關鍵語：素質第一，實力第二！ 讓經銷商獲得高于行業平均經銷利潤的贏利，這僅僅是基礎，而不是核心，其中最核心的是對待經銷商的理念“幫助經銷商收獲成就”，以及圍繞這一理念所展開的一系列市場行動。 從經銷商額選拔甄別開始，就要把好經銷商的素質關，最最重要的一條是“理念互通”---經銷商要認同并自覺遵守企業的核心價值觀、市場操作規則、企業文化、產品屬性和企業的營銷管理制度等。 爭取優質經銷商是每個廠家都知道的工作，但事實是，許多經銷商是在企業最困難、甚至是剛剛創業時的結盟，并伴隨企業一步步成長起來的，所以初期挑選經銷商，只能從經銷商公司的核心人物（老板）的各種素質、素養、理念、價值觀上去把關，而無法對經銷商的實力做特別苛求。在此前提下，對廠家而言，經銷商的素質好壞便緊緊地與廠家捆綁在一起了，如果該經銷商與廠家合作依舊良好但素質依然無法滿足廠家需要時，廠家便有責任和義務繼續輔助經銷商發展了。 當然，隨著企業的發展，總有個別經銷商跟不上企業和市場的進步，廠家自然要對經銷商“洗牌”，淘汰那些不夠忠誠、素質欠佳、缺乏品牌推廣意識、服務不到位、誠信不夠的經銷商，淘汰他們，才能維持經銷商隊伍的整體良好風氣，保持企業在市場活動中的競爭力和銷售力。 如果企業已擁有成熟的市場機制和成熟產品，那么企業即可以根據前期經驗，逐步總結規范出一系列經銷商甄選制度，在遴選經銷商時，則完全可以按照企業選擇經銷商的標準和流程而甄別其素質優劣，千萬不可為了市場份額而“饑不擇食”、“眉毛胡子一把抓”；大客戶是盡力爭取的，小客戶也是可以培養的，但同時也不能忽視劣質大客戶和非專業客戶的傷害和影響。 我多年的經驗告訴我，企業在不同的市場階段和時期，應制定不同的應對策略，如果企業產品線較長或品牌眾多，還是建議按照產品系列或品牌種類進行不同的經銷商選擇，最佳方法是：按渠道類別、按經銷商性質而分散選擇，否則，將雞蛋放在一個籃子里，最終會全部打碎。