找對人比做對事重要，這是營銷的中心思想。

對銷售人而言，客戶抗拒不是銷售人最樂意見到的，因此，課題之前我們必須明白：銷售的上策是找對人——找到紅蘋果型客戶且沒有抗拒或抗拒較少的人，中策是在所有面對的客戶中優先找到容易成交的大客戶或最有價值的客戶，下策是面對客戶的抗拒進行解除。

根據頂級營銷大師們的成功經驗，歸納起來，解除客戶抗拒要遵守以下1443理論。即1項法則、4大策略、4大步驟與3個方向。

1項法則：焦點法則，也叫注意力法則。意思是注意力等于事實。客戶之所以購買產品是因為他注意到產品的功能與好處。客戶不購買絕大部份不是因為他沒有認識到產品帶給自己的好處。而這正是挑戰營銷人員思維與溝通能力的關鍵。

換言之，人的大腦就象一個容器，每個人都本能地保護自己容器里的東西不溢出來，不管里面裝滿了有價值還是無價值的信息。

當客戶提出反對意見時，你不必要去否定和反對他，你只要幫助客戶重建一個更好的事實。幫助他轉移他注意的焦點。

舉例說明：“請注意，在我們這個房間里，有哪些東西含有白色？等會我要測試你們的智商與注意力，這也決定了你們獲取財富與幸福的能力。”于是人們紛紛去發現與捕捉有白色的事物并開始記憶。然后我再強調：“請你們不要去注意白色，我再強調一下，請不要再去注意白色”。最后，“我想請問你們內心一直在想的，或者想得最多的是什么顏色？”答案是——白色。

這個案例說明：注意力在控制人的身心與思維，當我們注意力投射在什么事實上，我們便認為這便是真相、真理！客戶也是這樣認為，因為地球人都是這個模式。

由此得出，解除客戶抗拒不能成為我們銷售人員的關注重點，我們重點在于轉移對方的注意力。讓他看到產品和服務帶給他的好處，他越專注，越投入，他購買的可能性越大。當他關注于好處時，他便忘記了抗拒理由或反對意見。

由此看出，客戶購買產品與他提出的反對意見之間關系不大，甚至沒有關系。

再舉例：對孩子嗜吃糖的請求行為，我們如何進行溝通說服呢？最差勁的大人說服方式是：“不要吃糖，吃糖多過有害健康！”或者是：“沒錢、不給！”而最有效的方法是，去轉移孩子的注意力。通過有效發問的方式，如：“除此之外，你還最熱愛做什么？買玩具、去游樂園、或者動物園？…”

一個人的習慣不易改變是因為缺乏新的行動來取代。習慣難以被改變，但易于被代替。教育孩子的方式同樣適合于成年人，幾乎所有領域，包括營銷。因為，世人都小，人本不大，喜歡簡單，厭煩復雜。

注意你的注意力。因為注意力就是你眼中的全部真相！

注意營銷人的注意力，請將注意力放在產品和服務帶給客戶的好處上，而非任何抗拒或反對上。轉移客戶的注意力，當客戶聚焦在產品的好處上時，他便會忽視其余的一切事實和理由。

總之，你關注什么，便得到什么。（未完待續）