之八：警惕心理。 大家經(jīng)常被告知：不要和陌生人說(shuō)話，客戶也是這樣。他們對(duì)上門的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)員所帶來(lái)的產(chǎn)品總是心存戒備，他們不了解你的底細(xì)，甚至拒絕和你打交道，經(jīng)常擔(dān)心和你交往留下不好的影響，最直接的是，他們總是關(guān)心賺不賺錢？產(chǎn)品好不好賣？賣不掉怎么辦？在這些問(wèn)題沒(méi)解決之前，他們說(shuō)話很謹(jǐn)慎，不會(huì)輕易和你談合作。 經(jīng)過(guò)你數(shù)次拜訪，三番五次的解釋和強(qiáng)調(diào)，這些客戶依然很平和，沒(méi)什么動(dòng)靜，更沒(méi)有合作或進(jìn)貨的跡象，甚至一樣冷淡對(duì)你，作為業(yè)務(wù)員，這時(shí)不用擔(dān)心，你應(yīng)該相信，這并不表示他們沒(méi)有動(dòng)心，也許這些客戶比你還著急，只是他們對(duì)你的公司和產(chǎn)品還沒(méi)了解清楚，他們的謹(jǐn)慎心理促使他們?cè)诩泳o調(diào)查，并保持面子上的風(fēng)度而已，其目的是不想失去主動(dòng)權(quán)。 合作后，他們依然會(huì)警惕一段時(shí)間，據(jù)我經(jīng)驗(yàn)得知，這段時(shí)間是磨合期，他們會(huì)因?yàn)閾?dān)心合同執(zhí)行時(shí)的相關(guān)細(xì)節(jié)而警惕，比如發(fā)貨時(shí)間是否如期？產(chǎn)品質(zhì)量如何？產(chǎn)品上市初期的促銷活動(dòng)政策和執(zhí)行如何？等等。 之九：主位重視心理。 幾乎所有的客戶都有主位心理，主位心理的解釋是：我是某一市場(chǎng)的最大或獨(dú)家經(jīng)銷商，你廠家必須得重視，尤其在拿到代理權(quán)之后，廠家更應(yīng)該重視這一市場(chǎng)或我這個(gè)客戶，應(yīng)該以市場(chǎng)為中心，該配備的人員不能少，該給的政策，一樣也不能落下，客戶經(jīng)常說(shuō)的一句話是：市場(chǎng)將來(lái)終究是你們的，品牌也是你們的，做市場(chǎng)，我們以配合為主，也就是說(shuō)，廠家來(lái)人做市場(chǎng)，我的渠道和網(wǎng)點(diǎn)是我的，是在給你們用，所以，做得好與壞與我無(wú)關(guān)。 從對(duì)方追求利益最大化的角度分析，上述心理完全可以理解，但是，這是一種無(wú)視雙方合作基礎(chǔ)和前提的行為，只是，客戶會(huì)裝糊涂，目的也顯而易見(jiàn)。 之十：拖欠心理。 所有渠道客戶都一樣，只愿意進(jìn)貨，不愿意拿錢，或者是，進(jìn)最大化的貨，拿最小化的錢，或者干脆，動(dòng)不動(dòng)就跟你談鋪貨、談銷售周期、談帳期，個(gè)別渠道客戶還會(huì)跟你捉迷藏，你這邊結(jié)賬的話還沒(méi)說(shuō)完，他就開(kāi)始訴苦，會(huì)尋找讓你難以辨白的困難和毛病，甚至直接說(shuō)，我不在，你去找財(cái)務(wù)吧！其實(shí)你知道，老板沒(méi)開(kāi)口，財(cái)務(wù)哪敢和你結(jié)賬？ 鑒于市場(chǎng)渠道建設(shè)的困難，很多急于銷售產(chǎn)品的廠家會(huì)考慮鋪貨，政策也是五花八門，折中的有，全鋪的也有，只是，這些營(yíng)銷政策有其靈活性，但也有后遺癥，最大的問(wèn)題是：廠家發(fā)現(xiàn)，銷售額上去了，銷售款少得可憐，或者干脆是，只有毛銷量，完全沒(méi)有凈銷量，又或者是，發(fā)現(xiàn)每月的單品銷售數(shù)量在增加，銷售回款卻不漲，道理很簡(jiǎn)單，是渠道客戶在故意拖欠貨款。 因此，解決鋪貨和銷售回款的問(wèn)題是廠家必須重視的，市場(chǎng)上永遠(yuǎn)有拖欠的客戶，規(guī)避客戶拖欠的措施還得靠廠家自身去解決。