晚上10點，上海奧鵬企業(yè)管理咨詢有限公司CEO張有為回到家打開電腦，除了瀏覽新聞，他總是會習慣性的打開自己的網(wǎng)上商鋪，瀏覽同行產(chǎn)品信息，看商鋪訪問量。張有為在阿里巴巴和慧聰網(wǎng)上都有自己的商鋪。每談起電子商務(wù)，他都深有感觸：“我是在慧聰網(wǎng)上挖到自己的第一桶金的，并從此走上電子商務(wù)的創(chuàng)業(yè)之路。可以說，電子商務(wù)改變了我的人生。”

B2B讓我了解互聯(lián)網(wǎng)

“說實話，當初做電商之前連互聯(lián)網(wǎng)是啥都一知半解，更談不上什么B2B，太專業(yè)，不懂。”想起當初在慧聰網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的那股勁頭兒，張有為依然感慨萬分：“我只知道阿里巴巴和慧聰網(wǎng)兩個電商網(wǎng)站，其它都不知道，后來才知道這叫B2B。慧聰這個平臺實際上培養(yǎng)了最早的一大批網(wǎng)商，不光是我一個人。”

張有為解釋說，05年時根本不知道有SEO技術(shù)，也沒有博客營銷一說，做環(huán)保工程和設(shè)備的企業(yè)也沒辦法到淘寶開店。“所以，當時對互聯(lián)網(wǎng)的認識基本上就靠慧聰網(wǎng)和阿里巴巴這些B2B平臺。”

慧聰網(wǎng)成立于1992年，阿里巴巴成立于1999年，是B2B行業(yè)目前最有影響力的兩家電子商務(wù)公司，業(yè)內(nèi)人習慣稱之為“南阿里，北慧聰”。

推廣要做三劍客

張有為拿出一個大本子，上面并不太整齊的記錄著他在網(wǎng)上做生意積累的經(jīng)驗和教訓(xùn)：“算起來我做這一行已經(jīng)8年，在電商算是前輩吧，”張有為笑道，“本子里的內(nèi)容是我這八年時間里一筆一劃記下的，開始還不太會打字，還是手寫。”

張有為將自己8年的電商經(jīng)驗總結(jié)為“三劍客”：第一是高質(zhì)量信息發(fā)布，包括內(nèi)容與圖片；第二做社會博客營銷，全方位展現(xiàn)企業(yè)與個人，賣產(chǎn)品不如賣自己，撰寫企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)故事；第三是幫助別人，比如在慧聰論壇發(fā)帖、回復(fù)，賣啥不要吆喝啥，努力成為論壇領(lǐng)袖或社區(qū)達人。

“很辛苦的，”張有為回憶說，“那時候，我每天要在慧聰和阿里上花4～5個小時研究怎么發(fā)信息，力爭在文字內(nèi)容、圖片質(zhì)量等方面做到最好。接到業(yè)務(wù)咨詢時第一時間反饋與跟蹤。”

功夫不負有心人，就在成為慧聰網(wǎng)買賣通會員的第一個月，張有為就等到了機會。“這是我接到的第一單互聯(lián)網(wǎng)生意，這也是我在互聯(lián)網(wǎng)上的第一桶金。”

提到這第一單生意，張有為臉上有掩飾不住的激動：“這是一個生活小區(qū)的污水處理工程，合同額大約有30多萬。客戶就是通過慧聰網(wǎng)找到我的，他被我發(fā)布信息的質(zhì)量與頁面效果所征服。線下我們只做了兩次洽談，并簽下了我網(wǎng)上生意的第一單。”

張有為給后來者的建議是：“初入慧聰網(wǎng)，最起碼先要做個買賣通會員，這是讓客戶信任的基本標記。我就是慧聰網(wǎng)最早的一批買賣通會員。”張有為提到的買賣通是慧聰網(wǎng)會員級產(chǎn)品，企業(yè)可以通過買賣通建立集產(chǎn)品展示、企業(yè)推廣、在線洽談、身份認證等多種功能的網(wǎng)絡(luò)商鋪，也可以通過它獲得網(wǎng)上的商業(yè)機會。慧聰網(wǎng)相關(guān)數(shù)據(jù)也表明，85%的買家會優(yōu)先考慮與買賣通會員做生意，會員成交率也比普通會員高6倍以上。

B2B網(wǎng)站vs 自建官網(wǎng)

不可否認的事實是中小企業(yè)越來越依靠互聯(lián)網(wǎng)，那么企業(yè)怎么順利地進入互聯(lián)網(wǎng)呢？

張有為略略沉思：“在我看，首要一步就是加入B2B平臺。對中小企業(yè)來說B2B網(wǎng)站是唯一有價值的陣地，推廣效果不容小覷，尤其是像慧聰、阿里這樣的大平臺更應(yīng)成為企業(yè)發(fā)展的一部分。這些網(wǎng)站本身就有現(xiàn)存流量，不需要企業(yè)們煞費苦心的勞作”。

當然，張有為認為自建官網(wǎng)也是一種選擇，但官網(wǎng)畢竟是信息孤島，如企業(yè)沒有足夠的實力自引流量時，借助B2B平臺完全必要，“否則你自己瞎弄半天也不見客戶人影，那是非常悲催的。”

在互聯(lián)網(wǎng)上做生意最難的是取得客戶信任，在眾多企業(yè)爭先恐后做線上推廣時怎么突出重圍？“博客、論壇，品牌故事結(jié)合視頻播客與微博推廣，足以取得消費者信任”張有為解釋說，“比如在慧聰網(wǎng)，有論壇、博客兩大社區(qū)，還有很多不同級別的會員服務(wù)，綜合運用好這些推廣工具是非常有效的低成本推廣的段。”

當下的中國，電子商務(wù)正如火如荼，已形成無行業(yè)不電商的局面。艾瑞統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，2012年中小企業(yè)B2B電子商務(wù)營收規(guī)模已達167.1億元，增長27.6%，前景可謂一片光明。張有為作為老一輩的草根電商，他的經(jīng)歷也許對企業(yè)是一個啟示。