關鍵語：“落魄書生”如何迎娶“窮才女”？ 具有領先的潛質、超前的眼光的經銷商，即使再“窮”，也不會選擇那些行將倒閉的廠家合作，像廣東著名的陶瓷品牌 -- 唯美，在最困難的時候，已經嚴重資不抵債，但是，在唯美決策層英明的領導下，唯美陶瓷旗下品牌---馬可波羅瓷磚卻銷售良好，用他們董事長黃建平的說法：用過硬的品質、優異的服務、良好的信譽，以及對市場的適度把握，贏得了客戶的信賴和企業的發展。 那么，像唯美這樣的新品牌，在進入市場初期，又是如何吸引有實力、有發展潛質的經銷商的呢？原因，不外乎以下幾個： 第一、企業領先的經營理念、戰略思想和高素質團隊能給經銷商以信心。 我們經常碰到很多有抱怨的經銷商，抱怨的根源不勝枚舉，在經銷商員工層面，聽得最多的是廠家支持不夠、不力，承諾的政策姍姍來遲，等到政策下來，經銷商的促銷活動已經結束，造成廠家促銷與市場嚴重脫節；而在經銷商的決策層面，廠家老總幾乎不露面，企業的經營理念、戰略思想無法與經銷商溝通、融合，給經銷商老板沒有任何信息反饋，經銷商也始終無法走入廠家“心坎”，猶如沒合作的陌生人；而廠家的銷售人員呢，本來就無法明白企業的戰略思想和理念，兼以，素質參差不齊，更加難以站在同一高度與經銷商決策層對話，因此，極易產生誤會，經銷商自我感覺就像那沒人疼的“孩子”，經銷商又怎能對廠家和品牌有感情？又怎能做好區域市場？ 成功的廠家和品牌一定會站在市場立場而甄選經銷商，尤其是營銷人員，包括主管銷售和品牌建設的營銷總監，只有當營銷人員深入考察了市場，了解了市場具體情況，才能有針對性的和經銷商探討、培育、發展銷售；我始終認為，營銷人員之所以不等同于銷售，原因就在于營銷人員不僅僅懂得銷售，還在于他要有足夠的市場意識、組織管理、制定、執行計劃、掌握控制終端等一系列的能力，也只有這樣的營銷隊伍，才可以給到經銷商足夠的信心。 如今，總感覺所有企業都缺真正的營銷人員，可又感覺社會上到處都是銷售人員，為什么還存在企業找不到優秀營銷人員，而優秀人員又找不到好的品牌和企業呢？在我看來，二者都有盲目性，同時也與經銷商的素質好壞、經銷商對廠家的期望、市場競爭激烈等因素有關；如果要從營銷的角度講，我的建議是：營銷人員自我心態要好，企業對營銷本身、對市場實際情況了解的心態也要正。這樣，企業、經銷商、營銷人員才能皆大歡喜。 第二、給予有培養潛質的“窮”經銷商以適度的、有規定性的財力、物力支持。 這里所說的“適度”、“有規定性”，是指在符合廠家和品牌經營能力、政策前提下的支持，任何產品、任何形式的經銷商會通過各種方法、途徑來向廠家索取利益和政策，而且，嫌疑很大，針對此種情況，廠家如何選擇？是無謂地給予，還是不聞不問？聰明的廠家會設置很多游戲規則促使經銷商既能前跑，又能拿到政策。我也無數次給我的營銷隊伍講，不怕經銷商要政策，怕的是給了政策，他拿不到；在福建龍巖，曾有三級分銷商向我索要產品低于公司營銷政策規定的低折扣，我很高興，回答他說：給，但是有個條件，那就是年度銷售額達到多少萬，結果可想而知，那三級分銷商從此無語，并迅速按照公司規定的政策完成合同任務；此案例告訴我們，經銷商要政策是好事，說明他在做市場，廠家應客觀對待，不可不給，也不能給得“無厘頭”。 當然，常規性的支持，企業舉行大型活動行的支持、以及其他類型的政策是必需的，畢竟是廠家在推動市場的發展，要明白，品牌永遠是企業自身的，經銷商可以是企業區域中心的營銷經理，但也可以把他當做廠家市場利益的偷竊者，關鍵是廠家如何對待他，愿意視為自己人呢？還是視為博弈者？ 第三、廠家軟性的投入，也就是培養經銷商的程度、力度和尺度 重視對經銷商的培養、發展，是每個經銷商最熱衷的工作，但事實是，少有廠家去做，或者難盡完美；培養經銷商不僅僅是培養感情，穩定軍心，更主要的是培養市場、以及做市場的經銷商的事業；低層次的買賣交易不但令自己無法獲得經銷商的認可，同樣也令自己的產品無法獲得市場認可，廠家對經銷商軟實力的投入，能促使經銷商把產品當成自己的產品，并可通過培訓和產品令經銷商獲得受人尊敬的行業信譽、資質、實力等；因此，掌握好培訓的程度、力度，對企業而言，有百利而無一害。