中小企業和優秀企業相比，真正的差距在哪里？ 做好企業，一定要有一個好的老板，但是一個企業要持續，卻要依靠它的制度跟文化。所以我想，世界一流公司，他們最成功的不是別人，是他們的制度，是他們的標準。到底我們現在的中國的企業成功的銷售，很多都跟我們一樣，都有過一上市，沖沖殺殺打出來了，大家會感到我們成功了。但是我們回過來想想，成功只能說明昨天，明天的仗怎么打，后天的仗怎么打，可能我們問題難就難在這里，用昨天的想法去指揮明天，去構思后天，大概很難去想。所以我想，我們跟他們討論了，中國企業搞銷售很忙，為什么呢？從早上一直忙到深更半夜，還在想。他們最重要的是想，人管人管不長的，沒有哪個人能把一個人管下去，因為人的生命也有限，人的智力也有限，最后要解決的是一個規范的管理制度。 　　這里我想做一個經營比較。第一次創業，資金積累，大家都賺了很多錢，經營選擇那個時候是什么賺錢干什么，所以可能我們做很多生意，做成功，有時候里面有“鉆空子”，或者是尋租，或者是不講市場道德成功的。但我們第二次創業時，大家都會感覺到很難，為什么難度？沒有高額的利潤，而是平均利潤，第二，我們現在每個人都在想，怎么干賺錢，都在考慮的是成本，質量，個性化的產品，還有特色的服務。我們想的要手法。最近有一些大的公司倒臺，他們原來挖了第一桶金，他們還是用原來的做法去挖第二桶金，當然就不行了，所以我們要想我們怎么樣規范。市場對于我們內部來看是這樣要求的，我們內部要講市場道德。員工管理，過去我們是剛創業，大家都是苦難的弟兄們，現在慢慢是職業經理人了，要以利益為紐帶，不僅是物質利益，還有精神利益。所以，你管你的團隊的時候，你想過這些問題沒有。可能放在我們面前是第二次創業，怎樣把我們的營銷工作做得更好。 　　難就難在第二次創業，要革自己的命，超越自我，我們都有很多成功的經驗，都能說很多的道道，革自己的命很難，人都有七情六欲，革自己的命是最難最難的。我們拿手電筒照任何一個人，都能照得一清二楚。但是要革自己的命，找自己內部的很多事情，怎樣提高，大概是非常非常難。所以我想我們是銷售經理，是市場總監，企業的發展，不能完全寄托在我們一個人的良心發現和覺悟提高上。所以我們要解決的是制度意識比制度還要重要。現在大家都是搞關系，我認為我們關系是要的，但是必須受制度的制約，沒有制度制約的關系，是很難持久的。關系是利益的關系作為基準的。但是利益受到任何一個企業的游戲規則的制約，有可能很多的時候搞銷售，往往大家會看到關系，實際上我們這一塊兒來看，中國人要解決的就是制度下的關系。如果僅僅單純的靠關系，大概都不能持久。所以我想西方人到中國來，遇到的矛盾，就是中國人的關系很深，他們要學中國的關系。但是他們為什么能很快就調整了，是用制度跟關系的有機結合，慢慢的解決。沒有制度就無法去談，什么是好，什么是壞。 傳統的企業，需要突破的事情，就是要解決制度第一，總經理第二，激勵第三。可能很多人遇到很實際的事，就是在企業里面，是你說的話算數，還是讓制度算數。有人說制度就是我定的，對，你定了制度，你是不是執行制度。你不要成為制度的第一個破壞者，你還沒推行新制度，又來了更新的制度了，銷售員跟著你轉，轉到最后迷糊了，都不知道哪里去了。所以我想制度非常非常重要，這個制度需要的是解決公平、公正、公開，如果沒有這個制度，大概很多企業都很難解決。所以制度呢，不是天生的，我認為制度是我們帶領銷售人員制定的。制度既然是我們制定的，是我們逐步的積累的，不可能一步構建的那么完善。　　 我們要解決的問題是，我們能不能從傳統管理，走到規范管理，從經驗管理走到科學管理，從人治走到法治，最后我們的企業才能從英雄型走到品牌型。 　　中國的企業跟外國的企業比，我們還有要縮小的差距之一，就是計劃。一個企業要制定自己的企業目標，但如果沒有詳細的計劃就沒有真正目標的實現。 寶潔公司跟我們介紹，他們最成功的經驗，150年不敗，就是一句話市場調查。我這里舉一個例子。比如說找北京，找一個老街，從一號找到一百號，每一戶都跑到，跑完了以后，就了解消費者，你是怎么想的，這些情況作為第一手的資料。跑十萬戶，十萬個家庭跑下來，你是怎么理解這個情況的，我想大家都很清楚了。我們中國人的銷售，自己不了解中國市場，憑我們在座的很多人，月初拍腦袋，月中是拍胸，到了年底，或者是月底拍屁股，完不成任務，什么原因呢？你的計劃的含金量有多大。現在我們要解決的是真正的計劃，是可兌現的計劃。最后我講的是計劃的準確度。這個精確度體現了兩個問題，第一個是事前的周密的決策。第二在這一年銷售當中，有多少風波，多少狂瀾，你在這個過程當中，是怎樣像海燕那樣翱翔在大海當中，把企業的那條船駛向彼岸的。能做好這份計劃，企業打仗就有譜了。 作者：蔡強 天津四季明略管理咨詢公司 總經理 網址 www.sjmldo.com 電話：15822580596