即將召開，我豈能不為之激動。 做有思想、有文化的經銷商。這是最近以來我跟經銷商朋友溝通最多的話題。想必我在“峰會”上還會重提。猶太人有句格言叫做“人類一思考，上帝就發笑”。其實這是一個諷刺意義上的格言，細想一個沒有思想的人，恐怕很難稱之為真正意義的人。巴爾扎克說過，一個有思想的人，才是一個力量無邊的人。思想就是觀點，觀點越接近本質，那么你的思想也就越豐富。思想滋養著我們每個人的心田。一個事情我們必須對它的事實、前提加以分析，然后再輔以邏輯，最后得出結論。這其中邏輯是最核心的，邏輯的本質當說數學，馬克思說過任何學科只有用到可以用數學表達的階段，它才是最完善的。 經銷商為什么要有文化？我一直在思考。我想它可能是市場環境變化中生產力要素的變化，向我們提出的要求。我們知道農耕時代生產力要素是土地和勞動力；工業經濟時代生產力要素是設備和廠房；而今知識經濟時代生產力要素已經是文化、品牌、營銷和思想了。文化是軟實力，已經成為我們很多人的共識，孔子像立在天安門廣場東側，它是說明中國成為經濟大國之后，文化復蘇，價值觀回歸的迫切。歐洲的“三爭”文化（斗爭、競爭和戰爭），美國的“三片”文化（薯片、大片和芯片）這些是國家層面上的文化。而我們的企業，我們的經銷商朋友，也應該有自己的文化。 近些時候包括在與經銷商朋友們交流中，我也一直推崇好友羅崇敏的故事。羅三十歲才讀完初中，四十歲讀下博士；三十八歲才當上副科長，后縣長，現官至云南教育廳長，出版10多本專著，在每一個他經歷的崗位上都推行著他的創新理念。羅的故事啟發我們，一、人只要勤勉、奮斗，他一定會成功；二、我們每個人時刻都有機會 ，成功沒有先后；三、一個人只要真想辦成一件一事，所有的人都會幫助他。這也完全吻合“六度空間理論”，即你與一個陌生人只隔著你熟悉的六個人。羅崇敏一個草根成才的樣本，一個經典勵志的故事，我再次愿意在這里分享給大家。 3月3日晚的“森拉特夜話”中， 近10年未謀面，長沙經銷商朋友魏廷杰的一曲《朋友》，讓我喜不自勝，百感交集。《我與經銷商情結》，這是我一直在續寫的紀實加營銷學的冊子。不管拙文如何，今天我要讓這“你的生命里蘊含這個道理，我的生命里蘊含在這個地方”貫穿始終。我還要重申對經銷商的營銷服務矢志不渝。 營銷不是慫恿著顧客在非理性下作出的選擇，而是為顧客創造好處和價值。從事營銷工作的20余年，這句話感悟之深。我長在農村，質樸的父母從小告訴我待人要實誠。這次的“暖通會”最后一天下午2點許，我差不多是最后一拔離開國展的，有人問我為什么這么晚走，我想沒有別的原因，我答應過我服務的森拉特、沃德經理們，我要和他們堅守到展會最后，我想作為營銷人必須有這樣的堅持。縱觀今天的營銷進程，也無一離不開我們在基于消費者利益，探求服務、商業模式、營銷等等的創新。這其中商業模式的創新應成為我們企業不懈服務消費者的追求。那種從舊石器時代以物易物的交換模式，在今天看來已經迸發出無數的分支。行業一規模企業施行商業模式創新的“廠商聯銷體”，今年很有可能贏得半億的銷售。武漢經銷商劉江總經理和西安經銷商劉振虎總經理過億的銷售額，長沙經銷商張琦、太原經銷商張培軍、北京經銷商劉書林、西安經銷商高俊凱、劉勇中、合肥經銷產忻海帆、徐州經銷商王泉衛、保定經銷商周連祥、大連經銷商譚秀良……，他們一定會有很多管理、文化、營銷、商業模式的創新。 “企業經營者的封頂論”所述：一個企業在其經營者的思維空間里，企業的成長多被其經營者所達到的思維空間所限制，一個企業再好也好不過它的經營者，正如金字塔再高也高不過它的塔尖一樣。面對“國八條”后工程和渠道市場的新形勢，“北方置換市場不會有相應增長”的事實經銷商面臨轉型的路徑，全行業上下在竭力呼喚的“深度助銷”，做“產品”的經銷商今天要來做“企業”的營銷管理屏障的突破。我們有理由期待著即將舉行的“森拉特”杯第三屆全國采暖散熱器經銷商創富峰會。 如果算算這一屆“經銷商創富峰會”，采暖散熱器委員會宋為民主任連續三屆都出席了，這其中讓我感覺到采暖散熱器委員會對經銷商群體的關愛和幫助。感覺到是對散熱器產業鏈中市場部分的巨大支持，當然更感覺到對包括我在內的從事營銷人的關愛。我當然還體會到采暖散熱器委員會關惠生副主任、吳輝敏副主任和意莎普趙剛總經理、隴星吳繼祖總裁、金海岑國輝總經理、沃德郭日紅總經理、佛倫羅薩楊德元總裁、森拉特呂土良董事長、華泰金可心董事長等對我的關助。 剛剛出版的《源清·散熱器“右腦”答題》推崇與消費者的坦誠，坦誠，再坦誠，給予消費者價值的一種尊重體現。我以為這樣才能贏得消費者，贏得市場。大家知道經濟學里有一“按勞分配”的名詞，但這里的“勞”，不是你實際付出勞動消耗的“勞”，而是“社會必要勞動”之“勞”。馬克思主義的“社會必要勞動”不是按照每個人生理意義上的付出進行分配，而是按你付出勞動的而被承認程度進行分配。我想這個承認在今天看來，它一定是市場承認，消費者所承認的。 再回到《森拉特·蘊》發刊詞的層面上，我想這本《森拉特·蘊》它還很稚嫩，也不成熟，但我想作為一本與經銷商、與消費者交流的載體，我們摒棄今天社會喧嘩與浮躁，追求價值與奉獻，因為這才是我們的立身之本；我們主張思想先行，因為有了它才會先知先覺，俯看人間；我們推崇觀點激蕩，因為有了它才會波波相連，浪浪相激。 “智慧園地，思想迸發，管理平臺，營銷交鋒，美文共賞，疑義相析”。《森拉特·蘊》，我們用它來激活“一池春水”。 是發刊詞？是會議序？情之詞，感之序。 袁清 于2011年3月9日北京