我們中國的企業(yè)跟外國的企業(yè)比，最大的差距之一，就是計劃。一個企業(yè)要制定自己的企業(yè)，如果沒有計劃就沒有目標。例如，他們2009年的計劃，在2008年的7月份，8月份就已經(jīng)通過了，這個計劃到2010年的7月份到8月份再來回顧。第一個有提前半年的量，第二個時間跨度是兩年，回過頭來，兩年后，再兩檢定你兩年前制定的那份計劃怎么樣。我們感到最可信的是一條，這幾年，寶潔最后的計劃兌現(xiàn)率是101—102％，而不是很大的差異。我就想了，這個100％，和101％是哪里來的？是他們天下掉下來的嗎？ 做計劃？寶潔值得我們學習的是在計劃前的周密的調(diào)查，周密的跟各行各業(yè)專家的請教，跟商場的溝通。最后定出了這份非常好的計劃。所以我想，寶潔最成功的經(jīng)驗，100多年不敗，就是一句話市場調(diào)查。寶潔公司的市場調(diào)查，我舉一個例子。比如說找北京一家新的公寓，每一戶都跑到。一個老街，從一號找到一百號，每一戶都跑到，跑完了以后，就了解消費者，你是怎么想的，這些情況作為第一手的資料。跑十萬戶，十萬個家庭跑下來，你是怎么理解這個情況的，我想大家都很清楚了。我們中國人的銷售，自己不了解中國市場，基本是月初拍腦袋，月中是拍胸，到了年底，或者是月底拍屁股，完不成任務，什么原因呢？你的計劃的含金量有多大，我提的這些供大家參考。現(xiàn)在我們要解決的是真正的計劃，是可兌現(xiàn)的計劃。最后我講的是計劃的準確度。這個精確度體現(xiàn)了兩個問題，第一個是事前的周密的決策。第二在這一年銷售當中，有多少風險，多少狂瀾，你在這個過程當中，是怎樣一個具體的行動舉措呢，把企業(yè)的那條船駛向彼岸的。所有真正的計劃，絕不是一個單單的目標，必須有詳細的市場調(diào)查和行業(yè)分析，及具體的行動舉措，能做好這份計劃，你打仗就有譜了。 作者：蔡強，四季明略管理咨詢公司首席顧問。公司網(wǎng)址：www.fscdo.com 歡迎交流：consultop@163.com