薪酬無疑是企業進行人力資源管理的一個非常重要的工具。運用得當，會收到員工工作熱情既高而企業人工成本又比較合理的良好效果。但是，許多企業在薪酬管理方面并不得心應手，并常因此而造成員工滿意度低、人員流失、企業效益下降等嚴重后果。

   在我們咨詢服務過的一家企業中，老總曾經問過我：如何確定銷售人員的薪酬水平？
    我們認為：根據銷售工作特點，應該從外部市場價格和工作業績兩方面來考慮。
    一方面，首先應調查同行業的銷售崗位及本地區其他行業銷售崗位的報酬水平，然后根據公司總的薪酬政策，來確定銷售人員一個大體的工資總量水平。這個水平要保證本公司的銷售人員薪酬水平對外具有吸引力，但也不能因水平過高而增加公司人力成本。
    另一方面，為了鼓勵銷售人員努力做市場、提高銷售業績，確定薪酬水平時，還要考慮能夠調動銷售人員的積極性，保證“高業績者拿高收入“，并且這個高收入水平應該只與業績掛鉤、沒有上限的。這樣才能夠提高他們的工作動力和責任心，促使銷售人員創造持續增長的業績。
    

作者簡介：蔡強 四季明略管理咨詢總經理，原美國科特勒咨詢集團副總裁

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